TMC營銷模型

TMC稱為“明日營銷方向理論（Tomorrow MarketingCourse）”。未來太遙遠，變數太多，本人不敢説自己掌握了未來，因此用“明日”更貼切；“方向”表達了這個模型的定位，它並不是一個可代入數字的公式，而是對趨勢的把控。TMC不是憑空產生，它是融合了眾多經典而成的，是傳統理論在時代背景下的新發展。 ^[2] 

TMC模型有雙層含義 ^[3]  ，一方面可解釋為“明日營銷方向理論（TomorrowMarketingCourse）” ^[3]  ，沒人敢説自己掌握了未來 ^[3]  ，因此用“明日”更貼切 ^[3]  ；“方向”表達了這個模型的定位 ^[3]  ，它並不是一個可代入數字的公式，而是對趨勢的把控 ^[3]  。另一方面，TMC模型包含三方面：長尾（Tail）、商業模式（Model）、跨界整合（Crossover） ^[3]  。這三方面構成了企業發展的方向 ^[3]  ，以及企業最應該將核心資源運用到的具體方面。 ^[3] 

TMC模型的形成並不是空穴來風 ^[3]  ，而是由經典理論發展而來 ^[3]  。在現代商業中 ^[3]  ，由於市場變化的空前複雜 ^[3]  ，4P理論、4C理論、定位理論以及眾多上世紀的營銷人員奉為信條的經典 ^[3]  ，都在被一一質疑甚至否定。 ^[3] 

其實，我們大可不必對前人的成果妄加臆斷 ^[3]  ，推翻重建永遠沒有在固有的基礎上改建翻新更簡單、更優秀 ^[3]  。我們所面對的一切複雜狀況 ^[3]  ，都是由曾經那些“單純”的現象演變而來 ^[3]  ，因此企業管理工具也勢必應該在原有的基礎上更新升級 ^[3]  ，才能由淺入深：既接地氣 ^[3]  ，能夠在短時間內提升業績 ^[3]  ；又能高大上 ^[3]  ，給企業帶來戰略層面的幫助 ^[3]  ，把握企業數十年間的發展命脈。 ^[3] 

1、長尾（Tail）

長尾理論能夠幫助企業“避重就輕” ^[3]  。企業的主營業務通常是紅海戰場 ^[3]  ，而其他產品與附屬產品市場由於很可能利潤相對較高 ^[3]  。這樣一來 ^[3]  ，在企業定位不變 ^[3]  ，不至於造成消費者的認知混亂的基礎上 ^[3]  ，為自己提升了利潤。 ^[3] 

長尾理論的第二個好處是提供更加實際的差異化 ^[3]  。企業需要差異化 ^[3]  ，這也是企業營銷時的難點 ^[3]  ，能滿足消費者多樣的差異化需求 ^[3]  ，其實就是企業最大的差異化定位 ^[3]  。當信息革命來臨時 ^[3]  ，為了滿足人們炫耀、個性化的更高層次需求 ^[3]  ，定製化、差異化的產品是這個時代必需的 ^[3]  ，也是溢價空間最大的。 ^[3] 

為滿足消費者的長尾需求 ^[3]  ，企業需要建立多元化、立體化的營銷、體驗、銷售平台——成熟流暢的O2O平台 ^[3]  。長尾需求消費多屬於臨時性、突發性的感性消費 ^[3]  ，常常受到周圍環境、媒體宣傳甚至偶然意識等多種突發狀況的影響而產生 ^[3]  ，也同樣會因為突發狀況和理性思維而放棄 ^[3]  。因此，抓住轉瞬即逝的消費機會的方法莫過於儘快成單 ^[3]  ，在消費者處於感性衝動期間促成銷售。 ^[3] 

