協作成本

協作信任是影響企業協作成本的關鍵因素。本書（《卓有成效：管理者的職業習慣》）強調協作信任而不是人際信任，這是根本原因。

【一幅畫值多少錢？】

他向工作人員抱怨：這幅畫，畫紙、顏料、裝裱、鏡框……滿打滿算，一千元準定打住了。你們怎麼能賣這麼昂貴呢？

工作人員回答説：首先，畫家也要生活，吃飯穿衣都要錢的，不能只算工本費；其次，舉辦畫展，需要打廣告，這叫廣告費；還要有專人保管，這叫安保費；還要往來的託運費；還有畫廊的場地費……統籌安排這些的銷售商，他也不能免費勞動吧？這些都要算在價格裏面。另外，商業活動不是一次性買賣，要長久維持還需要保證一定的利潤，是不是這樣？

每一次商務合作的背後都隱含着兩個成本：生產成本和協作成本。我們以畫展廣告為例。打廣告一方，作為買方，必須付出廣告費。這是一筆基本的費用，可以歸為生產成本。然而，買方所付出的絕不僅是生產成本。他還要付出搜尋成本，用以蒐集廣告商信息；信息成本，用以獲取廣告商信譽資質信息；議價成本，針對廣告合同、價格、品質討價還價的成本；決策成本，進行相關決策與簽訂合同所需的內部成本；還有監督成本、違約成本、買方工資成本……這些都是達成協作必須花費的成本，屬於協作成本。

協作成本，就是在一定的社會關係中，人們自願交往、彼此合作達成協作所支付的成本。主要是指買賣過程中所花費的全部時間和貨幣成本，包括傳播信息、廣告、與市場有關的運輸以及談判、協商、簽約、合約執行的監督等活動所費的成本。簡而言之，協作成本就是達成協作所要花費的成本。

事實上，每一件商品的成本總會包含生產成本和協作成本這兩方面內容。比方説一幅畫作，對於銷售商來説，其生產成本就是每次協作中生產成本（譬如給畫家的費用、廣告費、場地費等）的總和，其協作成本則是每次協作（和畫家的協作、和廣告商的協作、和畫廊的協作……）的協作成本總和。

人們常説：信任是合作的基礎。理由往往是這樣：「信任是合作的開始，也是團隊管理的基礎。」「一個不能相互信任的團隊，是一支沒有凝聚力的團隊，也是一支沒有戰鬥力的團隊。」這樣説也有一定道理。但我總覺得，它就彷彿是文學家筆下的名言——有力、易懂、卻不一定對，更缺乏實證。

企業不是慈善組織，不會為了合作而合作，也不會為了信任而合作。企業可以為了某一高尚目標和其他企業或個人合作，但若是無法貢獻經濟成果，這種協作是不會長久的。連協作都沒有了，再談協作信任又有何意義呢？因此，在我看來，對於企業來説，協作信任的重要性首先不在於它是協作的基礎，而是在於它可以降低協作成本。

一般來説，企業間協作成本減少的過程大致可以分為三個階段：（1）接觸協作階段。企業間因為供應與需求，彼此交往接觸。這時企業間的關係是一般的協作關係，摩擦力大，協作成本最高。（2）相互信任階段。隨着協作的不斷進行，企業間相互瞭解，信任度不斷增加，合作的意願不斷加強，核心企業選擇穩定的上下游企業合作，這時企業間的協作成本也隨之降低。（3）合作聯盟階段。隨着協作的更加深入，企業間相互理解，達成共識：合作聯盟是對市場全球化、競爭激烈化、革新激烈化和技術複雜化的真正合理反應。

毫無疑問，企業未來業務的成功將主要取決於和客户、供應商之間關係開發的質量，即協作信任。如果企業通過客户及供應商關係開發，企業間結成合作聯盟關係，密切合作，企業間的協作成本將大大降低。也就是説，如果企業間能夠形成高協作信任，協作成本將大大降低。

為了追求長期的共同利益，企業間放棄機會主義以信任方式行事是最優選擇。協作信任如同潤滑劑，協作成本如同摩擦力，協作雙方如能以信任方式行事，協作成本將大大減少。

人們常常將協作信任和企業外部的協作成本聯繫在一起。其實，在企業內部，協作信任依然存在，而且其地位不容忽視。通常情況下，企業間的協作頻率越高，相對的管理成本與議價成本也升高。協作頻率過高，企業就會選擇將該協作的經濟活動的內部化以節省企業的協作成本。然而，協作由外轉內，也還是協作，只不過是企業內協作，也還需要協作成本，只不過是企業內協作成本。

説到底，對於企業來説，無論是內部的還是外部的協作成本，其大小都主要取決於協作信任。 ^[1]