銷售物流與渠道建設

本書從企業銷售物流與渠道建設的角度，分析闡述了企業如何通過包裝、送貨、配送等一系列物流活動來實現銷售，涉及到物流客户服務，銷售策略控制以及銷售物流選址戰略，建立以客户為中心的外部商務平台等方面的內容。同時，在如何構造支持企業銷售渠道的物流系統方面，本書則分析了渠道設計的問題。 ^[1] 

物流，是構成所有經濟組織績效運作的關鍵要素。 企業物流是許多觀念、原理和方法的綜合，其中既有來自傳統的市場營銷、生產、會計、採購和運輸領域，也有來自信息學、組織行為和經濟學的規律。 本書庫為了加強物流經理人的現場工作能力，特側重在和可預見的未來，構成良好企業物流實踐 基礎的觀念、原理、方法和了解影響企業物流管理的因素。

第1章 營銷與物流的一體化

第2章 物流產品與產品定價

第3章 物流客户服務與銷售績效

第4章 客户服務中心的客户關係管理

第5章 建立以客户為中心的外部商務平台

第6章 優化存貨管理與銷售物流控制

第7章 物流結點與網絡規劃

第8章 訂單處理與信息系統

第9章 網絡營銷模式與物流渠道

第10章 分銷的物流決策

第11章 銷售渠道的結構與創新

第12章 零售業的渠道建設

第13章 銷售渠道管理

中美WTO談判最為“驚心動魄”之處，就是圍繞分銷及其相關活動——物流與配送進行的多輪談判。這表明，中美兩國政府已經認識到分銷、物流與配送是企業市場活動的命脈，任何一方都不敢輕視。

世界500強企業和最有價值的品牌不僅具有完善而高效的分銷、物流系統，而且具有對該系統的強有力的控制能力。這些世界級企業已經將分銷、物流與配送，作為比生產和技術開發能力更為重要的競爭優勢而高度重視。

市場營銷的概念已眾所周知，企業取得持續性競爭優勢，已離不開正確運用市場營銷策略，而物流代表了一個企業巨大的戰略潛力，它是企業獲得持續競爭優勢的一個關鍵因素。這一點，理論界和企業界已達成共識。物流的職能是廣泛的，包括採購、儲存和保管、材料搬運、庫存控制、包裝、需求預測、訂單處理、推銷、顧客服務等。物流所涉及的活動中很多都與營銷策略有關，這些活動構成了營銷和物流兩個系統的相互聯繫，只有把營銷和物流結合成一個共同的競爭戰略，實行一體化，物流系統才能夠成為一個有效的系統，為實現企業的目標、提高企業的競爭優勢提供強勁的支持。

企業要立於不敗之地，必須審視企業所處的外部環境，識別戰略性的機會和挑戰，從而有針對性地制定自己的市場營銷目標，進而產生營銷決策，確定相應的市場營銷策略組合。所謂營銷策略組合，一般認為是“企業在目標市場中，用以追求預期銷售額的可控營銷變量的組合”，通常是指一個企業所能決定的產品策略、價格策略、銷售渠道策略、促銷策略的組合。不同的營銷策略組合，決定着營銷和物流的潛在的相互影響。

基於市場營銷的物流管理，又常被稱為實體分配，是指“對原料和最終產品從原點向使用點轉移，以滿足顧客需要，並從中獲得的實物流通的計劃、實施和控制”。這一觀點受到美國市場營銷權威菲利普·科特勒的支持。據此觀點，基於市場營銷的物流管理包括兩部分，一是企業生產完成前的供應物流和生產物流，二是企業生產完成後，將產品推向市場的銷售物流。這是廣義的企業物流，狹義上的營銷物流僅指銷售物流。

在我國，隨着改革開放政策的深化和國企改造計劃的實施，日常經營活動已由過去的國營企業為主，逐步轉向國有、私營和外資多元化的形式。在這樣一個複雜的、多元化的市場與經營環境中，物流管理的渠道原理將有助於企業明確其對物流服務的需求，幫助企業從市場需要出發，建立其市場渠道。另外，從這一原理出發，物流活動的產業化對我國的經濟發展有着極為重要的意義，通過物流活動的產業化，將湧現出更多專業的第三方物流企業，它們在為多元化的市場與經營活動提供多方位服務的同時，可以進一步尋求商品以及服務的市場價值增長點，提高商品以及服務對於消費者的價值。物流活動的產業化，不僅可以成為國民經濟新的增長點，還可以對它所服務的領域，例如生產、製造、貿易的發展起推波助瀾的作用。

編 者

2004年6月