卓越銷售的7個秘訣

本書從七個方面總結了卓越銷售的七個秘訣，如何在銷售中越戰越勇，如何做一個卓越的銷售者。

第一個秘訣，如何做到職業化。做什麼就要有什麼樣子，工業品銷售也是一樣，工作技能夠職業化嗎？工作形象夠職業化嗎？工作態度夠職業化嗎？本書將教會人們如何職業化。

第二個秘訣，找對人。找對人、做對事是對銷售人員最基本的考驗。也許曾經因為找錯人而四處碰壁，也許曾經不斷地被人“踢足球”，本書將教會人們改變自己的遭遇。

第三個秘訣，如何建立信任感。信任感不單純是一種感覺，而是客户形成的依賴。本書將教會人們如何建立信任感.......

丁興良，1969年1月出生，國內第一位針對工業品行業的大客户營銷培訓講師，現任上海江軒企業管理諮詢有限公司首席培訓專家，創辦了國內首家工業品營銷研究機構——IMSC工業品營銷研究中心。

2005年榮登“中國人力資源精英榜”並被《財智》雜誌評為“傑出培訓師”。歷任英維思集團（中國）銷售部副總經理、Johnsorl&Johrison銷售部經理、上海凱泉水泵資深銷售顧問、清華大學總裁培訓班特聘顧問、美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師、《前沿講座》特邀專家。具有六年專業培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數以千計的銷售人員做過“大客户服務、大客户營銷、大客户管理、大客户銷售、項目性銷售與漏斗管理、行業性解決方案”等系列銷售培訓課程。 ^[1] 

謹言：銷售人員共同的心聲

未來怎麼了——對21世紀五大銷售新思維的感悟

第一章 秘訣一：打造職業化顧問的三把金鑰匙

第一節 你夠職業化嗎

案例：如此職業化的管理者

第二節 職業化銷售人員的四大關鍵

案例：貝爾的“老鳥級”人才

第三節 成功銷售人員的“十六字真言”

案例：銷售的經典秘訣——“賣枴”

第四節 成為職業顧問的三個秘訣

案例：最職業化的銷售員——一個很牛的銷售人員的故事

案例：P學院擴建爭奪戰

第五節 反省：你的職業化

案例：肯德基走向完美

第六節 職業化的潛意識影響

案例：東洋人的影星促銷革命

案例：一碗湯的學問

卓越銷售的十條金科玉律（一）

第二章 秘訣二：找對人比説對話更重要

第一節 目標客户、你在哪裏

案例：出賣“落後”

第二節 目標客户，你瞭解他們嗎

案例：聰明的報童

第三節 舊路走不通，新路走不出

案例：信息孤島如何求生？

第四節 尋找金鑰匙

案例：先予後取

第五節 讓金鑰匙為你開啓財富之門

案例：得意的猴孫

卓越銷售的十條金科玉律（二）

第三章　秘訣三：成就信任的六個台階

第一節 建立信任感的五個關鍵

案例：我不是來推銷的

第二節 瞬間建立親和力的法寶

案例：售樓小姐真有一套

第三節 卓越的溝通技巧

案例：小李與小強的故事

第四節 高層聯盟是信任的基礎

案例：直搗黃龍，起死回生

案例：老農夫和服務小姐

第五節 信任感，幫你擁有最終的紅寶石

案例：逐步降價銷商品

案例：先有雞還是先有蛋

第六節 提升：發展個人的信用度

案例：可口可樂為何處變不驚

案例：只有一次機會

卓越銷售的十條金科玉律（三）

第四章 秘訣四：挖掘需求是“忽悠”的核心元素

第一節 銷售中確定客户需求的技巧

案例：飯店園中的蔬菜

第二節 有效問問題的五個關鍵

案例：讓他對你感興趣

第三節 按計劃，找到客户的需求

案例：大眾會搶什麼

第四節 如何聽出話中話

案例：巧妙的批評

第五節 如何讓客户沒錢借錢也要買賣

案例：猜猜哪位名人會來

卓越銷售的十條金科玉律（四）

第五章 秘訣五：塑造產品價值是獲取利潤的源泉

第一節 客户要的產品是什麼

案例：售樓

第二節 如何推銷產品的益處

案例：神奇舊鈔營銷故事

第三節 產品定位的依據——客户的心

第四節 產品太貴怎麼辦

案例：平凡者與高手的區別

第五節 如何做產品競爭優勢分析

案例：賣點究竟在哪裏

第六節 瞭解產品的行業知識

案例：羊和狼的故事

卓越銷售的十條金科玉律（五）

第六章 秘訣六：提高行動力是成功的關鍵

第一節 影響銷售人員行動的“三力”

案例：把思考力用在客户身上

第二節 人不會行動的原因

案例：老鞋匠的智慧

第三節 銷售人員行動守則

案例：把冰賣給愛斯基摩人

第四節 金玉良言——嘴上的行動

第五節 壓力帶來的行動

案例：製造“搶劫”風波

卓越銷售的十條金科玉律（六）

第七章 秘訣七：提升服務是讓客户忠誠的不二法門

第一節 維持客户關係的重要原則

案例：賀卡的問候

第二節 發展客户關係的有效方法

案例：兩輛中巴

第三節 如何管理客户關係

案例：“拿掉”與“添點”

第四節 讓客户重複消費的理由

案例：富士施樂打造全新服務理念——全包服務

第五節 如何提升客户關係

案例：“東方大飯店”為什麼要提前三天預定

第六節 客户關係——客户周圍的人

案例：1英鎊打敗10萬英鎊

卓越銷售的十條金科玉律（七）

附錄

一、工業品營銷研究院簡介

二、兩大核心——“培訓和諮詢”

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