向子貢學説服

《向子貢學説服》以説服力為主要闡述內容。本書從心理學的角度為讀者介紹了春秋戰國時期，孔子門徒子貢成功説服齊國停止攻打魯國的過程，以及由此而發生的羣雄爭霸格局的變化。在面對眾多不利因素的條件下，子貢用自己高超的智慧完成了一個看似不可能完成的任務。根本原因就是，他正確地分析了每個王公的“需求”，並精準地找出了他們心中的“恐懼點”。最後，作者借古論今，分析並闡述了説服過程中的“恐懼策略”。本書通過歷史事件來啓發當今的人們，成功的説服不是靠口舌之利，而是要憑藉對心理學原理的嫺熟應用，以及對説服對象心理的準確洞悉與把握。

什麼是“説服力”？怎樣提高“説服力”？如何使用“説服力”？

以上都是時下最流行的話題，也有各式各樣的書在解釋這些問題，但不是故弄玄虛，就是蜻蜓點水，使我們讀完之後一頭霧水，不知何去何從。

作為中國人，拿一個春秋末期諸侯爭雄的故事來完整地論述“”説服力。讀完後你會發現，其實它並不深奧，提高它、使用它甚至是一件興奮而有趣的事。

陳禹安，心理説史首創者，心理經管專家，寧波大學兼職教授，曾遊歷美國、日本、中國香港、中國台灣等國家及地區考察講學。代表作品《心理三國》三部曲（包括《心理關羽》、《心理諸葛》、《心理曹操》）、《心理喬布斯》、《海底撈能撈多久》、《激勵相對論》，其他作品有《麥當勞悖論》、《誰主保潔沉浮》、《如何成為帶頭大哥——金庸武俠管理學》、《誰能管好韋小寶——鹿鼎記領導啓示錄》、《巧辯不如攻心——三國的説服智慧》等。 ^[1] 

一個人僅僅通過言辭開展説服所能達到的最大成效是什麼樣的？如果你瞭解了孔子高徒——子貢的事蹟，就會知道正確的答案了。

説服的三大難點

子貢的輝煌成果

當孔子提出拯救魯國的任務時，子貢並不是他唯一的人選。孔子的門下，人才輩出，子貢並不是孔子最中意的弟子。為什麼當顏回和子路率先表態要去説服陳恆，卻被孔子拒絕了呢？孔子為什麼要選擇子貢去承擔這項説服的重任呢？

孔子為什麼不選擇顏回

孔子的言辭大潰敗

孔子為什麼不選擇子路

孔子為什麼不選擇宰予

孔子為什麼選擇子貢

子貢的這一場驚天説服正是從“需求”這兩個字入手的！一個人生於世間，因應環境與形勢的變遷，總會有形形色色的“需求”。如果説服者能夠準確地洞察説服對象的需求，並技巧性地加以引導或滿足，説服也就可以順理成章地完成了。

馬斯洛的需求理論

安全是人類的終極需求

蘇秦為什麼沒能説服秦王連橫

孔子為什麼沒能在楚國受到重用

提前宣佈的結論

子貢與陳恆處於明顯的對立狀態，如果子貢不能在面見陳恆的第一刻就先聲奪人，引起他的高度重視及密切關注，子貢立即就會失去整個的説服機會，再也沒有回天之力。先聲奪人，語不驚人死不休！這是所有説服者都要銘記在心的一條鐵律。

精妙的開場白

兩個絕頂的預言家

陳恆的恐懼

陳恆的新恐懼

既然“恐懼”是如此巧妙的一件説服武器，為什麼不如法炮製到吳王夫差身上呢？

子貢當然也會這麼想，可問題是，吳王夫差的恐懼點到底在哪裏呢？

夫差沒有恐懼？

藉口的背後

恐懼槓桿的支點

稱霸需要什麼條件

子貢的深意

子貢已經連續用“恐懼策略”説服了兩個大人物，這一次面對越王勾踐，他當然不會放棄繼續運用這一策略。相對於前兩者，勾踐的“恐懼點”更為明顯。因為勾踐就是一隻不折不扣的“驚弓之鳥”！對於子貢這樣善於發掘説服對象“恐懼點”的高手來説，這一次説服當然要輕鬆很多。所以，子貢選擇了一開始就單刀直入，不再鋪墊造勢。

一隻“驚弓之鳥”

用“好處”來消除恐懼

勾踐的心裏話

兩個“恐懼隱患”

晉定公本來是和這件事沒有多大關係的, 用不着趕這趟渾水。但在子貢精心設計(也有部分是隨機起念) 的説服鏈條中, 晉國卻是不可或缺的最後一環。

要想讓晉定公完全按照子貢的意圖加入戰局, 就需要對他開展説服。那麼, 對於一個自身訴求並不強烈的人來説, 子貢慣用的“恐懼策略冶能夠奏效嗎? 事實證明, “恐懼策略冶仍然有效。

徹底擺平吳王夫差

晉定公擔心什麼？

戰爭展示出説服成效

子貢驚天説服的神奇威力令我們景仰不已，但其實一切的關鍵只是在於子貢輕輕撥動了每個人人性中固有的“恐懼”按鈕。那麼，如果當我們在工作和生活中，也面臨着不同的説服任務時，又該如何去發掘説服對象的恐懼呢？

子貢的“特異功能”

恐懼的三把“刀”

再析蘇秦的敗因

關於恐懼策略，有三條基本法則，分別是必然性法則、多樣性法則和應時性法則。關於必然性法則和多樣性法則。我們重點再來看看恐懼的應時性法則。

恐懼的應時性法則

當前恐懼與遠期恐懼

直接恐懼與間接恐懼

附錄 一段歷史謎案