灰色市場

1.銷售渠道的授權者在於品牌擁有者，而非製造商，若品牌擁有者與製造商並非同一家企業，則以品牌擁有者的授權為主。

2.授權的渠道層級並未加以限定，所以灰色市場可能發生在國與國之間的貿易層級，如真品平行輸入；也可能發生在國內渠道成員之間，如越區銷售。

3.灰色市場所販賣的商品必須為附有正確商標之真品，且經過品牌擁有者之授權與認可，否則便是仿冒品，屬於黑色市場(Black Market)的範疇。

4.只要所銷售的渠道管道未經品牌擁有者授權或同意，不論其知情與否，皆屬於灰色市場；在某些情況下，品牌擁有者會容忍灰色市場的存在而不加以遏止。

灰色市場的分類：

灰色市場依照其交易的層級可分為國際型(across markets)與國內型(within a market)

國際灰色市場的成因：

當灰色產品的交易發生在各商品進口國之間的時候就形成國際灰色市場。國際型灰色市場交易的起始點發生於出口國被授權的渠道商與進口國未被授權的渠道商之間，常見的產品如汽車、藥品、精密電子產品、名牌化妝品等。隨着互聯網的發展，電子商務的興起也為灰色市場的發展提供了滋生的土壤。在互聯網上，只要有信用卡，你就可以從世界各地的銷售者那裏訂購CD、軟件和圖書等，甚至通過互聯網醫院就診後，從網上購買藥品，這些都向傳統的分銷渠道提出了挑戰，事實上，電子商務領域正成長着更龐大、更隱蔽的灰色市場。

不同市場間價格的落差所帶來的套利的機會是形成灰色市場的主要原因，而價格的落差則源於對渠道商的不同授權條件、供貨商的歧視性價格策略、國際間匯率的波動、配銷商配銷成本的差異、相同產品在不同市場面臨不同的產品生命週期等。

如KODAK在日本市場上的定價要高於亞洲其他地區的價格，所以投機廠商就會在韓國市場上以較低的價格購買KODAK膠捲，然後以低於授權的本土經營者25%的價格在日本市場上銷售。

市場空隙的存在是形成國際灰色市場的另一重要原因。品牌擁有者由於受資金規模的限制，或出於市場開發的謹慎性考慮，對存在需求的市場暫時沒有建立分銷渠道。另外，品牌擁有者對市場的信息擁有是有限的，這也會造成其對潛在的市場和顧客的忽視，而市場的套利投機者憑藉其敏鋭的對潛在市場和利潤空間的洞察力發現這種套利機會，從而形成灰色市場。另外，低廉的轉移成本(diversioncost)，即真品進入灰色市場的進入成本，法律規制的無力等都會導致灰色市場的形成。

品牌擁有者之所以對灰色市場一再容忍，是因為從某種角度來看，品牌擁有者自己也是灰色市場中的得利者：首先，灰色市場中銷售的也是真品，所以其實現的銷售額，是品牌所有者的業績構成的一部分；其次，灰色市場套利投機者對潛在市場和利潤空間有敏鋭洞察力，這能幫助品牌擁有者發現被其忽視的潛在的市場和顧客；第三，在渠道管理上，灰色市場是另一種型態的內部競爭，可以促進授權的渠道成員改進其營運效率。

儘管灰色市場的存在能給品牌所有者帶來一定的利益，但它對品牌，特別是一個希望持續發展的品牌，所帶來的負面效應無疑是更為巨大的。首先，灰色市場無法向消費者提供正確且完整的產品信息。現代產品質量承諾包含兩個方面，一方面是對產品自身質量的承諾，另一方面是對售後服務質量的承諾。灰色市場往往無法達到這樣的承諾，特別是對於後者。這就是使地區市場上出現同一商品的質量和服務的參差不齊，這將降低該地區市場上消費者的滿意度。授權配售區域內混亂的價格結構也會使消費者對該品牌的相關信息產生懷疑，進而影響品牌忠誠度。

品牌擁有者還能從灰色市場上獲得一定的短期利益，但授權渠道商則是不折不扣的灰色市場受害者。大多數的灰色市場都是依附於授權渠道而生存，授權渠道商為了拓展授權市場會做出很多促銷努力，灰色渠道商進入該市場時實際上是免費享受了授權渠道商所提供的促銷功能，從而能夠以低於授權渠道商的價格招徠更多顧客。此行為不但會奪走授權渠道商現有的市場，而且會因為灰色渠道商無法提供完整的產品價值而喪失顧客的信任與忠誠度，進而喪失潛在的市場。若品牌擁有者不能及時應對，灰色市場的持續存在會惡化授權配銷商的財務狀況，由於銷售該品牌的利潤空間喪失，使其無法或不願意投入更多的資金用於該品牌產品的促銷，進而造成該品牌的市場淪陷。

