天使輪

天使投資（Angel Investment） ^[1]  ，是指個人出資協助具有專門技術或獨特概念而缺少自有資金的創業家進行創業，並承擔創業中的高風險和享受創業成功後的高收益，或者説是自由投資者或非正式風險投資機構對原創項目構思或小型初創企業進行的一次性的前期投資。天使投資是風險投資的一種特殊形式，天使融資具有以下特點：

（一） 天使投資一般只提供“第一輪”的小額投資。天使投資一般由個人投資，屬於個體或者小型的商業行為，因此金額一般較小。“天使”只是利用了自己的積蓄，不足以支持較大規模的資金需要，因此那些處於最初發展階段的創業計劃能夠得到他們的青睞。

（二）天使投資往往帶有較強的感情色彩。創業者説服“天使”的過程常常需要一定的感情基礎，創業者與“天使”之間大多是志同道合的親朋好友，或者得到了熟悉人士的介紹等。

（三）天使投資的融資程序既簡單又迅捷。由於“天使”只是代表自己進行投資，投資行為帶有偶然性和隨意性，沒有複雜而繁瑣的投資決策程序，投資決策主要基於對人的投資，因此投資決策是非常快的。

（四）“天使”在對待投資項目上具有短期行為。“天使”使用自己的資金進行投資，對投資回報的期望較高。這種形式的投資抗風險的能力不如那些能夠通過投資組合分散風險的大型投資公司，所以“天使”對虧損的忍耐力不強，目光較為短淺。

（五）天使投資是一種高風險、高收益的權益性投資。

天使投資在國內尚未形成強大的投資羣體。但是，由於天使投資隱藏於民間資本之中，數額巨大，可以大大地滿足初創企業的資金需要，不失為創業者的一種重要融資方式。雖然天使投資對創業企業的幫助是高效的，但要想讓天使投資者掏出錢也不是件容易的事。獲取天使投資者支持的過程就是展示創業企業投資價值和發展創業企業家融資技巧的過程，一般要注意以下幾個問題 ^[2]  ：

（一）尋找“天使”

要想得到天使投資的融資，首先必須要尋找到能作為“天使”的投資者。一般而言，創業者可通過以下方法尋找天使融資的“ 天使”：

1.通過朋友介紹；

2.直接去找自己心目中的“天使”；

3.參加諸如民營企業家聚會、財經論壇、主題研討會、沙龍活動等類似“天使”聚會的活動；

4.利用自己的財務顧問、法律顧問或者有關的金融諮詢機構等中介組織；

5.通過諸如工商聯商會、行業協會、投資公司等各種行業組織搜尋“天使”名錄。

（二）瞭解“天使”對投資項目的評判標準

要想獲得天使投資的青睞，創業者還要了解天使投資者對投資項目的評判標準，主要有以下幾點：是否有足夠的吸引力；是否有獨特技術；是否具有成本優勢；能否創造新市場；能否迅速佔領市場份額；財務狀況是否穩定，能否獲得5! 10 倍於原投資額的潛在投資回報率；是否具有盈利經歷；能否創造利潤；是否具有良好的創業管理團隊；是否有一個明確的投資退出方式等。