2、商業模式（Model）

商業模式從狹義上講是企業賴以生存盈利的方式 ^[3]  。在互聯網思維中 ^[3]  ，任何產品與服務都有可能只是為達成最終目的而使用的手段或經歷的過程 ^[3]  。企業最終的目的毫無疑問是盈利 ^[3]  ，盈利的關鍵在於：滿足消費者需求、形成用户羣的自主繁殖、配套的客户維護系統、給予消費者物有所值的感受 ^[3]  ，缺一不可。 ^[3] 

如果説商業是一場戰爭 ^[3]  ，那麼產品便是武器 ^[3]  ，企業是戰士 ^[3]  ，商業行為是戰術 ^[3]  ，企業戰略是戰爭目的 ^[3]  ，商業模式則是解決分歧的方式 ^[3]  。傳統商業中 ^[3]  ，同類產品之間激烈的競爭 ^[3]  ，從而佔領對方的市場份額 ^[3]  ，直至將競品趕走似乎是唯一的目標 ^[3]  ，如同戰爭中必須有一方戰士損失殆盡 ^[3]  ，失去鬥志 ^[3]  。然而就像通過經濟利益從而在分歧中佔據主導地位 ^[3]  ，可以通過和平手段實現預期目標的方式一樣 ^[3]  ，在現代商業中，商業模式可以幫助企業不費一兵一卒獲得利益。 ^[3] 

比如早年間殺毒軟件的競爭過於激烈 ^[3]  ，最終演變為價格戰 ^[3]  ，企業不惜賠本換得更大的市場 ^[3]  。而不久之後，由於商業模式的轉變 ^[3]  ，殺毒軟件實現了免費 ^[3]  ，但利潤反而比從前上漲了數倍 ^[3]  ，從而開創了中國網絡安全的新時代。 ^[3] 

3、跨界整合（Crossover）

跨界整合 ^[3]  ，就是為了完成既定的給予消費者的需求解決方案 ^[3]  ，將多方內外部資源匯合到一起 ^[3]  ，進行有效的配置後 ^[3]  ，系統地傳遞給消費者的一項戰略性工作 ^[3]  。跨界整合的最終目的是盈利 ^[3]  ，為了實現盈利 ^[3]  ，企業必須優先完成為消費者提供滿意的需求解決方案的目的。 ^[3] 

打個比方 ^[3]  ，企業需要完成海濱的拼圖 ^[3]  ，但手中只有海洋拼圖 ^[3]  。為了完成它，企業需要去尋找棕櫚樹、沙灘、太陽、藍天白雲、海鷗等 ^[3]  。傳統的企業習慣自己製作拼圖 ^[3]  ，因此一個成型的產品和服務的上市需要很長時間 ^[3]  。殊不知類似的拼圖早已在市場上流通 ^[3]  ，甚至遠遠豐富於企業的想象 ^[3]  。對於企業經營者來説 ^[3]  ，不怕想不到，只怕未能意識到。 ^[3] 

網絡遊戲行業運用跨界整合最為廣泛 ^[3]  ，遠到門户網站 ^[3]  ，近到快消品 ^[3]  ，都能看到網遊的身影 ^[3]  ；從遊戲的公測開服 ^[3]  ，到更換裝備賺遊戲幣 ^[3]  ，都有跨界的資源在幫助網遊整合用户資源。 ^[3] 

TMC模型三部分拆分開來可以獨立存在 ^[3]  ，但當三部分彼此組合在一起時 ^[3]  ，其展現的影響力與競爭力將加倍提升 ^[3]  ，當企業能夠充分將其組合並融會貫通到企業血脈中時 ^[3]  ，必將成為行業內乃至全球經濟中的重要的一部分。 ^[2] 

1、搭建平台（T&M）

基於長尾理論的商業模式 ^[3]  ，以滿足長尾非主流需求為主要盈利方式 ^[3]  。大量的長尾需求背後是巨大的藍海市場 ^[3]  ，藍海市場意味着將吸引眾多消費者資源 ^[3]  ，單純的買賣關係非但不能滿足日新月異的消費者需求 ^[3]  ，反而會造成發展的停滯與溝通的不暢 ^[3]  。因此，唯有平台的力量能夠網羅消費者資源 ^[3]  ，及時對消費者需求進行感知並滿足。 ^[3] 