對消費者而言，灰色市場造就了更多的選擇性以及更優惠的價格折扣，在需求層面上，由於消費者對於價格敏感度及所需服務水準有所差異，灰色市場似乎更能滿足不同的消費羣體的需要。但是由於灰色市場是透過未經品牌擁有者所授權的渠道而銷售，消費者無法獲得完整的產品價值，如產品信息的取得及售後服務等。就長遠的觀點看，若灰色市場破壞原有的渠道結構，影響品牌擁有者的行銷組合策略，造成一味的價格戰，必然會帶來商品品質的下降，最終會影響消費者的權益。

由於灰色市場是品牌擁有者的真品在未授權的渠道上交易產生，因此解決灰色市場問題的核心因素，仍在品牌擁有者。

首先，品牌所有者必須建立灰色產品的甄別機制。LOTUS公司曾經在向各分銷渠道商提供公司的軟件產品時打上不同的條形碼，並不定期地對各個市場上銷售的商品進行檢查，以找出灰色產品的根源，並按照分銷契約對進入灰色市場的渠道商進行懲罰。LOTUS公司的舉措向渠道商發出了強烈反對灰色交易的信息，同時可以對那些反響強烈的渠道商給予促銷上的支持。3Com也曾通過其進出口公司採取貼中文標識和打產品系列號兩種措施來方便消費者的甄別。

第二，建立統一的價格協調機制可以消除或減少同商品在各市場上的差價。如果品牌擁有者在不同國家都授權有OEM，則應該在授權合約中建立價格協調的條款：如價格調整的協調機制，通過規定上下限來確立價格空間等。

在出現灰色市場時，品牌所有者還必須反思現有的分銷渠道策略。首先要考察現有授權渠道商是否合格。對於惡意進入灰色市場的授權配銷商應終止合同，並追究責任；對於一般的進入灰色市場的配售商，應予以警告。其次，當灰色市場的存在是因為存在市場空隙的時候，可以考慮增加分銷渠道，對於未經授權的配銷商可以通過對其深入瞭解後，考慮納入營銷體系。品牌擁有者還要考慮對營銷合同進行檢查，看合同條款是否存在缺陷，若缺乏反灰色市場活動的條款，應立即予以補充、完善，增加有關的獎懲措施。

IT製造商每年損失50億美元利潤，而這個數字正在增長。

大多數原始設備製造商（OEM）都具有正式的分銷系統管理方案，但這些方案面臨無法杜絕灰色市場的挑戰。

灰色市場是合法分銷商獲得並分銷產品的便利渠道，其明顯的產品價格優勢驅使分銷商和經紀人蔘與灰色市場行為。

大多數公司並沒有配置資源處理灰色市場問題。

內部審計部門努力跨過企業圍牆去確認分銷渠道的交易和流程，但往往非常艱難 一項由畢馬威會計師事務所與反灰色市場聯盟合作完成的最新調查研究顯示，灰色市場向信息技術製造商及其分銷商提出了嚴峻的挑戰。灰色市場同樣還在影響許多其他行業，包括汽車、消費品、醫藥等等。此項研究證實了計算機及其相關產品是受到灰色市場負面影響最為嚴重的行業之一，而每年通過灰色市場實現的IT產品銷售收入高達400億美元。 此次調查研究了由11家主要OEM廠商、43家授權分銷商和10家從事經紀業的組織提出的灰色市場問題。 風險與回報 灰色市場有風險也有回報。巨大的價差與高額利潤機會使得灰色市場參與者揹着製造商進行交易。經過授權的分銷渠道與灰色市場中的參與者不可避免地牽扯到一起，很多還腳踩兩隻船。OEM廠商、分銷商、經紀人和大型機構客户都參與其中，然而只有個人消費者毫不知情。 左右為難的OEM廠商 調查顯示OEM廠商產品進入灰色市場有以下主要渠道：利用偽造文件或其他欺騙方式獲得合法折扣，授權分銷商購買多於其供給終端消費者實際數量的產品，再將剩餘產品售給經紀商而非退回OEM廠商。 OEM廠商有時需要處理庫存積壓產品以騰出空間給新產品，這也為灰色市場提供良機。灰色市場也為OEM廠商帶來二次成本。這些成本表現為：終端消費者會因為產品質量問題而埋怨廠商從而折損廠商品牌。另外，有67%的受調查公司在繼續為灰色市場產品提供售後保證，這也會侵蝕其盈利能力。 所有OEM廠商都承認其受到灰色市場的衝擊，但87%的受調查者表示仍然需要授權分銷商體制，而且只有一半的廠商提出對其分銷商的交易加以控制。只有33%的被調查公司真正重視灰色市場問題並分配資源在該任務上。61%將責任歸入銷售和市場部門，而只有13%讓內審部門處理。 騎牆的分銷商 分銷商有時難以滿足與OEM廠商訂立的分銷合約條款，這不僅由於分銷條款的苛刻而且由於分銷商內部也不存在保證銷售渠道監控的控制系統。所有受調查分銷商都表示在與經紀商競爭，他們提供同樣產品但具有價格優勢。 分銷商平均毛利率只有2%。71%的分銷商聲稱從灰色市場獲得至少10%的價格優勢，而35%則表示獲得高達30%的價格優勢。然而灰色市場的突出特點在於其交貨效率。71%認為有必要從灰色市場購買產品，41%則從灰色市場中進行常規購買行為，即使這是違反分銷合約條款的。 無辜的消費者 面對漂亮而合法的包裝，消費者完全不知其中可能隱藏的缺陷而導致其利益的受損，這些缺陷包括沒有有效保證、不合格、已受損甚至偽造的部件等。消費者很少能從灰色市場買來的產品中獲得滿意效果，即使它們存在折扣。調查估計有60%的終端用户在灰色市場商品上有與合法市場商品同樣的支出。 受調查的分銷商對於煩惱灰色市場消費者的無效質量保證表示最為關注，而將缺乏技術支持和質量的不確定性放在次要關注的地位。 行動起來 灰色市場能否被改造成IT業的增值因素呢？灰色市場已經成為信息技術供應鏈上的成熟並普遍的部分，所以如果完全取締之可能會打破現有的平衡系統。為此，必須採取行動，即重新定義各方關係。 關鍵在於改進分銷渠道中各方利益關係，並主動採取措施減輕灰色市場行為的衝擊，來保證合法渠道的完整性。整個行業製造商與授權分銷商之間改進條款設計以限制灰色市場行為並達到雙贏目的的協議顯然是突破口。但是隻有在製造商與授權分銷商相互商議作出決定的密切合作下實行的契約才是基礎。 大多數的受調查者承認他們因濫用及欺詐受到影響，因此補救措施也同樣需要從這裏開始。灰色市場問題的解決還需從銷售和市場部門開刀，因為這些部門中可能普遍存在着違反規定現象。另外，尋求外部資源進行製造商與分銷商關係的整合與管理也不失為重要方法。