（三）針對“天使”的特點做好談判準備

在與“天使”談判之前，需要提前做好的準備工作主要包括資料準備和心理準備兩個方面，其中：

一是資料準備。在準備和創業投資人洽談融資事宜之前，應該準備好並遞交《創業計劃書》，闡明以下內容：

1.《投資建議書》(Business Proposal)，對風險企業的管理狀況、利潤情況、戰略地位等做出概要描述；

2.《業務計劃書》(Business Plan)，對風險企業的業務發展戰略、市場推廣計劃、財務狀況和競爭地位等做出詳細描述；

3.《盡職調查報告》，即對風險企業的背景情況和財務穩健程度、管理隊伍和行業做出深入細緻調研後形成的書面文件；

4.《營銷材料》，這是任何直接或間接與風險企業產品或服務銷售有關的文件材料。

二是心理準備。在和天使投資者正式討論投資計劃之前，創業者需做好必要的心理準備，主要包括：

1. 準備應對考查投資項目潛在的收益和風險；

2. 準備應對天使投資人對管理的查驗；

3. 做好放棄部分業務的思想準備；

4. 做好在必要條件下妥協的準備。

創業者應該明白，自己的目標和天使投資人的目標不可能完全相同。因此，在正式談判前，創業者要做好充分的心理準備。

（四）遵循天使投資的融資談判行為準則

在天使投資的融資談判過程中，要遵循“六要”和“六不要”的行為準則，“六要”：要對本企業和本企業的產品或服務持肯定態度並充滿熱情；要明瞭自己的交易底限，如果認為必要甚至可以放棄會談；要記住和創業投資人建立一種長期合作關係；要對尚能接受的交易進行協商和討價還價；要提前作一些瞭解如何應對創業投資人的功課；要了解創業投資人以前投資過的項目及其投資組合的構成。

“六不要”：不要逃避天使投資人的提問；回答天使投資人的問題不要模稜兩可；不要對天使投資人隱瞞重要問題；不要希望或要求天使投資人立刻就是否投資做出決定；在交易定價問題上不要過於僵化；不要帶律師去參加會議。

（五）運用技巧與“天使”進行談判

在談判時，要用天使投資者想聽的話去打動他。在實踐中，融資談判通常需要注意以下幾個問題：

一是要儘可能讓天使投資者認識、瞭解本企業的產品或服務。創業者要提供一份思路清晰、論證充分、觀點鮮明的《創業計劃書》，並能給出10-20 倍回報或在5 年內提供5 倍回報的亮點，吸引天使投資

者的“眼球”。二是要始終把注意力放在《創業計劃書》。在談判過程中，不要過多地暢談關於未來的宏偉計劃，或者《創業計劃書》中並未提及的產品。否則，會讓天使投資者認為你是一個幻想者或是一個急於求成的人而產生對你的不信任。三是要發揮自己個人的能力來“動之以情”。天使投資更看重創業者個人的素質和品質，帶有強烈的感情色彩，因此創業者要説服天使投資，不僅僅需要以好項目、好方案、好產品、好技術來“曉之以理”，更要發揮自己個人的能力來“動之以情”。

天使投資家投資的傳統企業的價值一般為200萬-500萬，這是有合理性的。如果創業者對企業估值低於200萬，那麼或者是其經驗不夠豐富，或者企業沒有多大發展前景;如果企業估值高於500萬，那麼由500萬元上限法可知，天使投資家對其投資不划算 ^[2]  。

但互聯網企業發展迅速，更有可能迅速公開上市，在對互聯網企業進行評估時，天使投資家不能侷限於傳統的評估方法，否則會喪失良好的投資機會。考慮到互聯網企業的價值起伏大的特點，即對初創期的企業價值評估範圍由傳統的200萬-500萬元，增加到200萬-1000萬元，許多天使把上限提到2000萬。

我們需要弄清楚要給投資者多少股權。它無論如何不可能超過50%，因為這將使你，也就是創始人，失去努力工作的動力。同樣，它也不能是40%，因為這樣留給下一輪投資者的空間就很小了。如果你得到一大筆種子資金，30%將是合理的。可在咱們討論的這個情況下，你要的不過是10萬美元的相對小額投資。所以，你可能會給出5-20%的股權，具體比例取決於你的估值。

天使投資人在天使投資的過程中，除了考慮到自己的投資收益之外，更多地應該抱着“幫助創業者實現夢想”的真正“天使助力”的角色。因此，對於那些希望能佔更多股份的投資人，創業者也需謹慎。但是黑馬的建議是，當項目尚處於天使期，或者種子期時，創業者的態度應該是“有錢就拿”，因為這個階段最重要的是先把想法落地，把產品生產出來。天使投資人的投資有助於為項目提供最初始的發展動力。

很多創業者希望在天使輪就拿到一個比較高的估值。實則不一定。當你在種子這一輪得到一個高估值，下一輪你就需要更高的估值。這意味着你在兩輪之間需要增長非常多。

一個經驗總結是，在18個月內你需要證明你的業務規模增長了十倍。如果你做不到，你要麼接受通常是很不利的條款來進行一次低估值融資，還得寄希望於有人願意往一個緩慢增長的業務裏扔更多的錢；要麼就等着耗盡現金後關門大吉。

因此，估值不是越高越好，而是合理就行。