技術談判

技術談判應包括對技術建議書、建議的技術方式與方法、工作計劃、組織機構與人員配備的討論，以及諮詢顧問對改進任務大綱的建議。業主和諮詢顧問將共同確定任務大綱、人員配備、工作時問表、後勤支持和遞交報告等內容。這些文件將在合同的“諮詢服務説明”中給予反映。特別要注意，要清楚地定義為了保證諮詢工作滿意地完成而需要業主所做出的投入和所提供的設施。業主應準備談判紀要，並由業主和諮詢顧問雙方簽署。 ^[1] 

技術談判的基本目的是通過組織者與設計單位的談判，使雙方對規劃設計的內容、深度等技術工作要求達成一致，使設計單位充分理解規劃意圖，完成規劃設計工作。特別是在如下兩種情況下，技術談判顯得尤為必要： ^[2] 

(1)新的設計類型。大家對這樣的規劃究竟應當包括什麼樣的內容、達到什麼樣的深度認識不一致。

(2)組織方希望得到設計單位對這一規劃工作的建議，希望充分發揮設計單位的優勢和特長。

（1）內容及深度要求 ^[2] 

對於規劃設計項目內容和深度的把握，通常以國家城市規劃編制辦法為依據。一方面，由於國內外規劃設計在體系、標：隹、觀念上的不同，境外單位在深度和內容理解上與國內總是存在偏差。主要是因為各國城市規劃體系不同，各層面規劃間很難有一個內容和深度上的對應，僅憑規劃名稱或類型來判斷，理解上會有很大差異，必須通過進一步的説明來達成共識。另一方面，有些規劃項目很難界定屬於什麼類型的規劃，在內容和深度的要求上具有很大的靈活性，這也需要雙方進行溝通，以達成一致意見。進行規劃內容和深度要求的談判時，組織者必須有主導性意見，不能被設計單位的想法所左右，因為真正的規劃設計目的只有組織者最清楚。特別是涉及可操作性要求高的規劃設計項目，由於國情的差異，境外設計單位對於國內的社會經濟背景、建設管理機制並不清楚，必須由組織者加以規範和引導。但也要考慮境外設計單位的優勢和豐富經驗，對一些新的規劃設計項目類型，為了更多地吸取先進理念和做法，可以多聽取外方設計單位的意見和建議，採納有關合理的部分。關於規劃設計內容的談判，還必須堅持貫徹執行國家和地方政府、行業主管部門制定的有關技術規定和專業規範的原則。

（2）成果要求

包括成果內容和成果形式兩方面要求。成果內容根據規劃設計內容和要求確定。一般包括文本規格及份數、用於展示的大圖規格及份數、供彙報用的演示文件格式及時間長度、全套成果電子文件及格式、模型比例及規格等。成果要求的確定，基本的目標是充分表達規劃設計意圖，滿足組織方和業主進行評審、展覽、公示、存檔、複製的要求。

在具體的談判過程中，對成果形式的確定還需要考慮其他的因素，如成本因素、時間因素等。特別從佔用工作量角度的考慮，成果的製作需要佔用時間，而通常方案徵集或競選工作設計週期很緊。為了將更多的時間用於設計而不是製作成果，就必須考慮製作成果的類型和數量。設計方在保證必須的成果的同時，儘量減少成果的製作量是談判的重要原則。以規劃模型來説，其製作過程頗為耗時耗力，而其作用僅僅是供專家評審和市民參與之用(最終方案往往需要進一步修改完善)，因此，對於詳細規劃設計是否需要模型，必須權衡考慮。

（3）技術路線

對於專業性規劃，技術路線的談判也是重要內容之一。如在《南京城市軌道交通線網規劃》的技術談判中，組織方就預測模型、採用軟件、多方案比選等問題與設計單位進行了談判，要求預測模型必須成熟可靠，中間的運算過程和數據必須公開；採用的軟件應為國際通行軟件，自行開發的軟件必須負責進行培訓；必須提出不少於3個比選方案和完善的比選方法。

（4）規劃設計階段

控制規劃設計階段劃分的目的是明確規劃設計的進度和工作節奏，確定組織方在規劃設計過程中的介入程度。通常對於設計週期較短、設計內容明確的方案徵集項目，採取直接到期提交規劃設計成果，或在中期增加一次中間彙報的做法。而對於設計週期長、設計內容複雜的項目，則需要更為細緻的設計階段劃分，每一階段需要明確時間節點、內容要求、彙報和檢查的程序及要求，以使設計單位做好進度安排，便於組織方的檢查落實。

(一)技術談判要注意的策略 ^[3] 

技術談判和商務談判一樣，是一個相當複雜而細緻的工作。談判前要做好各種準備，對於爭什麼、讓什麼、取什麼、舍什麼，心中要有底；要有第一方案和第二方案，有最高要求和最低要求。在談判中要講究策略，講究談判的藝術和技巧。要把技術的內容和技術問題談清、講深、説透。對技術條款一條一款明確下來，不能馬虎，不能粗枝大葉。

(二)技術談判的方式

技術談判首先是由供方技術人員介紹技術和設備的性能、工藝流程和管理的方法，對於供方介紹有不清楚的地方，受方人員可以隨時進行詢問。如果用講解的方法，還不夠清楚時，可以請對方操作示範(如果是小型的儀器、儀表，可請供方帶來樣機；如為複雜的大型機械和設備，受方可出國考察，以增加感性認識)，供方講解的方法歸納起來常見的有：

1．工序講解法。由供方按工藝的流程從頭到尾，以工順序的形式進行詳細的講解。專有技術和設備的技術情況比較複雜，一般説來，這種方法能使受方全面地、系統地、完整地進行了解供方的技術和設備的性能和特點，便於選擇。但技術談判時間較長。

2．重點講解法，對於一些技術和設備的項目，受方在事先已經詳細閲讀和研究供方所提供的技術材料和説明，因而這些技術和設備對受方來説不是陌生的，只是在一些關鍵的問題上不清楚，這就可以不採用“順序講解法”，改為請供方對關鍵的技術問題進行重點講解。

3．提問法。對一些普通的技術和設備，不必要請供方按工順序或重點進行詳細講解，受方可以根據供方提供的技術資料，對不清楚的一些問題進行詢問，由供方進行解答。洽談內容必須以技術資料和其他文字形式為基礎，如果發現講解的內容與技術資料有矛盾，應要求供方立即修改技術資料，並以文字形式確認。

在具體談判中，供方往往擔心把技術內容講給受方聽，而受方無意訂購，暴露了自己的技術秘密，對關鍵的技術問題不願意詳細介紹。所以供方往往要求受方作出保密的保證，才願意對關鍵技術作詳細介紹。