韓非子·説難第十二

凡説1之難：非吾知之有以説之之難也，又非吾辯之能明吾意之難也，又非吾敢橫2失3而能盡之難也。凡説之難；在知所説之心，可以吾説當之。

1.説：(shuì税)《史記·項羽本紀》：“鯫生説我曰：‘距關，毋內諸侯，秦地可盡王也。’”《史記·魏公子列傳》：“公子患之，數請魏王，及賓客辯士説王萬端。”《世説新語·自新》：“義興人謂為三橫，而處尤劇。或説處殺虎斬蛟，實冀三橫唯餘其一。”這裏用為遊説、勸説之意。

2.橫：（heng恨）假借為“獷”。《孟子·滕文公下》：“處士橫議。”《荀子·修身》：“橫行天下。”揚雄《長楊賦》：“東夷橫畔。”《漢書·彭寵傳》注：“以威力相脅曰橫。”這裏用為放縱之意。

3.失：通“佚”或“泆”。《國語·周語下》：“虞於湛樂，淫失其身。”《管子·立政》：“德薄而位尊者謂之失。”《淮南子·汜論》：“秦穆公出遊而車敗，右服失，野人得之。”王念孫雲：“失，同佚。””《史記·老子韓非列傳》：“非吾敢橫失能盡之難也。”這裏用為淫泆、放蕩、放縱之意。 ^[1] 

凡是遊説的難處：並不是我知道用來遊説的難處是很難的，也並不是我能辨別事理就能表明我的意思的難處，也並不是我敢於放縱毫無顧忌把事理全部講出來的難處。凡是遊説的難處，在於知道所遊説對象的心思，是不是以我所遊説的內容相合。 ^[1] 

遊説，在戰國時期非常盛行，韓非自己曾無數次遊説韓王而沒有成功。本章是他根據戰國時期謀臣策士們的遊説教訓和自己的切身體會所寫的經驗總結。所以本節首先提出，要知道對方的心理活動，是不是與自己的遊説內容相符，才能去遊説：否則，所遊説的必然不會成功。 ^[1] 

所説出於為名高者也，而説之以厚利，則見下節而遇卑賤，必棄遠矣。所説出於厚利者也，而説之以名高，則見無心而遠事情，必不收矣。所説陰為厚利而顯為名高者也，而説之以名高，則陽收其身而實疏之；説之以厚利，則陰用其言顯棄其身矣。此不可不察也。

所遊説的對象屬於追求高尚名聲的人，如果用利益去遊説他，那麼就會被看成是節操下賤的人而受到卑賤的待遇，必然被拋棄或疏遠。所遊説的對象屬於看重利益的人，如果用高尚名譽去遊説他，那麼就會被看成是沒有頭腦而脱離實際，必然就會被不錄用了。所遊説的對象心裏追求厚利而表面上是追求高尚名聲的人，如果用高尚名譽去遊説他，那麼他表面上會錄用遊説的人而實際上卻會疏遠；如果用厚重的利益去遊説他，那麼他暗地裏會採用遊説者的意見而表面上會拋棄遊説者。這些情況不可以不明察。 ^[1] 

本節還是針對遊説對象而提出的，也就是説，首先要明確對方是一個什麼人，才能根據這個人的特點採用不同的遊説內容。千萬不要自己想什麼就去説什麼，即使有一箇中心思想，也要想方設法用對方所喜愛的語言來表達出來。比如説對方喜好名聲，你所説的是利益，那麼你就應該將利説成是可以贏得名聲；假如對方喜好利益，你所説的是名聲，你就可以把名聲説成是可以換來利益。如此等等，總之，要摸清對方心思後才能去遊説。 ^[1] 

夫事以密成，語以泄敗。未必其身泄之也，而語及所匿之事，如此者身危。彼顯有所出事，而乃以成他故，説者不徒知所出而已矣，又知其所以為，如此者身危。規異事而當，知者揣1之外而得之，事泄於外，必以為己也，如此者身危。周澤2未渥3也，而語極知，説行而有功，則德4忘；説不行而有敗，則見疑，如此者身危。貴人有過端，而説者明言禮義以挑其惡，如此者身危。貴人或得計而欲自以為功，説者與知焉，如此者身危。強以其所不能為，止以其所不能已5，如此者身危。故與之論大人，則以為間6己矣；與之論細人，則以為賣重。論其所愛，則以為藉資；論其所憎，則以為嘗7己也。徑省其説，則以為不智而拙之；米鹽博辯，則以為多而交8之。略事陳意，則曰怯懦而不盡；慮事廣肆9，則曰草野而倨侮10。此説之難，不可不知也。

