大客户銷售

在市場經濟條件下，任何企業和銷售人員都不可能滿足所有客户的需求÷同時客户對企業的貢獻也存在巨大差異，因此企業需要對客户進行細分和篩選，找出對企業貢獻較大的客户作為重點銷售對象。而這些只佔20％的客户就是能為我們帶來80％銷售額的大客户。大客户是企業的生存命脈，雖然他們數量較少，但對企業目標的實現有着至關重要的影響。贏得這些大客户並牢牢抓住他們，是每一個企業銷售工作的重要務。基於以上認識，我們在骨幹校建設過程中，收集大量企業一線資料、聽取各方專家意見，在市場營銷專業課程改革中設立了《大客户銷售》這門課程。我們將其定位在銷售人員職業發展的高級階段。為了符合現有學生學習特點，我們採用職業教育領域流行的工作過程系統化的課程開發方法對課程進行開發並編寫配套教材。本套教材來源於我校多年使用的校內講義，由校內專業課教師和企業一線人員共同編寫。

本教材以企業大客户銷售人員日常工作為基礎，通過提煉、加工形成大客户銷售崗位核心工作內容，將工作任務轉變為在學校可施行的學習任務，以大客户銷售人員必學、必會的技能和知識內容為度，以大客户銷售工作流程所涉及的內容作為學習的主體框架。通過完成系列任務培養學生實際工作崗位所需的知識及技能。教材內容設置的順序有一個主邏輯關係：任務選取由簡單到複雜，由單一到綜合，並且每個項目任務都基本按照大客户銷售人員基本工作流程設計：尋找大客户，接觸大客户，理清大客户內部關係，投標，簽訂、執行合同，維護大客户關係。 ^[1] 

工作學習任務一　零售終端的集團採購大客户銷售

部分　零售終端的集團採購大客户銷售工作學習頁

一、銷售任務

二、活動內容

三、項目活動評價　

第二部分　學習任務涉及的知識點及工作學習指南　

一、大客户銷售基本概念知識點　

二、尋找、接觸大客户相關知識點

三、維護大客户關係相關知識點　

四、工作學習指南　

工作學習任務二　針對政府採購的大客户銷售

部分　針對政府採購的大客户銷售工作學習頁　

一、銷售任務　

二、活動內容　

三、項目活動評價　

第二部分　學習任務涉及的知識點及工作學習指南　

一、針對政府採購的大客户銷售涉及的知識點　

二、大客户組織結構中的關鍵人物　

三、大客户需求分析知識點　

四、招標投標相關知識點　

五、維護大客户關係的方法和技巧知識點　

六、工作學習指南　

工作學習任務三　工業企業設備採購大客户銷售

部分　工業企業設備採購大客户銷售工作學習頁　

一、學習任務　

二、活動內容　

三、項目活動評價

……

練習題

附錄I　中華人民共和國政府採購法

附錄II　中華人民共和國招標投標法

附錄III　中華人民共和國招標投標法實施條例

參考文獻 ^[1]