大客户銷售策略與項目管理

20%的大客户貢獻80%的利潤，由此可見，大客户對企業的利潤而言，可謂舉足輕重。因此，80%的資源應用於服務20%的大客户。現實中大客户業務操作起來難度很大，它有獨特的特點，需要特定的技能。本書針對大額產品行業的銷售，分析了大額產品為什麼與快速消費品之間有差異，以及該如何銷售呢?大客户為什麼會提出許多的要求而且內容非常複雜，面對非常在乎價格、附加價值、戰略合作的三類大客户，我們應如何制定策略呢?大客户銷售過程非常複雜，週期非常長，如何根據不同的階段來制定針對性強的策略呢?分享在大客户銷售中最關鍵的九個字——找對人、説對話、做對事。本書是作者通過對大客户銷售問題的系統研究之後而編寫的，尤其是列舉了幾十個實際操作案例，對大客户銷售及管理人員具有極佳的實用價值。 ^[1] 

前言

第一部分 工業品需要銷售顧問

第一章 瞭解工業品的營銷模式

[案例] 到手的鴨子也會飛走

第二章 現代銷售的新模式——顧問型銷售

[案例] 幫客户買單，你會發傻嗎

第三章 成為大額產品顧問的秘訣

[案例一] 誰是老鳥

[案例二] “大拿”走麥城

第二部分 大客户定位與心理需求分析

第四章8 0/20法則與大客户的正確定位

[案例一] 為了大客户，拋棄小客户

[案例二] 為什麼銷售額高卻沒有利潤

第五章 影響大客户採購的重要因素

[案例一] 對大客户的關心和供奉

[案例二] 密密麻麻的小本子

第六章 建立核心競爭優勢是企業成敗的關鍵

[案例一] 關注自身最大優勢

[案例二] 讓大客户擁有安全感

第三部分 三類大客户銷售策略

第七章 三種大客户的分類

[案例] 你能否區分三種類型的大客户

第八章 三類大客户的營銷策略

[案例] 不同策略，針對不同的大客户

第九章 內在價值型大客户的營銷策略

[案例一] 降價還是不降價

[案例二] 該如何降價

第十章 附加價值型大客户的營銷策略

[案例] 不按牌理出牌的成功

第十一章 戰略價值型大客户

[案例] 如何招商

第四部分 分析客户內部的採購流程是銷售成功的第一關鍵

——找對人永遠比説對話更重要

第十二章 瞭解客户內部的採購流程

[案例一] “小鬼”也能撐開傘

[案例二]

第十三章 認清採購流程中的客户角色

[案例一] 誰是關鍵人

[案例二] 尋找關鍵人，投其所好

第十四章 撥開項目中期的信息迷霧

[案例] 信息孤島如何求生

第五部分 工業類產品銷售成功的關鍵之二

——客户關係發展與管理是潤滑劑

第十五章 工業品銷售中的關係營銷

[案例] 如何啓動市場

第十六章 發展客户關係的有效方法

[案例一] 三家公司各有奇招

[案例二] 採購部為何“踢皮球”

第十七 章 客户