作品原文四

凡説之務，在知飾所説之所矜而滅其所恥。彼有私急也，必以公義示而強之。其意有下也，然而不能已，説者因為之飾其美而少其不為也。其心有高也，而實不能及，説者為之舉其過而見其惡，而多其不行也。有欲矜以智能，則為之舉異事之同類者，多為之地，使之資説於我，而佯不知也以資其智。欲內相存之言，則必以美名明之，而微見其合於私利也。欲陳危害之事，則顯其毀誹而微見其合於私患也。譽異人與同行者，規異事與同計者。有與同污者，則必以大飾其無傷也；有與同敗者，則必以明飾其無失也。彼自多其力，則毋以其難概之也；自勇其斷，則無以其謫怒之；自智其計，則毋以其敗躬之。大意無所拂悟，辭言無所擊摩，然後極騁智辯焉。此道所得，親近不疑而得盡辭也。伊尹為宰，百里奚為虜，皆所以幹其上也。此二人者，皆聖人也；然猶不能無役身以進，如此其污也！今以吾言為宰虜，而可以聽用而振世，此非能仕之所恥也。夫曠日離久，而周澤既渥，深計而不疑，引爭而不罪，則明割利害以致其功，直指是非以飾其身，以此相持，此説之成也。

昔者鄭武公欲伐胡，故先以其女妻胡君以娛其意。因問於羣臣："吾欲用兵，誰可伐者？"大夫關其思對曰："胡可伐。"武公怒而戮之，曰："胡，兄弟之國也。子言伐之，何也？"胡君聞之，以鄭為親己，遂不備鄭。鄭人襲胡，取之。宋有富人，天雨牆壞。其子曰："不築，必將有盜。"其鄰人之父亦云。暮而果大亡其財。其家甚智其子，而疑鄰人之父。此二人説者皆當矣，厚者為戮，薄者見疑，則非知之難也，處知則難也。故繞朝之言當矣，其為聖人於晉，而為戮於秦也，此不可不察。

昔者彌子瑕有寵於衞君。衞國之法：竊駕君車者刖。彌子瑕母病，人間往夜告彌子，彌子矯駕君車以出。君聞而賢之，曰："教哉！為母之故，亡其刖罪。"異日，與君遊於果圍，食桃而甘，不盡，以其半啖君。君曰："愛我哉！亡其口味以啖寡人。"及彌子色衰愛弛，得罪於君，君曰："是固嘗矯駕吾車，又嘗啖我以餘桃。"故彌子之行未變於初也，而以前之所以見賢而後獲罪者，愛憎之變也。故有愛於主，則智當而加親；有贈於主，則智不當見罪而加疏。故諫説談論之士，不可不察愛憎之主而後説焉。

