銷售

全書分為上、中、下三篇。上篇“成功銷售全攻略”通過銷售計劃、銷售流程、銷售實踐三個緊密聯繫、互相貫通的成功銷售理念建立了一套完整的銷售體系和戰略思想，涵蓋了成功尋找、贏取、留住客户的全部策略和技能。銷售計劃、銷售流程、銷售實踐對於成功銷售都是一樣重要的，它們共同構成了一個強有力的銷售三腳架。事實上，你只要掌握了其中之一就足以幫助你在銷售業中取得成果，但如果你想成為一名銷售精英，就必須要全面掌握這三個銷售理念，缺一不可。同時上篇還詳細介紹了“世界上著名的推銷員”奧格曼狄諾，“推銷之神”原一平，全球“銷售之冠”喬吉拉德等世界推銷大師的推銷秘訣和成功之道。

上篇 成功銷售全攻略

第一章 制訂銷售計劃與目標

分析銷售業務的現狀

一、我們怎樣才能實現目標

二、我們的優勢、劣勢、機遇和挑戰

三、競爭對手的優勢、劣勢、機遇和挑戰

四、創立價值服務理念

五、現有業務狀況

六、業務缺口分析

七、彌補業務缺口所必需的新業務量

有計劃才能達到目標

一、銷售計劃很重要

二、好的開始是成功的一半

三、萬丈高樓起於平地

四、挖掘我們的核心競爭力

五、成功銷售，永不為遲

設定銷售目標

一、做正確的事

二、設定銷售目標

三、“沒有”目標的神話

第二章 建立穩固的銷售

尋找目標顧客

一、尋找潛在顧客的方法

二、“上門”機遇

三、好的獻給的客户

四、你有潛力的市場就是你的現有客户

五、對客户進行精確定位

六、發掘有希望購買產品的顧客

約見客户

一、事前準備

二、初次與客户會面

三、約見：確定會談氛圍

四、分鐘電鑽法

有技巧地激發購買慾望

一、問準問題

二、用耳朵聆聽，用眼睛觀察，以及明確銷售目標

三、如何陳述產品特色和產品優勢

四、向客户陳述解決方案

五、解決方案的陳述風格

六、確定解決方案

克服障礙，促成交易

一、銷售人員的悖論

二、克服對客户異議的錯誤觀念

三、問客户具有約束力的問題

四、讓客户作出承諾

五、沉默的力量

第三章 維護並拓展你的銷售業務

維護你的客户

一、三大特徵

二、問客户使銷售額遞增的兩個重要問題

三、利用各種渠道與客户交流

四、以正確的方式開展業務活動

培養長期顧客

一、瞭解顧客發展階段，培養顧客的忠誠

二、如何長期維護老顧客

三、讓渡顧客價值，達到顧客滿意

四、並不是所有的顧客都值得保留

業務拓展

一、為什麼現在拓展新業務比過去更加重要

二、注意環境因素

三、在危機中拓展業務

四、引進新業務

五、如何成功建立業務關係人際網

第四章 電話銷售

銷售過程的PLAYING模型

一、過程策略

二、做出電話計劃

三、傾聽客户講話

四、提問正確的問題

五、少説廢話

六、讓客户參與談話

七、交易談判

八、獲得承諾

識別客户的性格類型

一、精確型客户

二、興奮型客户

三、果斷型客户

四、温和型客户

五、性格匹配

六、性格匹配指南

提問高價值問題

一、建立關係

二、用問題識別需求

三、用問題建立信任

四、用問題揭示需求

五、用問題加深關係

六、提問高價值問題

七、對不同性格客户的提問

化解異議，完成銷售

一、異議的價值

二、永遠不要讓客户“聽”到你的緊張

三、處理異議的技巧

四、確認

五、壓力管理

六、不同性格類型的客户的異議

第五章 世界上著名推銷員的銷售秘訣

奧格·曼狄諾教你怎樣成為偉大的推銷員

一、用全心的愛迎接今天

二、堅持不懈直到成功

三、永遠沐浴在熱情之中

四、珍惜生命中的每一天

五、在困境中尋找機遇

六、每晚反省自己的行為

七、控制情緒笑遍世界

原一平給推銷員的個忠告

一、培養自身，做一個有魅力的人

二、處處留心，客户無處不在

三、關心客户，重視每一個人

四、定期溝通，緊密客户關係

五、主動出擊，打開客户大門

六、管好客户資源，讓客户連成片

七、重視法則，客户不再遙遠

喬·吉拉德能將商品賣給任何人的秘密

一、讓產品成為你的愛人

二、精心地準備銷售工具

三、記錄與客户交流的信息

四、抓住顧客心理促成交

五、全方位獲取銷售信息

六、積極為成交做好準備

七、成功結束推銷的藝術

中篇 卓有成效的營銷方法

章 營銷環境分析

市場機會分析法

一、機不可失，相機而動

二、奧納西斯、肯德基抓住市場機會

