電子商務觀

正確的電子商務觀的重要性是顯而易見的。錯誤的電子商務觀不僅僅於電子商務平台本身的建設和發展不利，更嚴重的會對一個地區、一個行業乃至一個國家電子商務發展產生不良的影響。

在我國，相當一段時間以來，阿里巴巴被定義為標準的B2B電子商務模式，這在事實上已經影響了電子商務B2B平台的建設和發展。我國電子商務應用一直停留在信息發佈平台階段並被歸結於市場的藴育時機尚未成熟和支付、信用保障等方面的制約因素，這實際上是一個認識的誤區。

真正的或全流程的B2B電子商務平台應該是集產品展示、信息發佈、交易、貨款支付、物流配送、第三方電子認證於一體的全流程、第三方電子商務平台。實際上，包括阿里巴巴在內的多數電子商務平台實質上只是信息發佈類網站而已。

1、與發展C2C網站相對容易相比，B2B電子商務的發展一直是個難點。電子商務的難點在哪兒？難點在於如何妥善調整各環節的利益關係，實現多贏。

眾所周知, 雖然B2B電子商務是個巨大的市場，但是由於各種原因，迄今為止真正的全流程的電子商務網站還很少，或者規模小參與者少，或者雖然模樣很大，但叫好不叫座，很難落到實處。

發展B2B電子商務網站的難點有哪些？為什麼包括阿里巴巴在內的大型B2B網站在全流程電子商務方面都難有長進？原因當然是多方面的，但利益是影響這一行業取得突破性發展的根本原因。

第一，從表面上看，包括阿里巴巴網站B2B業務支付方面存在的問題是許多企業難以接受付款到支付寶，特別是大額支付。原因是什麼？因為支付寶沒有引入銀行作為第三方監管機制，他這是又開平台又管理資金，這種明顯的難以確保資金安全或者難以讓企業相信大筆資金安全的制度真的不能變動嗎？其實不是的。銀行完全可以擔負這一職責，就像證券市場實行第三方資金監管一樣。我國有如此多的證券機構，如此大量的股民，而且單位和自然人股民混雜，實現銀行第三方資金監管尚不是難事，更何況管理某個行業某個網站的B2B交易資金？問題的關鍵是：網站的主辦者太垂涎這數量龐大的沉澱資金了！他們寧可B2B市場發展不起來，也不願意讓出這一塊既得利益。B2B市場不能迅速發展，與他們又有多大傷害呢？他們只要分得那些沒有辦法勉強使用支付寶的一部分用户資金所得來的利益就足夠了。至於利國利民，這是他們根本不願意去關心的。

第二，一些企業特別是一些有實力的生產或貿易企業，以為可以通過升級自己的傳統銷售模式建立起獨立的、至少也是以我為主的電子商務平台。這些企業太迷信自己的實力和能力、太沉浸在以往的成功裏面了。當然，在他們尚具備資源和資金優勢時，短期內會取得暫時和表面的成功，但這絕非長久之道。而作為沒有產品和資源優勢的第三方面平台建設企業，更不能受這種短視目光的影響。

第三，一些企業甚至地方政府，仍然認為電子商務會和傳統產業一樣，也存在相對獨立的區域性的市場。他們會幻想建立區域性的“淘寶”之類的電子商務平台。其實這種區域性的電子商務平台即使有，也僅僅會只是一個短暫的過渡。電子商務當然會存在行業性的市場但絕非區域性市場，試圖建立、運營區域性的市場是一種不切實際的想法。

第四，企業中層缺乏積極性。電子商務平台B2B交易必將帶來的利益重新分配這一必然結果決定了企業中層對其冷漠甚至阻撓。

第五，至於經濟發展上的巨無霸江蘇省，卻並非互聯網和電子商務創業的理想之所。政府重視力度不夠，多數企業和百姓意識不強更談不上先進，與浙江和上海存在較大差距，短時間難以彌補。互聯網和電子商務這一行業和其他傳統行業不一樣：跟進者得益遠差過其他行業。在傳統行業，跟進者會按遞減原則多少分得一杯羹。但是在互聯網和電子商務行業則是贏家統吃！江蘇多數企業受傳統行業影響太深，思維方式多數未能突破。以無錫、常州甚至包括南京、揚州這些地區，其經濟發展不是靠創新，而是主要靠模仿、靠迅速的跟進。他們害怕創造性工作的失敗，許多中小企業太過於守成，政府相關部門部門亦墨守成規，這些都是其落後的原因之一。

