夥伴營銷

隨着市場營銷理論和手段的重大變革，許多新的營銷方法不斷湧現，對傳統的營銷理論形成了新的挑戰。其中，夥伴營銷就是一種完全以互聯網技術的新型商業模式。這種模式在營銷人員與顧客進行促銷交談時，把消費者作為平等的合作伙伴來看，它徹底改變了傳統營銷管理中“目標市場定位”的原理，甚至還有營銷專家提出夥伴營銷就是“市場定位已經終結”的觀點。

對於商業日益趨向大型的業態，廠商沒有聯盟性組織來達到一個平衡。另外很關鍵在於廠商之間沒有除利益以外的聯繫，因此我們應該提倡的是要維護廠商之間的血肉關係，從商家還小的時候，廠家就為他提供除商業利潤以外的收益，比如説我們在做企業諮詢的時候，很多情況下要求企業做經銷商培訓，甚至建立遠程的經銷商教育中心。當經銷商與廠家之間的關係不僅是商業利益的時候，這種關係也就不僅是以商業利益所能拆開的了。我們將這種關係稱之為夥伴關係。

1、着眼於未來的交易，注重戰略關係的培養

2、承諾給客户賺錢，轉變成承諾提高客户賺錢――經營管理能力，強調分銷的效率。

3、客户關係緊密化，實現風險共擔，利益共享，信息共享的一體化經營體系 這個體系的不僅大大降低了企業運營的風險，而且提高了經銷商忠誠度，特別是以前頭痛的竄貨問題、打價格戰的問題、進銷存的管理問題、協調渠道衝突問題很逐步走向良性循環，降低了運營成本。

夥伴營銷具結了互聯網技術的兩大特點。首先，互聯網的發展使得企業和消費者之間可以迅速溝通，Email的廣泛應用使得企業收到顧客反饋信息的速度加快同時又降低了成本。第二，是一個授權於消費者的時代，消費者自己決定希望與哪個公司保持夥伴關係或者不與哪個公司交談，他們也厭惡各種營銷活動對正常生活造成的混亂，於是消費者希望尋求一種簡單的方法實現購買目的。

企業應該對這兩種新的事實有清醒的認識，並全力投入夥伴營銷，在這種模式中，不再是企業尋找目標顧客，而是顧客選擇企業。

老練的消費者會同幾家同類公司保持聯繫，因此，企業應該通過設計滿足顧客需求的廣告和促銷活動來左右顧客的行為，這樣可以與顧客保持更為緊密的關係，反之，沒有采取有效行動的公司將與消費者更為疏遠。

2003年，包括中央媒體在內，億家能投入數千萬元的廣告費用，為經銷商的市場開拓掃平一切障礙。

實踐檢驗智慧，公司制定了周密的市場推廣模版，用於指導經銷商啓動市場。推廣模版包括整合傳播方案、終端建設指南、導購人員手冊、網絡建設和管理綱要、客户檔案管理條例等各類執行參考範本。

億家能將在市場提前規劃全年的市場推廣計劃，按照地區預計銷售總額的一定比例為當地經銷商投入整體推廣費用；啓動市場初始，提供各種豐富的終端物料，包括各種宣傳資料、DM、產品展架等陳列物料。

億家能選擇出2~3個樣板市場，重點支持，精心打造，給經銷商提供成功的楷模。在樣板市場，經銷商可以在如下方面得到提升：系統思考市場運作的能力、市場信息分析能力、團隊管理能力、解決營銷難題的能力。

“授之以魚，不如授之以漁”億家能為經銷商組織系統的培訓計劃，舉辦經銷商業務經理培訓班，請採納公司的營銷專家、行業知名的專家顧問進行營銷專業知識培訓，在經銷商銷售產品贏得財富的同時，傳授給經銷商持續發展的經營之道，進行知識投資，為他們贏得明日更多的財富打下基礎。另外，公司組建市場精英團隊赴市場一線和經銷商一同作戰，以傳、幫、帶的形式，為經銷商建立一支具戰鬥力的市場特種部隊。

