陳啓源

探究陳啓源的發家史，頗具傳奇色彩。他是廣東羅定人，根據其鄉親對CBN記者透露，他及家人自稱其陳氏族譜可以追溯到1500年前的陳朝開國皇帝陳武帝霸先。而且族譜中還記載，陳氏後人遷移到羅定後，也繼承了陳霸先的一些醫術，行醫者眾，“中藥世家”的稱號逐漸流傳開來。至1928年前後，鄉鄰中許多人生頭蚤，陳家人便教人用茶麩、防風、辣蓼、樟木等煲水洗頭，治療頭蚤，由此中藥養髮之風盛行鄉里。

CBN記者查閲到《羅定史志》2007年第35期上曾記載，陳啓源的爺爺陳瓊芝，1930年前後多出外在廣東、廣西等地行醫，並開藥鋪，為粵西一帶名醫。“陳啓源作為長孫，年少時很得爺爺寵愛，時常抱着他講其行醫的故事，帶他到各地遊歷。”

陳啓源與太太萬玉華的相遇，則更是機緣巧合：小富翁愛上了頭戴技術光環的大學生。上世紀80年代初，萬玉華大學畢業後分配到中科院華南植物研究所，霸王的招股資料顯示她在該所的職務是工程師，而陳啓源當時是在從事殺蟲劑的貿易業務。一個偶然的機會，萬玉華認識了前來諮詢有什麼專利項目可以拓展的陳啓源。兩人在相互交往中，逐漸將關注點放在植物研究所的植物洗滌劑方面。上世紀80年代中期，他們承包了所裏一個下屬企業，類似今天的試驗車間。

陳啓源夫婦第一個合作項目就是啤酒香波，在黃河以北，定價3元的啤酒香波一投入市場就反應良好，於是兩人果斷與研究所脱離。1988年，霸王公司成立，主要生產霸王牌啤酒香波。

那時霸王牌啤酒香波的銷售方式很簡單，就是做大流通，走大渠道。所謂的大流通就是繞開當時的百貨站批發，直接由霸王給經銷商底價，由經銷商負責霸王產品的一切銷售活動。此時，已可以看到霸王賴以成功的訣竅雛形之一：將營銷做到極致。

上世紀90年代中期，陳啓源夫婦完成了霸王企業資本的原始積累。而這時，隨着外資的進入，啤酒香波的歷史也宣告完結。於是，霸王開始尋找新的利潤增長極。

1997年，本土企業重慶奧妮以首烏洗髮露實現年銷售額數億元，成為最早的知名中草藥洗護髮品牌。與此同時，萬玉華老東家華南研究所剛好研究出中草藥的植物洗髮配方，經臨牀試驗效果比奧妮還要好，霸王公司火速買下了這個專利。與奧妮從包裝到訴求都頗類似的霸王果酸首烏、皂角首烏洗髮露於1998年面世。

隨後，霸王洗髮露借香港美容美髮博覽會召開之際，大手筆請來香港明星代言，打開知名度。同時，霸王還開始嘗試當時內地日化廠商少見的終端銷售，在賣場門口搞時裝表演、唱歌跳舞、小品相聲，並穿插霸王產品知識的抽獎活動，而且以高返利、無需鋪貨等模式爭取了珠三角的眾多寶潔經銷商，打開霸王的銷路。

不過，霸王的發展亦非一帆風順。2001年，面對拉芳、舒蕾等競爭對手的異軍突起，當時主管研發和營銷的萬玉華指導霸王推出“麗濤”系列對撼，同樣是通過大手筆聘請香港明星李嘉欣代言，進行地毯式廣告轟炸，將銷售主動權交給經銷商……但是由於市場環境以及推廣方式的問題，“麗濤”系列出師不利。

2002年，霸王對業務進行整改，包括改換原有產品的包裝、調整價格、推出新的廣告片段，加大終端促銷力度，上馬牙膏等日化產品。2003~2004年，銷售恢復起色的霸王國際在廣州白雲興建四星級的霸王國際大酒店，由萬玉華兼任酒店總裁。2005年，陳啓源拍板以外界傳聞的1000多萬元巨資，聘請成龍做產品代言人，並投入數千萬元進行廣告轟炸。

據霸王的招股説明書，公司應付Actual　reality(一家專門給成龍支付廣告費的公司)的款項，在2006年為1540.7萬元，2007年一躍為3256.7萬元，2008年金融海嘯期間依然增加至3679.2萬元。在港上市前夕,霸王還打算增加王菲為產品代言人，業界傳聞其費用為2000萬元。

霸王的內部員工透露，老闆和老闆娘的分工各有不同。老闆在執掌企業的19年中，員工能見到他的機會並不多。但是他一直牢牢主導企業的戰略發展以及資金運作。而且老闆很具有學習精神。CBN記者也在中山大學管理學院的信息中發現，陳啓源曾經在號稱總裁班的EMBA學習，他談到學習心得時説：“企業發展這麼多年，由於缺乏科學管理知識，花錢買了不少教訓。比起以前決策失誤所付出的代價，24萬元學費根本不算什麼。”

作為老闆娘的萬玉華，則憑藉治業精神和工作激情推動公司的發展，她主要負責產品研發、企業營銷和市場管理。據説她至今仍親力親為，與大型經銷商直接打交道，令霸王的客户不會因業務人員流動而流失，使市場牢牢掌握在自己手中。在營銷上，例如包裝的每一個細節她都要把關，無論是紙張、瓶型、材料，都必須她本人簽字才能生效。但是，她為人又很低調，極少對外人評論業界狀況以及霸王的情況。

發展到今天，霸王只是將研發工序牢牢掌握在自己的手中，包括中草藥提取精華工序、包裝工序甚至大部分推廣業務都已外包。研發中心只有28名員工，佔在編職員的4%，由72歲的研發中心總監朱亮鋒管理。霸王以營銷主導的策略也可以在其人員結構中體現，正式在編的625名員工中，有42%以上是營銷系統的，物流和生產系統的員工則佔了22%。