2、發展電子商務特別是B2B電子商務本來就是政府責無旁貸的職責。

（1）政府的扶持主要是以下三個方面：

（1.1）互聯網和電子商務企業創辦或平台建設初期的資金支持（開辦費、各類補助、專項資金支持等）。

（1.2）宣傳推廣方面的作用。

（1.3）在各類資源整合方面政府相關職能部門配合。

（2）電子商務企業應該把握的方面：

（2.1）主動尋求政府和政策支持的階段（一年左右）：電子商務企業離不開政府。

（2.2）通過自身的迅速發展，達到廣大生產經營企業離不開互聯網和電子商務平台的目的。

（2.3）通過企業離不開平台的現實、達到政府離不開平台的目的。

（3）對於互聯網行業的企業來説，建立適應地區或行業經濟發展需求的電子商務平台，是能夠得到政府實質性支持並尋求自身發展的末班車了！而這一行業的剩下的最佳進入時間不會超過一年！

3、電子商務企業B2B交易必須建成第三方公共平台。

電子商務的實質就是通過電子商務平台，整合供求、物流、資金流、信息流，滿足個人和企業的省事、賺錢的兩個需要。因此電子商務平台要想成功，必須解決以下幾個方面的問題：

（1）資金支付方面，是否由第三方（銀行）進行監管？作為銀行和平台運營方，能否站在有利於國家經濟發展的高度，在利益上達成合理的分配，建成真正具有公信力的平台？

（2）交易全過程的第三方認證。雖然多數省市都有了進行第三方認證的電子商務企業，但工作開展的難度相當的大。

（3）如果解決現有有形市場和網上電子商務平台的銜接。我國有形市場的發展對於經濟發展曾經作出了巨大的貢獻。但是無庸置疑的是，在這個問題上，不僅需要電子商務企業的積極行動，更需要各級政府不要鼠目寸光，要積極地、及時地進行相關有形市場的整合。這樣可以有效地促進電子商務平台資源得到一定的保障。

（4）電子商務企業必須設置有效的辦法提高企業各個層面對電子商務的積極性。

（5）要同時建設好相關的配套電子商務發展的服務平台。

（6）多數僅限於企業自有產品交易的B2B網站將逐步被淘汰。生產貿易企業必須看到這個趨勢。

（7）以個別大型企業綁架政府、綁架公眾利益的現象必須予以制止。

一些大型企業建立電子商務平台的積極性正空前高漲。但是真正有所建樹者寥寥無幾。究其原因主要有以下幾方面。

1、電子商務本質上不是技術問題而是業務問題。不少企業在籌建電子商務平台、組建平台開發隊伍時所首先想到的是技術開發人員。無論是從這些單位招聘人員的類型還是對各崗位人員的要求上都可以看出這種飢渴。技術似乎越先進越好、技術尖子越多越好。其實技術開發完全可以通過外包的形式進行，平台越是複雜就越應該整合運用社會化資源。相反，業務問題和業務環節是更重要的，也是無法靠外包來完成的。

2、產品銷售與平台推廣兩張皮的問題。與第三方電子商務平台不同。工貿一體化企業建立電子商務平台的目的是銷售自身的產品而非網站本身，平台經營都與使用者是合一的。這類企業之所以能在市場佔得一席之地也是因為其產品而非網站。如果在宣傳推廣方面主次顛倒，其結果很可能會南轅北轍。這類企業的電子商務平台，主角不是平台人員而是銷售人員、平台運營的主線只有一個，那就是產品銷售業務。

3、傳統的銷售隊伍與網上銷售兩張皮的問題不僅未能很好地解決，甚至出現內耗。更糟糕的是，不少企業往往在平台投入運營後才發現這類問題，而解決問題的多數選擇是也只能是暫時放棄或永遠放棄電子商務平台的運行。結果是：造成的人力物力的浪費不僅僅是平台建設的成本，而且增加了對原有銷售體系的額外投入。

4、把電子商務平台僅僅看成是一個銷售渠道，而忽視了對企業整體運營機制進行相應的改造。電子商務平台的建設和運營帶來的絕非僅僅是產品銷售模式的變革，而是涉及到包括銷售體系在內的企業管理的方方面面。如果不對相關環節進行配套改革，電子商務平台的運營或者無法進行，或者無法持久。因此，必須從人事、銷售、獎勵、產品價格等方面進行相應的改革，以推進電子商務項目的如期進行。

