奪標-五步拿下大訂單

張長江 管理學碩士，工業品營銷實戰專家，項目型銷售實戰專家，IPTS國際職業培訓師行業協會高級培訓師，中國企業教育百強講師。

擁有近20年的一線銷售與培訓諮詢經驗，曾任首鋼國際銷售經理、上海聯縱智達營銷諮詢集團工業品營銷事業部諮詢總監，現任上海贏道營銷顧問機構首席顧問、品牌中國聯盟特聘專家、上海交通大學繼續教育學院及海外學院EMBA特聘講師、多家上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問。

培訓過西門子、卡特彼勒、拉法基、ABB工程、中冶國際、南玻集團、特變電工、中聯重科、國電南瑞、中國南車、中國遠洋、思源電氣、震旦集團、美的等數十家著名企業。

1.數十家著名工業品營銷企業廣泛應用

本書是西門子、卡特彼勒、拉法基、ABB工程、中冶國際、南玻集團、特變電工、中聯重科、國電南瑞等數十家著名企業指定的銷售培訓讀本，是企業銷售制勝的法寶。

2.資深工業品營銷，項目型銷售實戰專家撰寫

本書作者擁有近20年的一線銷售與培訓諮詢經驗，且全部書稿作者本人完成，沒有槍手，沒有資料可供抄襲，絕對原創，充分保證內容的專業度和可操作性。

3.即看即用，簡單易學，直接複製

4. 讀者羣體廣泛且高端

工業品營銷模式適用於電氣設備、工程機械、IT信息化、儀表、建築工程、玻璃建材、空調暖通、鋼鐵等行業，行業內的企業也多為國家大中型企業，如國家電網、特變電工、深圳華為、寶鋼等，所以本書的讀者羣體不但廣泛，而且高端。

創新是我們每一個營銷管理者不得不思考的問題。張長江老師的這本書，恰好為我們指明瞭思考的方向，提供瞭解決的方案，不可不讀。

西門子母線營銷總監 周小兵

本書總結的“五步奪標”法則，化繁為簡，將複雜的奪標過程分解成為簡單明瞭的五步，具有極強的實戰性和操作性，拿來就能用。

南玻集團成都南玻總經理 趙光豪

張長江老師不僅是項目型銷售管理創新的思考者，更是實踐者。這本書凝聚了他近20年的從業經驗與心得，對從事項目型銷售的企業和人員具有很強的指導與借鑑意義。

特變電工新變廠副總經理 宋 輝

無線索，談什麼奪標

線索從哪裏來

一線千金，電話裏出線索

線索遴選不可少

探究·思考

只用四招，讓採購組織透明起來

奪標無間道，尋找內部教練

情報先行，掌握項目關鍵信息

分析需求，搞懂客户要什麼

商機無限，客户給不了就自己造

面談有技巧，活用就能贏得客户

探究·思考

展示技術優勢與價值，讓客户買得放心

升級客户關係境界，讓客户買得歡心

瞄準大項目，攻克高層客户

探究·思考

投標有準備:不打無準備之仗

投標有策略：謀定天下

報價有技巧：一擊必殺

探究·思考

把握談判要素，贏得主動權

雙贏談判技巧，讓你“步步為贏”

探究·思考 ^[1]