針對性營銷

在競爭主導的市場格局中，以明確競爭目標為前提，找到目標產品(一個或幾個，甚至可以是全部競品)市場運作環節中的弱點，制定針對性的營銷策略並以此整合資源進行市場實踐的方式，我們稱為針對性營銷。針對性營銷使營銷目標清晰化，能夠最大程度的縮短產品導入週期和改變遊戲規則，通過有效的針對性策略產生更大的市場效果。

資源：針對性營銷策略要求企業將資源整合到具體化的競爭平台之上，發揮目標的指導作用，有效集中資源以參與競爭，它可以分為兩部分，即進攻性資源與防禦性資源，這種區分是為了提醒企業注意競爭的動態性，及時調動資源應對可能出現的對手的反擊,因為畢竟沒有哪個競爭對手會傻到甘心捱打的程度。

競爭能力：企業競爭能力的提升是一個漸進的過程，不可能一蹴而就，它不要求企業(尤其是中小企業)面面俱到，而是在營銷管理上依據目標的情況針對性地設置和提高，並以針對性營銷的實施為契機，着力提升綜合競爭能力。另外，企業還應該注意把握攻擊的度，儘量避免把對手逼到死角，謀求形成與競爭對手的持續競爭和博弈狀態，共同把市場做大。

產品基礎：針對性營銷是建立在產品基礎上的，是為消費者創造目標對手不能提供的價值或提供較目標對手更大的價值(包括使用價值和心理價值)，而不僅僅是一個空洞的概念。因此，產品創新在針對性營銷中佔有舉足輕重的基礎地位，不以產品為基礎的針對性營銷只能在消費者的質疑和對手的攻擊下走向失敗。

針對性營銷要找到目標，通過有效的信息收集和市場分析制定可行的針對性策略，它不是單一的在營銷傳播上的針對，除了產品基礎外還涉及到渠道、價格設置等方面的問題：

在傳播上下刀：針對性營銷在傳播上下刀包括幾個部分：一是廣告策略，即將有價值支撐的針對性定位通過廣告的形式傳播出去，在打擊對手的同時將自身的價值主張傳遞給消費者;二是公關策略，如通過新聞發佈、造成爭論等方式使傳播範圍迅速擴大，與廣告相配合產生更好的效果;三是人員促銷，對相關的促銷人員進行培訓，使其牢牢抓住產品與目標對手產品的明顯區別並在實際工作中加以應用，這樣既能直接與消費者進行溝通，通過相關市場反饋及時調整策略，又能有效彌補高空傳播的不足，使效果倍增。

在價格上下刀：針對性營銷的價格體系設置不僅要考慮競爭對手的價格設置，還要將其可能出現的對抗性的價格下調等因素考慮進去，另外，也要把所涉及到目標消費者的接受能力、廣告費用、渠道推廣費用和促銷空間等作為參考指標。

在渠道上下刀：在渠道上下刀是從競爭的角度出發來制定渠道策略，先分析目標對手的渠道情況，如渠道商所經營對手產品的利潤情況，對手的渠道控制力度、分銷能力、網絡覆蓋範圍等，找出對手的薄弱環節，然後制定相應的針對性渠道策略，迅速進入，在短時間內爭取符合競爭要求的渠道資源，建立優勢，贏得在渠道上發力的主動性。