5、對電子商務平台在提高企業經濟效益方面的存在着短視理念。電子商務無疑帶來了企業產品銷售模式的革命，從長期、從總體而言必定會大幅度提高企業的經濟效益，擴大企業的社會影響。但是這必定有一個過程。而在兩種模式的重合、過渡時期，企業相關的總體成本會有一段增加期，這是很正常的現象。正確的做法是：在不同時期合理設計新老銷售模式的比例目標、對傳統銷售隊伍進行業務能力的提升和崗位的轉型、合理解決好不同銷售主體的經濟利益……，總之，根據不同企業不同產品的特點，完全可以做到短長結合，實現最終的目標。

第一 簡單而不復雜。所謂的簡單，行業市場的簡單，網站的簡單，盈利模式的簡單，運營思想的簡單。上個月，一個朋友對我説，想放棄電子商務了。他説我做了SEO，做了阿里巴巴，做了企業網站，做了一些推廣，但是沒有看到任何的效果。我一看就明白其中的癥結在哪裏。總共工廠才20多個人，電子商務運營人才更加沒有，就他老婆偶爾登陸看看。這樣肯定是不出成績的。簡單就是把一件事情做到極致，做到第一。做行業，儘管不是大行業的老大，但是在產品的專業市場，專業區域，專業推廣渠道，我一定是要做到老大。做平台推廣，就要求關鍵詞的設置覆蓋夠廣，產品的排名足夠靠前，圖片的設計精美，網站的佈局合理，客服人員的專業溝通做到推廣平台的第一，盈利模式越簡單越好，低價買進來（原材料，成品，idea），經過自己的潤色加工(生產，設計，研發)，高價賣出去。運營思想則精而強，SEO可以做，平台推廣可以做，企業網站可以做，網絡廣告可以做，但是在做每一個項目之前，與之匹配的員工團隊，資金投入，能否跟的上。做一個項目，就要把一個事情研究明白，把一個項目研究透。所有的重心都是在消費者的購物體驗上。

第二 重點是商務而不是電子。電子商務，核心的詞是商務，而不是電子。不能本末倒置。過度的追求網站的流量，曝光，SEO，而忽略自己企業的產品開發，團隊運營，供應鏈打造，這個方向是錯誤的。 對於零售型企業，追求的是流量，也無口厚非。但是在巨大的流量背後，如果你的產品質量不好，售後服務跟不上，物流速度很慢，客服人員不夠專業，生產供應鏈銜接不上，就會導致流量的浪費。商務就是內部優化好，從產品設計研發，產品的選拔，生產，品質的監控，圖片的拍攝，前期的市場推廣，客服人員的專業培訓，等等每個環節都至關重要。所有的重心是要獲得消費者的信任。

第三 務實不務虛 商友裏面很多半吊子大師吹捧什麼電商生存法則，什麼品牌建設之路，盡搞一些虛的東西。當然不可否認，大師們總有自己的獨到之處。但是剛剛接觸電子商務的朋友，聽過多這些言論頭腦一熱，會把自己害死。與其天天花功夫研究什麼生存法則，品牌建設，還不如多花點時間做點實事。就是買家喜歡用什麼樣的關鍵詞搜索，怎麼樣讓產品的信息完善，專業，怎麼讓產品的排名靠前。產品知識怎麼學習提升，網絡是虛的，商務是實的。如何將虛擬的東西務實需要花很大的功夫。比如，你説公司規模很大，那怎麼樣在互聯網表現出來？你在行業內很專業，網站上怎麼表現你的專業？你説產品質量很好，那怎麼樣用虛擬的形式表現出產品的質量好？少花點時間在論壇混喝打水，多花些心思在平台的規則研究。所有的重心是建立在客户數上面。

第四 網站與客户的溝通非常重要。大家有過很多的購物體驗，在品質和價格差距不大情況下，我們大部分會下單給比較信任和親近的供應商。比較信任和親近就是雙方溝通中形成的感覺。旺旺和郵件的及時回覆是體現公司的重視和辦事效率，報價的快速準確和提供產品解決方案是體現公司的專業與實力，論壇和博客是企業思想和文化的傳遞，公司微博的發佈是為了與消費者良好的互動，傳達公司和產品信息，打樣週期準時，交貨期的準時是體現公司承諾履行能力。每一項客人都會在心裏都會為你加分。分數高了，訂單自然而然就下來了。