銷售高手的99個溝通細節

銷售，是一場集，心理、體力與智慧於-體的較量，銷售人員一定要懂心理學。每次與客户的溝通都是一次探尋客户內心需求與心理底線的過程。名則與客户交朋友、聊天，實則探尋銷售情報。因而，一個銷售人員能否在與客户有限的幾次溝通機會中，洞察客户內心，獲得銷售機會，就顯得尤為重要。

一個成功的銷售員需要專業的技能，刻苦的學習，良好的修養以及大量辛苦的工作。而所有的一切，都指向一個最重要的環節，就是與客户的溝通，銷售高手一定是溝通高手。

銷售工作可以説是一件與人打交道的工作，因此處理人際關係能力的高低往往決定了銷售人員業績的好壞。大部分銷售精英都認可這一點：溝通是銷售的關鍵，一切盡在溝通！

世界500強企業的CEO（首席執行官）有百分之四十是從銷售做起，相信你同樣是能夠創造奇蹟的人。百分之八十的銷售額是由百分之二十的銷售人員創造的，我們相信你一定希望自己是屬於那百分之二十之列。銷售工作是一項既有意義、又充滿挑戰的工作。超強的溝通能力是第一位的，對自己產品百分之百的相信加上必要的銷售技巧，還有不斷的勤勉和自我激勵，我們相信你一定會成為一名出色的銷售人員。

《銷售高手的99個溝通細節》作者結合多年的銷售與管理經驗，歸納總結出99條溝通細節，基本涵蓋了與客户溝通中的各種情況，並給出瞭解決方案。讀者可以將《銷售高手的99個溝通細節》實例與具體溝通時的實際情況相結合，進行分析總結判斷，必能獲得絕佳效果。

郭漢堯老師 是實戰派營銷管理專家、全球華人500強講師、最具價值的經銷商培訓專家、成長型企業品牌運營管理專家、《銷售與市場》雜誌社第一營銷團專家、《贏家大講堂》特聘專家、資深訂貨會培訓專家、資深品牌運營專家、獨創尖刀式成長贏利模式、首創品牌運營四輪驅動理念、金牌銷售培訓師、資深店長培訓專家、實操型培訓講師。系多家成長型企業品牌營銷顧問，擔任品牌企業、管理諮詢顧問機構，品牌營銷策劃機構職業經理人十三年，擁有豐富的營銷管理實戰經驗。現任九洲同行品牌營銷策劃機構領軍人物、漢碩國際管理學院MBA特邀教授、上海連碩管理機構高級講師、深圳聚成華企特約講師、步之霸品牌營銷顧問·終端管理學院院長、貴派企業品牌營銷顧問·營銷學院院長、歐美寶品牌首席架構師、泓大福品牌全案運營顧問、廈門博弈管理機構特約專家、中國總裁培訓網金牌講師、淘課網簽約講師、聯商網簽約講師。

序言 溝通能力決定銷售業績

第1章 使用得體的身體語言

1 溝通第一步，用行動拉近心理距離

2 慢一秒微笑

3 擺出一副成功者的姿態

4 讓你的眼神更有威力

5 你首先要喜歡別人

6 你好，老朋友

7 別讓你的舉止出賣你

8 舉止也在出賣你的客户

9 事先用想象排演

10 恰當的手勢給你的形象加分

第2章 自如地閒談

11 選好閒談的切人點

12 要讓閒談有吸引力

13 讓客户感受到你的真誠

14 插話要插到正題上

15 切中客户需求點

16 尋找對方感興趣的話題

17 商務交流會

18 掌握寒暄的尺度

19 有意識地調節交談氣氛

20 如何與態度冷漠的客户交談

21 把客户引導到自己的軌道上來

22 把正事揉碎在閒談中

23 客户失意是你的機會

24 閒談的結束語決定最後的結果

第3章 自信地表達自我

25 自信是成功的心理基礎

26 對不好拒絕的客户請託如何處理

27 在眾人面前自信地講話

28 正確接招他人恭維的話

29 客户購買的是信心

30 自信地拒絕客户的無理要求

31 克服自卑心理是銷售高手第一課

32 自信地向客户推薦自己

第4章 把握與客户溝通的尺度

33 避開客户忌諱的雷區

34 不要談論客户的隱私話題

35 在話語中表現真誠

36 適當説點貼心話

37 讓客户感受到你對他的瞭解深度

38 避免在客户面前説錯話

39 善意的謊言

40 選擇一個合適的談話角度

41 客户情緒低落，怎麼辦

42 如何與客户不同決策層交談

43 反對客户的意見，怎麼説

44 客户方犯錯，怎麼説

第5章 跟客户站在一起

45 讓客户覺得你們有共同的目標

46 與客户發生矛盾如何處理

47 複雜的話，簡單説

48 學會適時沉默

49 慎用“我”“我的”的稱謂

50 巧妙消除初相識的陌生感

51 要誇讚客户鮮為人知的優點

52 開玩笑要注意分寸

53 説服客户前，先打消對方的顧慮

54 醖釀好與人溝通的第一句話

55 適當幫助你的客户做一些工作之外的事情

56 修煉親和力

第6章 真誠地讚美客户

57 把握讚美的尺度

58 第三方的讚美

59 打動人心的讚美

60 讚美可以鼓舞人

61 把握讚美的時機

62 從細節處入手

63 讚美要恰到好處

64 如何讚美陌生人

65 讚美與你合作的人

第7章 如何給客户打電話

66 短時間內表述清楚自己的觀點

67 在電話中營造親近感

68 接電話要熱情

69 巧妙拒接電話

70 巧妙應對代接電話的人

71 打電話的最佳時機

72 電話留言有學問

73 誘使你的客户回電話

74 怎樣使接電話的人幫你找人

75 在電話中表達對客户的關心

76 在電話中聽懂客户的真實想法

第8章 商務聚會

77 三思而後説

78 巧妙結識目標客户

79 巧妙吸引別人接近你

80 與目標客户如何深談

81 善待對你不感興趣的合作者

82 控制與對方談話的節奏

83 你首先要對你談話的主題感興趣

84 忍讓有度方可成事

85 有些問題可以模糊處理

86 適當吹牛是必要的

87 修煉語言力

第9章 溝通有法

88 你會借力嗎

89 銷售工作是一場智力比拼

90 對客户巧提要求

91 無理而妙，化解怨氣

92 利用出錯的機會贏得好感

93 批評人的學問

94 解圍

95 不同的人，不同的交往方式

96 巧妙迴應他人對你的羞辱

97 口頭禪

98 怎麼告訴別人壞消息

99 儘量迴避與他人的爭論

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