渠道組合

1．集中型渠道

指的是在單一產品市場中多種渠道的運用。這些渠道彼此重疊，有時彼此競爭。

2．選擇型渠道

指相對每一個特定產品市場有相對獨立的渠道，所有的渠道彼此不重疊也不競爭。

3．混合型渠道

大多數企業並不追求單純的集中型戰略或單純的選擇型戰略。兩種方式的混合(Hybrid)則要普遍得多。典型的混合型戰略是：某種單一渠道服務於某個或某些具有優先權的產品市場，彼此交迭的渠道組合則服務於較大規模的產品市場。為了服務於這些不同的產品市場，企業必須擁有一系列直接(因特網、電子渠道、零售商店)和間接(旅行社)渠道。

這種混合模式，即選擇型渠道覆蓋模式服務於主要產品——市場，集中型渠道覆蓋模式服務於大規模市場，具有非常強大的功能。這是一種渠道戰略，它在提高產品銷售量的同時保留了一支獨立的銷售渠道致力於為企業的核心客户提供優質的服務。大多數企業都採用這種混合渠道模式。一個好的混合體系必須遵循以下四大原則：

●集中型覆蓋模式與重要購買羣體的結合。

●使渠道組合模式為利潤率服務，而不是為銷售額服務。

●在確實必要的情況下采用選擇型覆蓋模式。

●瞭解其中存在的問題，特別是與間接渠道之間的衝突。

1. 高度關注目標最終消費者和客户的購買行為，特別是他們對渠道選擇的變化；

2.不僅要重視渠道的數量，更應該重視對渠道的質量和利用效果的改進和優化；

3. 持續地對現有和潛在的渠道進行評價，力求不斷髮現適合於未來的各種可能的渠道或渠道組合。

可能的評價標準包括：渠道在未來對行業的適應性、對目標客户羣的適應性、與企業品牌形象的符合度、對未來產品線發展的適應性、渠道飽和度、渠道價值貢獻、渠道整體分銷成本、企業自身產品在不同渠道中所扮演的“真實”角色、新興渠道增長潛力、利用程度與現有渠道衝突等；

4. 引入有針對性的客户關係管理系統並將渠道的衝突管理工作列為營銷管理的核心任務之一，提高對渠道的控制力度；

5. 形成供應鏈管理的理念，並主動推動供應鏈成本的優化；

6. 考慮建立以渠道為導向的業務流程和營銷組織結構。