關係專用性投資

Pehon等人按照合作雙方投入資產的屬性，將關係專用性投資劃分為有形的關係專用性投資和無形的關係專用性投資兩大類 ：有形關係專用性投資主要包括合作雙方在土地、機械設備以及其它實物資產等方面進行的投資，即Williamson所説的區位專用性投資和實物資本專用性投資；無形關係專用性投資主要包括合作雙方在人力資本、技術等無形資產方面進行的投資。

由於文化的差異，東西方企業在建立合作關係過程中的關係專用性投資也存在差別。西方企業完全按照某種特定的商業目的建立合作關係，在合作過程中較少關注雙方企業內個人之間的人情關係。而以中國為代表的華人文化，除了商業目的之外，還十分關注合作雙方私人關係的發展。Xin和Pearce把這種私人關係視為人與人之間的連結(interpersonal connections) 。Alston則進一步指出，這種關係是中國社會的主要特徵之一，除了包括雙方彼此之間擁有的特殊關係外，還包含持續的人情交換之意 。這種人情關係強調的是一種長期和互惠的觀點，而且在很大程度上已經被默認為一種合作規範。Lovett等人認為，這種由非正式關係及人情交換所構建的網絡，支配着中國和東亞等國家的商業活動。

由此可見，我國企業在建立合作關係的過程中，除了要在有形資產和無形資產等方面進行必要的投資之外，還必須重視和加強合作雙方私人關係的發展。據此本研究將我國合作企業間的關係專用投資劃分為兩類：一類是一般意義上的有形和無形的關係專用性投資，本文稱其為普通關係專用性投資；另一類即人情關係投資，專指企業問為維繫合作關係進行的人際關係方面的投資(表1)。

表1 企業間關係專用性投資的分類

通過分析很容易得出，普通關係專用性投資和人情關係投資之問理論上應存在一種正相關的關係。普通關係專用性資產的投入會促使雙方加深彼此的私人關係投資，以保證投資的安全性與合作關係的持續性。同樣，合作雙方私人關係的加深又會反過來促使雙方進一步增加普通關係專用性投資的水平。

武志偉等在對我國合作企業間關係質量的研究中，發現我國合作企業間的關係質量可以從關係強度、關係公平性和關係持久性等三個維度進行度量。隨着企業間合作的日益增多，如何提高合作企業間關係質量對於合作績效的提升至關重要，而關係專用性投資是關係質量的一個重要保證。Morgan and Hunt認為，關係專用性資產的投入可以顯示企業對合作關係的認同和發展長期關係的信心，當企業在合作過程中投入更多的專用性資產時，説明企業認為通過發展合作關係未來獲得的收益將超過當前投入，這將有助於提高雙方合作關係的強度 。而且Jap和Pelton等人的研究還發現，如果投入的關係專用性資產的專用性很強，則合作成員放棄該關係的成本就越高，因此就會激勵雙方發展長久的合作關係。

同時，較好的人情關係可以提高合作雙方相互瞭解的能力，如對合作夥伴中實力人物的個人喜好以及在遭遇不同情境下可能反應的瞭解，有助於提高雙方合作關係的質量。而且，人情關係通常還被看作是一種附加於實際活動和實物之上的一種無。形資源，不僅包括物品、服務等資源，也包括抽象的情感等。人情關係的投入，對增進雙方合作的持久性、交流的頻率以及關係的公平性等方面具有一定的促進作用。