銷售的革命

尼爾·雷克漢姆

全球銷售研究領域泰斗；

SPIN售模式創始人；

以研究提高銷售效率和成功率的先驅者而著稱；

全球權威銷售諮詢、培訓和研究機構哈斯威特公司創始人兼首任總裁；

服務過的客户有：IBM、摩托羅拉、施樂、AT&T、柯達、花旗銀行等；

經典著作包括《SPIN銷售》、《大客户銷售戰略》、《SPIN銷售實戰手冊》、《獲得合夥的權利》等。

到目前為止，全球公認的銷售模式只有兩個，一個是以施樂為主導的專業銷售技巧，另外一個就是以雷克漢姆的獨立研發為主導的SPIN銷售方法。SPIN的成功，讓IBM、摩托羅拉、施樂等大企業聘請雷克漢姆進行銷售管理研究，其研究成果彙集成冊，便是這本《銷售的革命》。

·接棒《影響力》

“從合格到優秀，再到卓越的營銷人，5本必讀書，第一本就是《影響力》。”隨着《影響力》的持續熱銷，這句書封上的宣傳語已被不少營銷人牢記於心。很多人不斷追問，餘下的四本到底是什麼書呢？毫無疑問，《銷售的革命》就是五本必讀書之二。這本在20世紀末改變了全球銷售格局與模式、為企業銷售、銷售團隊以及銷售管理帶來劃時代革命的書值得被放在這樣的一個高度，接受營銷人員的頂禮膜拜。

·全球銷售研究領域泰斗雷克漢姆

到目前為止，全球公認的銷售模式只有兩個，一個是以施樂為主導的專業銷售技巧，另外一個就是以雷克漢姆的獨立研發為主導的SPIN銷售方法。SPIN的成功，讓IBM、摩托羅拉、施樂等大企業聘請雷克漢姆進行銷售管理研究，其研究成果彙集成冊，便是這本《銷售的革命》。如今，雷克漢姆創建的全球權威銷售諮詢、培訓和研究機構哈斯威特公司，仍在貫徹着《銷售的革命》中關於銷售的革命性理論。真理禁得住時間和實踐的檢驗。

·國內著名營銷專家解讀

國外理論在中國的命運如何？很多人會回答，水土不服，或是國情不容。但絕大多數時候，你只不過是掉進了誤讀的陷阱。那該如何正確閲讀《銷售的革命》呢？我們聯手著名營銷專家、暢銷書《用腦拿訂單》的作者，同時也是《影響力》的解讀者孫路弘，專門為讀者打造了每章章前的“專家導讀”，助你讀懂、吃透《銷售的革命》，邁出成為優秀營銷人的堅實第二步。

《銷售的革命》能為你的事業、人生帶去一場革命！

從合格到優秀，再到卓越的營銷人，5本必讀書，第二本就是《銷售的革命》。

全球銷售研究領域泰斗、SPIN銷售模式創始人雷克漢姆重磅之作！

為銷售團隊、銷售管理帶來劃時代的革命！

第1章 新銷售：從傳播價值到創造價值

專家導讀：“銷售”的中國視角

銷售和營銷的區別是什麼？

銷售隊伍的作用到底是什麼？

從何處着手創造新價值，增加利潤還是降低成本？

如何基於客户對價值的需求來劃分銷售隊伍？

第2章 新採購：價值如何重新決定採購決策

專家導讀：“採購”的中國視角

什麼因素促使客户的購買觀念發生了變化？

產品生命週期成本的轉變意味着什麼？

供應商數目的減少對採購有什麼影響？

為什麼要細分供應商？如何細分？

第3章 應對新採購：三種新銷售模式

專家導讀：探索新銷售模式

如何在整個採購過程中創造價值？

價值創造過程中哪些新銷售模式應運而生？

什麼是關係銷售？

銷售模式與客户類型、銷售策略與採購策略如何匹配？

第4章 新的交易型銷售：從利潤豐厚到利潤微薄

專家導讀：交易型銷售的中國策略

交易型銷售只是小規模銷售嗎？

如何在交易型銷售中生存？

第5章 新的顧問型銷售：從銷售高手到企業價值

專家導讀：顧問型銷售在中國的命運

顧問型銷售可以在哪些方面增加客户價值？

顧問型銷售在何時能起到最佳作用？

顧問型銷售與交易型銷售到底有何不同之處？

第6章 新的企業型銷售：從大型銷售到深層關係

專家導讀：中國的企業型銷售現狀

企業關係與普通的銷售人員和客户的關係有何不同？

企業型銷售如何為組織雙方創造價值？

建立成功的企業關係的前提是什麼？

第7章 銷售流程：照亮漫漫長夜的明燈

專家導讀：流程在中國的運用

什麼是流程思考法？

如何設計個體流程？

優秀的流程有哪些特徵？

第8章 重新思考渠道以創造並獲得價值

專家導讀：中國的渠道問題及思考

渠道在價值創造中有什麼作用？

渠道創造價值的潛力何在？

第9章 改變銷售隊伍

專家導讀：改變一生的書

對銷售隊伍的變革有哪些忠告？

銷售隊伍的變革需要哪些手段？

如何考核不同類型銷售隊伍？

譯者後記

……