保險計劃書

首先，你必須建立全險的觀念，也就是一份完整的建議書搭配應該具有滿期、身故、殘疾、疾病醫療、意外傷害醫療及重大疾病醫療給付等多種保障，不僅考慮現在，也設想未來，不僅考慮自己，也為全家着想。

第二，設計保險計劃書要遵循三個原則：

一、保額最大；

二、保障最全；

三、保費適合客户能力。

一、情報的收集和整理：製作建議書之前，一定要先蒐集客户的基本資料，內容包括職業與辦公場所、年齡、住所、婚姻狀況、興趣與嗜好、所得或收入、撫養人口等。

二、判斷準主顧的需要：準主顧的需要因人而異，可供我們判斷其需求的指標有：

（一）人生旅程：在人生的旅程中，不同的年齡有不同的需要。例如，步入35歲的準主顧，最關心的可能是子女的教育費和自己晚年的生活費，可依準主顧所處的不同人生階段作不同的壽險搭配選擇並加以説明。

（二）生活目標：每個人有錢以後的打算並不相同，可能是購房、旅遊、儲蓄或者投資，不同的生活目標，也是考慮險種的重要因素。

（三）收支曲線：壽險營銷人員必須以最小的成本謀取客户的最大利益為原則，通常是以主顧年收入的3～5倍為保額，以其年收入的5%～10%為保費的計算標準。

有了這些資料以後，業務員必須把自己的利益歸於零，完全站在客户的角度來考慮，並且以專業的保險知識為客户進行合理的險種選擇與搭配：

1.保障型保險：高保障、低保費，如果被保險人出現萬一，可以給家人留下一筆可觀的生活資金。

2.儲蓄及養老型保險：以儲蓄養老為保險目標，以便準備一筆豐裕的晚年生活資金。

3.子女教育金。

4.應急準備金。

通過情報的蒐集與整理，判斷出準主顧的需要，然後選擇搭配險種，便可製作出恰當的建議書了。