平台的出現意味着源源不斷的利潤 ^[3]  ，但並不代表長期的利潤 ^[3]  ，即使是長尾需求平台也是一樣 ^[3]  。商業模式不僅能夠創造企業的長期利潤來源 ^[3]  ，還能進一步穩定平台的客户資源 ^[3]  。某國際知名超市便充分運用了商業模式與平台關係：首先，他們以最低價格銷售產品 ^[3]  ，從而保證了穩定可觀的客流量 ^[3]  ；其次，他們在超市貨架外出租格子店 ^[3]  ，在客流量有保證的基礎上 ^[3]  ，儘管費用高昂卻供不應求 ^[3]  ；再次，由於穩定的客流量資源 ^[3]  ，店內的廣告位置費用也能為超市提供可觀的收入 ^[3]  ；最後，在多項收入的支持下 ^[3]  ，超市可以進一步降低產品售價 ^[3]  ，以便吸引更多的客户。 ^[3] 

2、消費者綜合解決方案（T&C）

消費者的長尾需求相對難以滿足 ^[3]  ，需要企業投入更多資源 ^[3]  ，但消費者反而對長尾產品的品質要求更高 ^[3]  。看似“費力不討好” ^[3]  ，卻給企業發展留下了巨大的市場空間 ^[3]  ，得到滿足的消費者對企業的粘性也會更大。 ^[3] 

值得注意的是 ^[3]  ，平台的搭建對產品研發與生產提出了很高的要求 ^[3]  ，企業可以利用一體化戰略進行整合 ^[3]  ，也可以提供優越的條件吸納多方面力量 ^[3]  。讓無數專業的企業去做專業的事情 ^[3]  ，用長期利益維繫合作關係 ^[3]  ，是消費者綜合解決方案實現的最優選擇。 ^[3] 

3、互聯網思維（M&C）

互聯網思維中 ^[3]  ，除了商業模式之外 ^[3]  ，沒有什麼是必須擁有的 ^[3]  。商業模式的實現 ^[3]  ，需要跨界整合的全程參與 ^[3]  ，在商業模式的作用下 ^[3]  ，跨界整合分攤了成本、提供了產品、滿足了需求、創造了利潤。 ^[3] 

即使是傳統企業的職業經理人 ^[3]  ，在現代商業中 ^[3]  ，互聯網思維也是一門必修課 ^[3]  。即使再優秀的企業 ^[3]  ，也沒有足夠的資源與精力將全部事情做得面面俱到 ^[3]  ，充分運用市場發展趨勢 ^[3]  ，與各企業戰略方向 ^[3]  ，尋找共同的利益 ^[3]  ，並協作共贏 ^[3]  ，是現在與未來 ^[3]  ，其實也是亙古不變的追求。 ^[3] 

TMC型企業藴含了上述六項原則 ^[3]  ，是具有競爭力的新型企業 ^[3]  ，也是企業經營管理者一直所追求的形態 ^[3]  。在市場競爭中 ^[3]  ，TMC型企業可以避開常規的行業競爭 ^[3]  ，將社會經歷變革帶來的影響降到最低 ^[3]  。未來的商業中 ^[3]  ，無論企業規模多大、市場份額有多少 ^[3]  ，消費者需求的變化與科技的發展都能在一夜之間摧毀一切 ^[3]  。只有無論遇到何種變革都能存活下去的企業才有資格談論發展 ^[3]  ，TMC型企業正是隨勢而動、長盛不衰的典範。 ^[3] 

劉寧（1985—），男，北京博採方成管理諮詢有限公司，聯合創始人兼首席營銷官。 ^[1]