推銷與銷售管理

本書是歐洲一本經典的教材，版本不斷更新，第7版為最新版。

本書幾乎涵蓋了推銷與銷售管理的所有重要問題，反映了銷售理論與實踐方面的最新發展。與許多有關推銷和銷售管理的教材往往孤立地談論推銷技巧不同，本書的兩位作者一基於市場營銷的總體框架來探討推銷與銷售管理問題，將推銷與銷售管理視為市場營銷組合中最重要的元素之一。本書的另一特點是強調經濟全球化背景下的國際推銷與銷售管理問題。

本教材在歐洲為許多大學所採用，同時也是參加許多重要職業資格考試的必讀書目。對於我國讀者來説，適合用作高校銷售管理、市場營銷等課程的教材，也非常適合從事實際銷售工作的一線銷售人員和管理人員閲讀使用。

第Ⅰ篇 銷售視角

第1章 推銷在營銷中的發展和功能

1.1 背景

1.2 推銷的性質和作用

1.3 現代推銷的特徵

1.4 專業銷售人員的成功要素

1.5 推銷的種類

1.6 推銷的形象

1.7 銷售管理的性質和作用

1.8 營銷觀念

1.9 營銷觀念的貫徹

1.10 銷售與市場營銷的關係

1.11 小結

第2章 銷售戰略

2.1 銷售和營銷規劃

2.2 規劃過程

2.3 營銷計劃的制定

2.4 推銷在營銷計劃中的地位

2.5 小結

第Ⅱ篇 銷售環境

第3章 消費者與組織購買者的購買行為

3.1 消費者與組織購買者之間的區別

3.2 消費者行為

3.3 影響消費者購買決策過程的因素

3.4 組織購買者的購買行為

3.5 影響組織購買者行為的因素

3.6 採購實踐中的新發展

3.7 關係管理

3.8 小結

第4章 銷售組合設計

4.1 影響銷售的環境和管理因素

4.2 銷售渠道

4.3 工業/商業/公共機構推銷

4.4 再銷售推銷

4.5 服務推銷

4.6 促銷

4.7 展覽

4.8 公共關係

4.9 小結

第5章 國際推銷

5.1 引言

5.2 經濟方面

5.3 公司層次的國際推銷

5.4 國際推銷中的文化因素

5.5 國際推銷的組織

5.6 價格

5.7 日本——一個國際推銷的案例

5.8 小結

第6章 法律和道德問題

6.1 合同

6.2 條款和條件

6.3 貿易術語

6.4 商業慣例和法律管制

6.5 道德問題

6.6 小結

第Ⅲ篇 銷售技巧

第7章 銷售職責和準備工作

7.1 銷售職責

7.2 準備工作

7.3 小結

第8章 個人推銷技巧

8.1 開端

8.2 需求和問題確認

8.3 銷售演示和展銷

8.4 異議的處理

8.5 談判

8.6 完成銷售

8.7 跟進

8.8 小結

第9章 大客户管理

第10章 關係推銷

第11章 直復營銷

第12章 互聯網與信息技術在推銷與銷售管理上的應用

第Ⅳ篇 銷售管理

第13章 招聘和甄選

第14章 激勵和培訓

第15章 銷售組織和薪酬

第Ⅴ篇 銷售控制

第16章 銷售預測和預算

第17章 銷售隊伍評估