11P營銷理念

生產並經營什麼樣的產品，是企業市場銷售活動中的核心問題。

在產品開發上，企業首先必須根據顧客的需要決定新產品的功能、品質、商標、包裝、服務等，給顧客提供包括產品實體、產品核心和產品延伸三個層次的整體產品。其次要密切產品生命週期發展的不同階段，選擇能適當發揮自己比較優勢的階段進行生產並不斷創新。此外，企業還應通過市場調查、市場細分、生產定位燈各種渠道來提高產品的競爭力。

有了適銷對路、競爭力強的產品，還必須選擇有利的銷售渠道，使產品能以最短的時間、最少的費用和最合理的途徑從生產者手中轉移到最終消費者手中，並使他們滿意。銷售渠道的選擇包括對長度和寬度的選擇。

有了好的產品和暢銷的銷售途徑，還必須採用恰當的促銷手段向顧客傳遞有關企業和產品的消息。在當今的國際市場上，宣傳促銷是引導消費、誘導市場的重要營銷手段。

在現代市場營銷中，在某種意義上，決定企業的盈虧和產品競爭力的強弱，價格決定着產品的交易是否能夠達成。當今國際市場，總的趨勢是優質高價、劣質低價。要合理定價，除了要考慮成本外，更要密切注意目標市場的供求變化和競爭情況，做到以成本為基礎，在目標市場上優質優價、同質同價。

市場調研是企業從事營銷活動的前提。只有通過調研，企業才能掌握消費者對產品的需求情況以及市場上其他廠商所生產的同類的競爭程度，從而使企業在制定營銷策略時能有一個合理的定位。通過市場調研，不僅能掌握市場環境的現狀，還能對市場發展的趨勢進行預測，從而有利於企業制定長遠的生產計劃和營銷規劃。

由於國際市場上商品供應的多元化和消費者需求的差異化，企業必須在市場調研的基礎上，進行市場分析，即按一定標準將一個整體市場分為若干細小市場，並從中選擇經營銷售對象。市場分析的實質是把有不同需求的顧客分離開來，歸入不同的分市場中，以便企業充分利用自身資源，採用個別的營銷策略，有的放矢地打入並佔領這些分市場，最後達到擴大銷售額的目的。

在市場細分的基礎上，還要注意選擇目標市場的策略。任何一個企業，不管其規模有多大，它的資源總是有限的。加上消費者人數眾多，需求各異，同行競爭激烈，企業就必須揚長避短，優先選擇經營對象，實現有效的目標營銷。

目標分市場一般應具有以下幾個條件：① 有足夠大的銷售量，能實現企業的目標銷售額和利潤；② 本企業有足夠的資源滿足其特定需求；③ 競爭者尚未進入或未完全進入，本企業具有相對經營優勢。

企業在細分市場和確定目標市場的時候，還要為自己選擇合適的市場定位。根據目標市場上的競爭情況和企業自身的條件，為企業和產品在目標市場上的競爭地位，以滿足消費者需求和應付同行競爭。

企業、政府機關、社會團體、公職人員、社會名人等對公眾的影響力、控制權和支配權也會在一定程度上影響企業營銷活動的開展。消費者的態度、偏好和意見，在相當程度上是受這些權利的影響而形成的。企業可以採用各種策略和技巧，從目標市場所在地的政府、立法機關和當地企業那裏取得進入這個市場的特權，也可利用政府公職人員或社會名流在社會公眾中的威望開展權利營銷，往往可以獲得意想不到的成功。

企業為了適應環境，爭取公眾的瞭解、信任和支持，樹立良好的企業形象，必須採取一系列與之相關的決策、計劃和行動。公共關係是一種內求團結、外求發展的經營管理藝術。從事國際市場營銷的企業，不僅要有好的產品，建立企業良好的形象，還要面對複雜的市場結構和激烈的競爭。尤其是在一些無形壁壘保護森嚴的封閉性市場，權利和公共關係往往成為兩塊有利的敲門磚。

公共關係包括企業與之打交道的方方面面，如顧客、供應商、經銷商、代理商、銀行、競爭對手、政府機關、社會團體、股東、員工以及一般社會工作等。

這裏的人是指企業內部的員工和企業外部的目標公眾。其含義是理解人和為人提供服務，它貫穿於企業營銷活動的全過程。在企業內部表現為掌握員工需求的動向和規律，在企業內部集成強大的凝聚力。在企業外部表現為通過提供完整的產品，去滿足消費者的需求，及時收集反饋信息，不斷調整營銷策略。

在11P中，產品、渠道、促銷和定價被稱為“戰術4P”，探查、細分、優先、定位被稱為“戰略4P”。“戰術4P”合理與否還要取決於“戰略4P”。企業在“戰略4P”和“戰術4P”的支撐下，還必須運用“權力”和“公共關係”這2P，以便排除通往目標市場的各種障礙。而企業從事生產銷售活動的最終目的還是為了“人”這個P，為了獲得人的支持，為了向人提供服務。

11P營銷理念簡單來説營銷組合中的因素不僅要包括產品(product)、渠道(place)、促銷(promotion)、定價(price)，還應包括探查(probing)、細分(partitioning)、優先(prioriting)、定位(positioning)、權力(power)、公共關係(publicrelation)和人(people)。