環境威脅機會矩陣

一、發現機會，規避風險

二、某汽車生產企業所作的環境威脅機會分析

市場潛力分析

一、為營銷尋找寬廣的舞台

二、一次失敗的市場潛力分析

銷售預測分析法

一、凡事預則立，不預則廢

二、奧伯梅爾的銷售預測方法

BCG矩陣業務組合分析法

一、對不同的業務，採取不同的策略

二、BCG矩陣的實際應用

GE矩陣業務組合分析法

一、根據各業務的特點，規劃產品組合

二、GE矩陣在通用電氣公司的運用

第二章 市場機會選擇

競爭對手界定法

一、正確界定競爭對手

二、麥當勞的漢堡包之戰

競爭性路徑分析法

一、知己知彼，方能百戰不殆

二、雅馬哈輕敵，遭遇慘敗

市場細分營銷

一、市場細分，營銷成功的核心

二、匯源果汁的市場細分策略

利益細分法

一、有效的市場細分方法

二、牙膏市場的利益細分及其營銷策略選擇

目標市場選擇法

一、選擇合適的細分市場

二、通用汽車在中國的目標市場選擇

差異化營銷

一、使產品別具一格

二、農夫山泉的差異化營銷

利基營銷

一、利基營銷，尋找未被髮掘的處女地

二、利基營銷成就“嘻哈帝國”

營銷戰略設計

一、營銷戰略，成功營銷之源

二、派克的戰略之失

第三章 確定產品競爭優勢

產品生命週期及其營銷策略

一、產品生命週期，制訂營銷目標和營銷策略的依據

二、產品生命週期理論在杜邦公司戰略管理中的應用

品牌定位四步法

一、好的定位是品牌成功的基礎

二、奶球品牌重新定位

品牌價值模型分析法

一、瞭解品牌的價值構成

二、“紅旗”品牌價值的挖掘

產品與品牌的關係模型

一、選擇合適的產品與品牌組合

二、松下公司的品牌組合戰略

品牌經理制管理方法

一、一種有效的品牌管理方法

二、寶潔的品牌經理制

品牌延伸策略

一、使品牌利益化

二、Sanrio成功實施品牌延伸

新產品成功上市法

一、為後續的營銷活動開個好頭

二、寶潔新產品上市的方法

第四章 價格定位與行銷推廣

認知價值定價法

一、制定一個消費者認同的價格

二、阿爾法計算機公司提高顧客認知價值

逆向定價法

一、讓消費者來“制定”價格

二、宜家的定價策略

動態定價法

一、價格也是可以隨時變動的

二、美洲航空公司開創動態定價法

價格調整策略

一、價格調整，營銷競爭的重要手段

二、西南航空公司的低價策略

促銷組合策略制定法

一、促銷組合策略，營銷成功與否的關鍵之一

二、法國白蘭地開發美國市場

廣告促銷策略

一、讓消費者無處可逃

二、萬寶路香煙廣告

銷售促進策略

一、商家決勝售點的“臨門一腳”

二、可口可樂的銷售促進策略

分銷渠道決策法

一、渠道穩固則營銷暢通

二、康師傅的渠道策略

第五章 市場營銷策略

C和R營銷

一、讓消費者成為營銷的中心

二、寶潔用C打造“美髮店中店”

P服務營銷

一、讓顧客感覺受到重視

二、德國慕尼黑機場的服務營銷

關係營銷

一、致力於構建“忠誠”的關係營銷

二、馬獅百貨集團的全面關係營銷

綠色營銷

一、強調人與自然和諧統一的營銷模式

二、富頓公司和本田汽車的綠色營銷

比附營銷

一、攀強者關係

二、蒙牛比附伊利

逆向營銷

一、讓顧客來主導一切

二、聯想集團的逆向營銷

合作營銷

一、互惠互利的合作營銷

二、安利與NBA的合作營銷

體驗營銷

一、給消費者美妙的體驗

二、星巴克的體驗營銷

第六章 營銷執行與管理

年度營銷計劃制訂法

一、制訂切實可行的營銷計劃

二、麥當勞的年度營銷計劃摘要

營銷組織構建法

一、使營銷組織結構適應市場的需要

二、聯想集團的組織結構發展歷程

營銷人員績效考核法

一、使員工行為與企業期望相吻合

二、A公司營銷人員績效考核法

營銷人員薪酬設計法

一、薪酬設計，實現公司戰略的重要工具

二、某公司營銷人員薪酬設計體系

銷售人員管理法

一、鍛造銷售隊伍

二、IBM公司的“苦行僧”式培訓

銷售業務管理法

一、使企業的經營策略在銷售活動中得到體現

二、麥德龍的消費業務管理

下篇 的經典營銷書

一 《銷售聖經》

二 《銷售巨人》

三 《世界上偉大的推銷員》

四 《就這樣成為銷售冠軍》

五 《水平營銷》

六 《體驗營銷》

七 《關係營銷》

八 《R營銷》

九 《營銷全憑一張嘴》

十 《登上忠誠的階梯》