億家能在全國範圍內建立緊密的售後服務網絡，專業周到的售後服務，解決經銷商的後顧之憂。

對於重點區域市場，億家能派出市場專員，協助經銷商進行市場開發，提供專業的服務熱線，解決消費者的疑難諮詢。

在制定了各種渠道獎勵政策的同時，億家能也明確規定了對擾亂市場行為的懲罰措施並將嚴格執行，絕不姑息。通過以上系列舉措，億家能與廣大經銷商改變了以往廠商間單純的交易關係，雙方以市場為紐帶建立了建立起了“綠色夥伴”關係，共同以市場為中心，創造廠、商、消費者的三贏局面。2003年，億家能已經建成近1000個銷售網點，經銷商的質素有了顯著提升，一些老經銷商已經隨同企業一路成長為經驗豐富、佔據當地重要市場份額的太陽能行業精英。

下面，通過一個具體實例來説明合夥營銷的原理和實現手段。 一個消費者打算購買DVD播放機，他希望訪問自己喜歡的夥伴營銷公司的網站，通過搜索，他看到幾個同類公司都在做廣告，其中有一家公司與他保持融洽的關係，於是他點擊該公司的圖標，出現了公司產品清單，接着，他愉快地選擇了一部合意的產品並買了下來。

然後，消費者將這家公司列如夥伴組合之中，這個組合是一系列將來可能進行交易的公司名錄。將來需要購買東西的時候，他會首先在組合中尋找那些提供他喜歡產品的公司。不過，這個組合並不是固定的，顧客隨時會結束他不再希望作為夥伴的公司的關係，例如，顧客從某公司得到不好的服務，他會立即將這個公司從組合中除去。

夥伴組合只受到顧客的影響。隨着夥伴關係建立時間的推移，公司將會得到有關顧客的信息，如有多少顧客與公司保持夥伴關係，公司受到哪種顧客的喜歡等，公司可以利用這些信息設計更好的廣告和促銷活動。沒有認識到這一點並採取相應對策的公司將失去競爭優勢並逐漸被淘汰。

一個夥伴營銷模型包括三個基本要素：授權與顧客、調動顧客參與的積極性以及創建一個便利的空間。 採用夥伴營銷模型的公司認識到市場上真正的威力在於消費者，顧客自己才能決定與那些公司建立夥伴關係，顧客的夥伴組合將根據自己的經驗而改變。 消費者不是被動的接受者，相反，他們主動參與在企業的廣告和促銷過程中，顧客決定與誰建立夥伴關係，因此，傳統的目標定位手段將沒有作用。事實上，企業只能恭聽消費者的決斷，不能滿足顧客期望的公司將從顧客夥伴組合中被除去——而且是永久性的，沒有再考慮的機會。

最後，需要的是一個進行交易的場所，這個場所的主要成分必須是完全透明的，消費者可以接觸公司並決定與那些公司建立夥伴組合，這些組合一直受消費者的影響。 總而言之，夥伴營銷遠遠勝過許可營銷，公司與顧客之間建立的是真正的夥伴關係，消費者是主動的參與者而不是被動的接受者。相反，許可營銷僅僅一次請求顧客的許可，然後向顧客發送電子郵件信息。

首先為夥伴營銷創建便利空間的公司在接下來的電子商務（ e-business）中將大展宏圖。

採納品牌營銷國際顧問機構為億家能導入綠色夥伴計劃，使億家能在渠道建設上取得了卓有成效的成果。首先，為了激活渠道的核心作用，2002年底，億家能極具創意地提出了“20萬創富計劃”：凡是想加盟億家能，經營億家能系列產品的經銷商，均可寫出自己的市場運作計劃書，並參與評選。創業計劃大綱包括創業目的、當地太陽能熱水器市場分析、投資分析（10萬元無償提供+自己投資）、終端建設計劃、當地媒體炒作、最佳創意計劃。最後由專家委員會評選出“創富計劃”金、銀、銅獎各一名。分別發放10萬和5萬的市場運作費用支持（店面費用+廣告）。該活動一經推出就得到了加盟經銷商的熱烈響應，調動了積極性，為企業成功打造一條營銷渠道建設的捷徑。 另外，為了促使公司與經銷商純粹的交換關係轉變成戰略伙伴關係，主動加強對二三級市場空白網絡的開發，完善客户關係管理，強化營銷服務，力使經銷商成為公司長期的、可持續發展的戰略伙伴、綠色夥伴。具體分為八大支持系統。 ^[1]