夫龍之為蟲也，柔可狎而騎也；然其喉下有逆鱗徑尺，若人有嬰之者，則必殺人。人主亦有逆鱗，説者能無嬰人主之逆鱗，則幾矣。

譯文

大凡進説的要領，在於懂得粉飾進説對象自誇之事而掩蓋他所自恥之事。君主有私人的急事，進説者一定要指明這合乎公義而鼓勵他去做。君主有卑下的念頭，但是不能剋制，進説者就應把它粉飾成美好的而抱怨他不去幹。君主有過高的企求，而實際不能達到，進説者就為他舉出此事的缺點並揭示它的壞處，而稱讚他不去做。君主想自誇智能，進説者就替他舉出別的事情中的同類情況，多給他提供根據，使他從我處借用説法，而我卻假裝不知道，這樣來幫助他自誇才智。進説者想向君主進獻與人相安的話，就必須用好的名義闡明它，並暗示它合乎君主私利。進説者想要陳述有危害的事，就明言此事會遭到的毀謗，並暗示它對君主也有害處。進説者稱讚另一個與君主行為相同的人，規劃另一件與君主考慮相同的事。有和君主污行相同的，就必須對它大加粉飾，説它沒有害處；有和君主敗跡相同的，就必須對它明言掩錦，説他沒有過失。君主自誇力量強大時，就不要用他為難的事去壓抑他；君主自以為決斷勇敢時，就不要用他的過失去激怒他；君主自以為計謀高明時，就不要用他的敗績去困窘他。進説的主旨沒有什麼違逆，言辭沒有什麼牴觸，然後就可以充分施展自己的智慧和辯才了。由這條途徑得到的，是君主親近不疑而又能暢所欲言。伊尹做過廚師，百里奚做過奴隸，都是為了求得君主重用。這兩個人都是聖人，但還是不能不通過做低賤的事來求得進用，他們的卑下一至於此！假如把我的話看成像廚師和奴隸所講的一樣，而可以來納來救世，這就不是智能之士感到恥辱的了。經過很長的時間，君主的恩思澤已厚，進説者深入謀劃不再被懷疑，據理力爭不再會獲罪，就可以明確剖析利害來成就君主的功業，直接指明是非來端正君主的言行，能這樣相互對待，是進説成功了。

從前鄭武公想討伐胡國，故意先把自己的女兒嫁給胡國君主來使他快樂。然後問羣臣：“我想用兵，哪個國家可以討伐？”大夫關其思回答説：“胡國可以討伐。”武公發怒而殺了他，説：“胡國是兄弟國家，你説討伐它，是何道理？”胡國君主聽説了，認為鄭國和自己友好，於是不再防備鄭國。鄭國偷襲了胡國，攻佔了它。宋國有個富人，下雨把牆淋塌了，他兒子説：“不修的話，必將有盜賊來偷。”鄰居的老人也這麼説。到了晚上，果然有大量財物被竊。這家富人認為兒子很聰明，卻對鄰居老人起了疑心。關其思和這位老人的話都恰當，而重的被殺，輕的被懷疑；那麼，不是瞭解情況有困難，而是處理所瞭解的情況很困難。因此，繞朝的話本是對的，但他在晉國被看成聖人，在秦國卻遭殺害，這是不可不注意的。

從前彌子瑕曾受到衞國國君的寵信。衞國法令規定，私自駕馭國君車子的，論罪要處以刖刑。彌子瑕母親病了，有人抄近路連夜通知彌子瑕，彌子瑕假託君命駕馭君車而出。衞君聽説後，卻認為他德行好，説：“真孝順啊！為了母親的緣故，忘了自己會犯別罪。”另一天，他和衞君在果園遊覽，吃桃子覺得甜，沒有吃完，就把剩下的半個給衞君吃。衞君説：“多麼愛我啊！不顧自己口味來給我吃。”等到彌子瑕色衰愛弛時，得罪了衞君，衞君説：“這人本來就曾假託君命私自駕馭我的車子，又曾經把吃剩的桃子給我吃。”所以，雖然彌子瑕的行為和當初並沒兩樣，但先前稱賢、後來獲罪的原因，是衞君的愛憎有了變化。所以被君主寵愛時，才智就顯得恰當而更受親近；被君主憎惡時，才智就顯得不恰當，遭到譴責而更被疏遠。所以諫説談論的人不可不察看君主的愛憎，然後進説。

龍作為一種動物，馴服時可以戲弄着騎它；但它喉下有一尺來長的逆鱗，假使有人動它的話，就一定會受到傷害。君主也有逆鱗，進説者能不觸動君主的逆鱗，就差不多了

1.揣：《戰國策·秦策》：“簡練以為揣摩。”《鬼谷子·摩》：“內符者，揣之主也。”《論衡·逢遇》：“淮主調説以取尊貴，是名為揣。”《漢書·陸賈傳》：“生揣我何念。”《漢書·翟方進傳》：“方進揣知其指。”這裏用為猜想、推測、估量之意。

2.周澤：《莊子·大宗師 ^[2]  》：“澤及萬世而不為仁。”《孟子·公孫丑下》：“然且至，則是幹澤也。”《荀子·非十二子》：“飾非而好，玩奸而澤，言辯而逆。”《史記·西門豹傳》：“故西門豹為鄴令，名聞天下，澤流後世。”這裏用為恩澤、恩惠之意。

