潛在用户

從廣義上來説，每一個人都是用户。不管是有使用你的產品的還是沒有使用你的產品的，只要他是一個人，他都會是你的一個用户。但這樣的“用户”絕非我們想要的。

所以一般情況下，對於某產品來説，用户到底是指哪些用户呢？真正的用户是指那些在使用產品中能夠代表大部分用户的典型用户。

老客户是企業穩定收入的主要來源，是企業發展的基石，特別是2：8原則中那20%的客户，對企業的可持續發展有着非常重大的影響。然而，挖掘新客户與穩定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，為企業注入了新的血液，特別是大的潛在客户的加入，對企業贏利產生重要的影響。拓展新客户、挖掘潛在客户的方法眾多。

一、地毯式搜索法

地毯式搜索法是指營銷人員在事先約定的範圍內挨家挨户訪問的方法，又稱逐户訪問法、上門推銷法。這種方法的優點是具有訪問範圍廣、涉及顧客多、無遺漏等特點，但是這種方法有一定的盲目性，對於沒有涉足營銷工作的人來説，運用此法最大的障礙是如何接近客户，即在客户購買商品或者接受服務之前，營銷人員努力獲得客户的接見並相互瞭解的過程。

二、廣告搜索法

廣告搜索法是指利用各種廣告媒體尋找客户的方法。越來越多的大公司利用廣告幫助銷售人員挖掘潛在客户。利用廣告媒體的方法多種多樣，如利用雜誌廣告版面的下部提供優惠券或者抽獎券，讓讀者來信索取信息；或者在雜誌背面設置信箱欄目，讓讀者通過信箱瞭解更多有關產品或服務的信息；也可以利用高技術工具如傳真機，把自動個人電腦和傳真機的自動送貨系統聯繫在一起，客户只需撥通廣告媒體上的電

話號碼，就可以聽到類似語音信箱的計算機自動發出的聲音，客户可以選擇一個或多個服務項目，而且只要提供傳真號碼，幾分鐘內就可以收到文件。雖然廣告媒體能夠提供許多潛在客户的信息，但營銷人員也得花相當多的時間去篩選，因此廣告搜索法只有和高科技工具及電子商務結合起來，才能發揮其最佳效能。

三、中心開花法

中心開花法是指在某一特定的區域內選擇一些有影響的人物，使其成為產品或服務的消費者，並儘可能取得其幫助或協作。這種方法的關鍵在於“有影響的人物”，即那些因其地位、職務、成就或人格等而對周圍的人有影響力的人物。這些人具有相當強的説服力，他們的影響能夠輻射到四面八方，對廣大客户具有示範效應，因而較易取得其他客户的信賴。而且這些有影響的人物經常活躍於商業、社會、政治和宗教

等領域，他們可能會因為資深的財務背景或德高望重的品行而備受他人尊敬，因此如果能夠得到他們的推薦，效果尤其明顯。但是，在使用該法時，應注意同有影響的人物保持聯繫，而且當他們把你推薦給他人之後，不管交易是否成功，一定要向他表示感謝。

四、連鎖關係鏈法

連鎖關係鏈法是指通過老客户的介紹來尋找其他客户的方法。它是有效開發市場的方法之一，而且花時不多。營銷人員只要在每次訪問客户之後，問有無其他可能對該產品或服務感興趣的人。第一次訪問產生2個客户，這2個客户又帶來4個客户，4個又產生8個，無窮的關係鏈可一直持續發展下去，銷售人員最終可能因此建立起一個自己的潛在顧客羣。這種方法尤其適合如保險或證券等一些服務性的行業，而且這種方法最大的優點在於其能夠減少營銷過程中的盲目性。但是在使用該法時需要提及推薦人以便取得潛在客户的信任，提高成功率。

五、討論會法

討論會法是指利用專題討論會的形式來挖掘潛在客户。這也是越來越多的公司尋找潛在客户的方法之一。由於參加討論會的聽眾基本上是合格的潛在顧客。因為來參加的必定是感興趣的。

六、會議找尋法

會議找尋法是指營銷人員利用參加各種會議的機會，和其他與會者建立聯繫，並從中尋找潛在客户的方法。這種方法比較節約成本，但在實際運用時要注意技巧，暫時不提或委婉提出營銷意圖，以免對方對你產生反感情緒。

七、電話找尋法

電話找尋法是指營銷人員利用打電話的方式尋找潛在客房户的方法。它是一種重要的營銷手段，這種方法的最大的優點是速度快，但是採用這種方法時一定要注意談話技巧，要能提起對方的注意力，並繼而引發起興趣，否則很容易遭到拒絕。而且這種場合通話的時機要把握一定的分寸。雖然電話營銷是一種與大眾接觸的重要方式之一，但是由於它是通過非形體的聲音工作，很難有較強的説服力，因此成功率相對傳統的面對面銷售方式要低。

八、函件找尋法

函件找尋法指以直接郵寄函件的方式來尋找潛在客户，它是一種比較有效的營銷方式之一。

九、資料查詢法

資料查詢法是指通過查閲各種資料來獲取潛在客户的方法。這些可供查閲的資料有報紙、出版物、名錄和電話簿等。報紙是挖掘潛在客户信息的重要線索之一。如一個新公司的開業為辦公設備和傢俱的銷售提供了機會；出生或結婚為保險提供了可能的需求等等。報紙提供的銷售線索無窮無盡，關鍵在於銷售人員能否挖掘出信息背後的銷售機會。商業電話簿和名錄是提供潛在客户信息的又一重要來源。還有各種各樣的可供查詢的公開資料也都能為銷售人員提供一定的有關潛在客户的線索。雖然這種方法能較快的獲得有關市場容量和潛在客户的信息，而且成本較低，但是時效性卻比較差。

十、觀察法

觀察法是指營銷人員通過自己對周圍環境的分析和判斷來尋找潛在客户的方法。如房地產代理商可以親自出門尋找門前掛有“出售”字樣的人家；賣天花板的銷售人員可以沿街觀察誰家的頂棚壞了等等。同時，作為營銷人員應該隨時對無意中聽到的信息保持一定的敏感性，特別是在一些公共場所，如吃飯、購物和休閒場所。這種方法具有成本低等優點，但是它對營銷人員的觀察能力和分析判斷能力的要求比較高，而且要求判斷儘可能的客觀。

挖掘潛在客户的方法除了上述的十種方法外，還可以從朋友和熟人以及沒有競爭關係的其他銷售人員中獲取相關信息，也可以通過商業展覽獲得資料。總之，尋找潛在客户是一項艱鉅的工作過程，需要營銷人員綜合運用以上各種方法與技巧，才能取得最終的成功。

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