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DWYER方法

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DWYER方法是由美國人DWYER（杜瓦爾）先生在1989年率先提出的一種CLV的計算模型。它首先依據客户的屬性（如收入、年齡、性別、職業、地理區域等），採用一定的分組策略進行分組，然後針對一組客户分別統計這組客户在各年的銷售額、成本費用，得到企業從這組客户獲得的利潤。由於利潤是各年的累計，基於資金的時間價值，再考慮貼現率，計算出這組客户每年淨現值及累計淨現值，即可得到這組客户的生命週期價值。
中文名
DWYER方法
提出時間
1989年
提出者
DWYER（杜瓦爾）
運用
一、銷售額 我們來設想，通過市場營銷戰役第1年我們獲得了一批客户，產生了交易，其中有一組客户數為20,000個，如圖1所示：
圖1 圖1
上述模型均未考慮企業在未來還會獲取新顧客的情況。針對這種不足，Gupta等（2005）提出了一個包含潛在顧客的CLV計量的改進模型。 假設企業在時間0，在每個顧客身上花費獲取成本C0，併成功獲取了n0個新顧客，每個階段的顧客保持率為r，在階段t顧客貢獻的利潤為mt。根據企業獲取顧客的時間階段，顧客被分為不同的組。
事實上，獲取顧客以及顧客流失都是一個持續的過程，將上式變型可得衡量顧客價值的連續性模型：
馬可夫鏈模型（Markov Chain Models,MCM）
Pfeifer和Carraway（2000）提出了研究CLV的馬可夫鏈模型，用於對顧客關係的分析。在MCM模型中，一個用以表述顧客狀態的重要的概念是“近因（recency，r）”，指的是自上次購買後，所經過的時間階段。一個顧客在任意階段進行購買的可能性pr，以及顧客關係的未來前景，都是r的函數，而與顧客達到當前狀態的路徑無關，這種特點被成為馬可夫性質。
MCM模型假設顧客每次購買，企業所獲得的毛利潤為NC。同時，每階段企業在每個顧客身上投入的營銷支出為M。為簡化分析，假設，當r=5時，即一個顧客經過五個階段沒有購買行為時，顧客關係終止，企業將會取消將來對該顧客的營銷投入。
MCM不僅可用於CLV的計算，還可用以調整企業對顧客的營銷投入，從而達到管理和改善關係的目的。
在這一部分中討論的模型，儘管MCM是最靈活的，但一些假設仍然影響了其應用。如顧客的購買階段仍被假設是固定的；另外，轉換可能性的計算對於模型的應用非常關鍵，但這個數值是很難估計的。
以CLV分段擬合函數為基礎的計量模型
隨着對CLV研究的深入，一個趨勢是將CLV與客户生命週期聯繫起來，研究CLV在客户關係的不同發展階段的變化。