3.渥：（wo窩）《易·鼎·九四》：“鼎折足，覆公餗，其形渥，兇。”《詩·邶風·簡兮》：“赫如渥赭，公言錫爵。”《詩·小雅·信南山》：“既優既渥，既沾既足，生我百穀。”《説文·水部》：“渥，沾也。”《玉篇·水部》：“渥，沾濡貌。”《廣雅·釋詁二》：“渥，漬也。”這裏用指為全身沾滿之意。

4.德：《韓非子·二柄》：“二柄者，刑、德也。”《戰國策·秦策》：“是不敢倍德畔施。”《史記·項羽本紀》：“願伯具言臣之不敢倍德也。”這裏用為恩惠、恩德、慶賞之意。

5.已：（yi擠）《易·損·初九》：“已事，遄往，無咎；酌損之。”《詩·鄭風·風雨》：“風雨如晦，雞鳴不已。”鄭玄箋：“已，止。”《詩·唐風·蟋蟀》：“無已大康，職思其居。”《詩·陳風·墓門》：“知而不已，誰昔然矣。”《詩·小雅·南山有台》：“德音不已。”《詩·小雅·巧言》：“昊天已威，予慎無罪。”《詩·小雅·北山》：“或息偃在牀，或不已於行。”《老子·二章》：“天下皆知美之為美，斯惡已。”《論語·公冶長》：“子張問曰：‘令尹子文三仕為令尹，無喜色；三已之，無愠色。’”《禮記·中庸》：“君子遵道而行，半途而廢：吾弗能己矣。”《孟子·梁惠王下》：“人皆謂我毀明堂；毀諸？已乎？”《荀子·宥坐》：“已此三者，然後刑可即也。”《列子·湯問》：“操蛇之神聞之，懼其不已也，告之於帝。”《廣韻·止韻》：“已，止也。”這裏用為停止之意。

6.間：《國語·晉語一》：“且夫間父之愛而嘉其貺，有不忠焉。”《論語·先進》：“孝哉閔子騫，人不間於其父母昆弟之言。”《史記·屈原賈生列傳》：“讒人間之。”這裏用為挑拔、離間之意。

7.嘗：《左傳·襄公十八年》：“諸侯方睦於晉，臣請嘗之，若何？”杜預注：“嘗，試其難易也。”《小爾雅·廣言》：“嘗，試也。”《史記·張耳陳餘列傳》：“乃使五千人令張黶、陳澤先嚐秦軍，至皆沒。”《廣韻·陽韻》：“嘗，試也。”這裏用為試探之意。

8.交：《莊子·天地》：“交臂厯指。”這裏用為交錯、錯雜之意。

9.肆：《詩·小雅·楚茨 ^[3]  》：“或剝或享，或肆或將。”《詩·大雅·大明》：“肆伐大商，會朝清明。”《詩·大雅·緜》：“肆不殄厥愠，亦不隕厥問。”《詩·大雅·思齊》：“肆戎疾不殄，烈假不瑕。”《詩·大雅·皇矣》：“崇墉仡仡，是伐是肆。”《詩·大雅·行葦》：“肆筵設席，授幾有緝御。”《論語·陽貨》：“古之狂也肆，今之狂也蕩。”《孟子·盡心下》：“‘肆不殄厥愠，亦不殞厥問。’文王也。”《説文》：“肆，極陳也。”朱駿聲曰：“此字本訓長。”《廣韻》：“肆，陳也。”本義為陳列之意，這裏引伸為展現之意。

10.倨侮：《禮記·曲禮》：“遊毋倨。”《戰國策·秦策》：“嫂何前倨而後恭也。”《荀子·脩身》：“體倨固而心執詐。”《大戴禮記·曾子立事》：“與其倨也寧句。”《説文》：“倨，不遜也。”這裏用為傲慢自大之意。 ^[1] 

事情要秘密才能成功，講話因為泄露才失敗。不一定就是遊説者自己泄露的，而是因為談到了隱秘的事情，象這樣遊説者就危險了。對方顯露出他想幹什麼事，但卻是為了用它來辦成另外的事，遊説者如果不知道也就算了，如果明知道他這樣幹，象這樣遊説者就危險了。規劃非同尋常的事而且符合對方的心意，但聰明的人在外面猜測到這件事，並把它泄露在外，而對方卻以為是遊説者泄露的，象這樣遊説者就危險了。