LOTUS公司曾經在向各分銷渠道商提供公司的軟件產品的時候打上不同的條形碼，並不定期的對各個市場上銷售的商品進行檢查，以找出灰色產品的根源，按照分銷契約對進入灰色市場的渠道商進行懲罰。

對商品設計的差別化也為甄別灰色產品提供條件，可以對發往不同渠道的商品的包裝進行個性化設計，甚至將價格明確地標附在包裝上；在一些大的市場上，甚至可以提供符合該市場使用條件、人文環境和消費者偏好的個性化產品。

MinoltaCameraCompany在美國和日本市場上提供相同的照相機，但是它們的品牌名字和產品保證卻不一樣。由於消費者對商品的認知是建立在授權渠道商的促銷努力上的，差別化的灰色產品就難以被接受，從而有效地杜絕灰色產品的進入。

價格落差是產生灰色市場活動的根本原因，因此若能消除或減少同一商品在各市場上的差價，則無疑能有效抑制灰色市場活動。

歧視性的價格策略應主要建立在渠道商的配銷成本上，因此品牌擁有者應該按照運輸成本、税率、有效期限、產品差別化程度實施合理的價格策略，對於運輸成本、税率越高，有效期限越短或者產品差別化程度越大的產品，可以加大價格落差；反之，價差則可以縮小，讓配銷商的總體利潤水平相當。

首先，要考察現有授權渠道商是否合格。任何灰色產品必然有其供給來源，對於惡意進入灰色市場的授權配銷商可以考慮終止合同，並追究責任；對於一般的進入灰色市場的配售商，可以予以警告。

其次，在灰色市場的存在是因為存在市場空隙的時候，可以考慮增加分銷渠道，對於未經授權的配銷商可以通過對其深入瞭解後，考慮納入營銷體系。

最後，在灰色市場比較猖獗的時候，品牌擁有者要考慮對營銷合同進行檢查，看合同條款是否存在缺陷，若缺乏反灰色市場活動的條款，應予以補充、完善，增加有關的獎懲措施。

對灰色市場的遏止，法律的幫助可以增加灰色渠道商的潛在風險，從而增加其轉移成本。首先可以利用現有的法律來規制。

在美國，有關法律規定：如果一家美國公司合法地購買了一家外國製造商的商標，並以該外國製造商的商標在美國經銷這種產品，那麼由第三者進行的平行進口是不合法的；

如果一家美國公司被製造商授權在美國生產指定品牌的產品，那麼這種品脾的產品的平行進口將是不允許的。其次還可以推動具體法案的建立。

1999年，美國的相關組織出於保障公共健康安全的考慮，有效的推動國會通過了處方藥品市場法案（PrescriptionDrugMarketingAct），該法案規定：“由美國生產廠商生產並出口藥品只能由生產廠商自己再進口。”