顯性需求

消費者需求按其是否在購買行為中表現出來分為顯性需求和潛在需求。

比如消費者可能會直接説出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等。企業要重點把握和領會消費者的顯性需求。

隱性需求是指消費者沒有直接提出、不能清楚描述的需求。隱性需求來源於顯性需求，並且與顯性需求有着千絲萬縷的聯繫。另外，在很多情況下，隱性需求是顯性需求的延續，滿足了用户的顯性需求，其隱性需求就會提出；兩者需求的目的都是一致的，只是表現形式和具體內容不同而已。

通常而言，顯性需求比較容易識別，可是隱性需求則比較難於辨認，但是在客户決策時確是隱性需求起決定作用，因為隱性需求才是客户需求的本質所在。

舉個簡單的例子，客户説，只要產品質量好，價格無所謂。在這句話裏邊，如果真的理解成“我提供的產品質量是最好的，價位高些他也能接受”，那這筆業務就沒什麼希望了。其實，在這句話裏包含了他的兩個需求，即顯性需求是説品質要有保障，而隱性需求則是要求物美價廉。

再從其他行業看看顯性需求與隱性需求的本質。高檔白酒目標消費者的顯性需求往往是“社交”，而其隱性需求則可能是“尊重”，如果不能有效理解消費者的隱性需求，則很難讓消費者認可你的品牌。