周到的恩惠還沒有沾滿全身，就説自己什麼都知道，所説的得行而且有功效，那麼慶賞就會被對方忘記；所説的不得行而且事情有失敗，那麼就會被懷疑，象這樣遊説者就會有危險。尊貴的人有了過錯，而遊説者明白地談論禮義來挑出他的惡行，象這樣遊説者就危險了。尊貴的人得到計謀而且還想把這計謀作為自己的功績，但遊説者參預並瞭解這些，象這樣遊説者就危險了。

強迫對方不能做到的事情非要去做，阻止對方所不能停下來的事情非要停止，象這樣遊説者就危險了。所以和對方談論大臣，那麼對方就會認為是在挑撥離間；和對方談論小人，那麼對方就會認為遊説者自己賣弄自己很重要。和對方談論他所喜愛的，那麼就會被認為遊説者想要找憑藉和依靠；和對方談論他所憎惡的，那麼就會被認為在試探自己。遊説者所説的直截了當簡明扼要，那麼就會被認為不聰明而被看成是笨拙；所遊説的如果類似油鹽柴米瑣碎小事而又廣證搏引，那麼就會被認為太囉嗦太駁雜。

所遊説的如果簡單扼要只説大意，那麼就會被認為是膽小怕事而不把話説完；所遊説的考慮事情太多而且廣泛地一一展現，那麼就會被認為是農民意識而且傲慢自大。這些遊説的難處，不可不知道啊。

本節還是針對遊説對象而提出的，韓非對遊説者提出了種種可能性，還是意在説明，要想去遊説，一定先要弄清對方，要知己知彼，方能百戰百勝。

韓非，生於周赧王三十五年（前280年），卒於秦王政十四年（前233年），戰國時期韓國公子（即國君之子），華夏族。是中國古代著名的哲學家、思想家，政論家和散文家，法家思想的集大成者，後世稱“韓非”或“韓非子”，中國古代著名法家思想的代表人物。 ^[4] 

韓非的著作，是他逝世後，後人輯集而成的。據《漢書·藝文志》著錄《韓子》五十五篇，《隋書·經籍志》著錄二十卷，張守節《史記正義》引阮孝緒《七錄》(或以為劉向《七錄》)也説“《韓子》二十卷。”篇數、卷數皆與今本相符，可見今本並無殘缺。自漢而後，《韓非子》版本漸多，其中陳奇猷《韓非子集釋》尤為校注詳贍，考訂精確，取捨嚴謹；梁啓雄的《韓子淺解》尤為簡明扼要，深入淺出，功力深厚。 ^[5] 

《韓非子·説難·第十二》選自《韓非子》 ^[6] 

韓非雖死，但他的思想卻在秦始皇、李斯手上得到了實施。韓非著作吸收了儒、墨、道諸家的一些觀點，以法治思想為中心。他總結了前期法家的經驗，形成了以法為中心的法、術、勢相結合的政治思想體系，被稱為法家之集大成者。

韓非着重總結了商鞅、申不害和慎到的思想，把商鞅的法、申不害的術和慎到的勢融為一本。他推崇商鞅和申不害，同時指出，申商學説的最大缺點是沒有把法與術結合起來，其次，申、商學説的第二大缺點在於“未盡”，“申子未盡於術，商君未盡於法”。（《韓非子 定法》）韓非按照自己的觀點，論述了術 法的內容以及二者的關係，他認為，國家圖治，就要求君主要善用權術，同時臣下必須遵法。同申不害相比，韓非的“術”主要在“術以知奸”方面有了發展。他認為，國君對臣下，不能太信任，還要“審合刑名”。在法的方面，韓非特別強調了“以刑止刑”思想，強調“嚴刑” “重罰”。

尤可稱道的是，韓非第一次明確提出了“法不阿貴”的思想，主張“刑過不避大臣，賞善不遺匹夫”。這是對中國法制思想的重大貢獻，對於清除貴族特權、維護法律尊嚴，產生了積極的影響。