透視跨國企業的工業品營銷

本書討論的就是從各大跨國企業總結出來的工業品營銷的最核心法則，制定營銷戰略和營銷策略等問題。這些營銷新思想對於低迷市場中不少頗感困惑的企業決策者有很好的啓發和指導意義。

本書還是一本趣味讀物。它引用了很多全球知名的跨國企業案例，作者成功地發現並描述了成功的工業品營銷項目的架構以及營銷管理中最易被人們所忽略的問題。

工業品實戰營銷創始人

國內大客户營銷培訓第一人

項目性銷售與管理資深顧問

中歐國際工商管理學院EMBA

IMSC工業品營銷研究院首席顧問

2005年榮登“中國人力資源精英榜”，並被《財志》雜誌評為“傑出培訓師”；

2006年被評為“中國企業十大企業培訓師”；

2007年被《第三屆中國管理大會》授予“傑出管理專家獎”；

2008年，榮任中國市場學會常任理事；

印度韋洛爾科技大學軟件工程碩士。

VIT商業技術孵化中心研究員，

印度CSI(Computer Society of India)中國代表

印度班加羅爾科技公園訪問學者

中國外包網 海外擴展經理

2007-2008 印度BALAJI PRESS PRODUCTS LTD公司企業顧問項目經理

2008年3月1日通過印度國家性“ERP Implementation Strategies”培訓認證資格

第一章當工業品營銷面對全球化

20世紀以來，信息技術、生物技術、新材料技術、能源與環境技術、航空航天技術和海洋開發技術等六大科學技術的迅猛發展與廣泛應用，引領了整個世界範圍內傳統工業品行業的大發展，引起了整個世界製造業的巨大變革。與此同時，經濟全球化趨勢正不斷加強，各個領域的技術交流、經貿交流日益擴大。世界上發生的這些進步、變革與發展，使當代製造業的生態環境、產業結構與發展模式等都發生了深刻變化。科學發展觀對工業品行業提出了新的要求，我國工業品行業正面臨着新的發展機遇與挑戰。

1、工業品全球市場現狀分析

2、工業品全球營銷的四大轉變

3、工業品營銷的重新定位

案例寶馬戰略品牌全球化營銷地方化

第二章 重塑工業品價值營銷的市場思維

全球化使企業能夠利用全球的資金、技術、信息、管理和勞動力在它希望的任何地方進行生產，然後把產品銷往任何有需求的地方。但是也使企業面臨更大的挑戰，傳統的國內市場與國際市場的界限逐漸模糊，企業所面對的將是全球市場。這意味着，企業必須以全球視野考慮自身的生存和發展，制訂全球化行銷和發展戰略。但在客户定位中，價值理念始終貫穿着市場的中心，這是唯一由全球化向本土化不變的市場思維。

1、產品觀念到項目觀念

2、價格向價值平移

3、全球化市場細分

案例 IBM的營銷策略綱要

第三章 跨文化區工業品營銷管理

隨着國際市場的個性化和多樣化，企業的行銷理念已經將產品的生產、銷售轉變為市場營銷，關注的重點由以產品為中心，轉變為以客户為中心。市場營銷理念的轉變，要求企業深入瞭解客户需求，實施市場細分基礎上的產品差異化策略。以及以快速交貨和定製設計製造為特點的競爭策略，更加講究市場效率和貼近客户。而文化便是企業深入瞭解客户的第一步。

1、跨文化區造成的問題與衝突

2、如何建立企業的新營銷文化

3、工業品營銷管理的八步法

4、跨國公司的多重營銷文化管理

案例 解析戴爾文化

第四章營銷戰略管理與SWOT分析

21世紀，我國企業的全球發展戰略必須進行根本性的創新，已經在國際市場上取得成就的企業，更應當儘快將全球化行銷戰略提升為全球化發展戰略。企業參與國際競爭不再單純依靠單個企業自己的內部資源，而是要走出去，通過利用全球生產基地、銷售渠道、研發機構以及設計中心的資源，獲取全球市場、技術、品牌，管理和技術人才，建立跨國生產體系，發展和壯大自己。GE的基業長青足已驗證了成功的戰略效仿。

1、全球化的工業品營銷戰略

2、工業品營銷戰略的4要素

3、跨國公司的競爭對手分析

4、行業競爭的SWOT分析

5、營銷戰略管理的發展

案例 通用電氣：營銷戰略計劃的制定與演變

第五章跨國企業的工業品渠道規劃

工業品購買者人數較少，購買數量較大，購買集中，但購買頻率較低，價格彈性較小，有時協商定價、專業性購買，需要較強的技術支持與服務。可經過或不經過渠道環節：採用渠道時，渠道一般較短，形式簡單，且人員推銷起重要作用。例如挖掘機、電梯、機牀等機械產品，通常都是經廠家設置的辦事處或特約經銷商及代理商等，通過業務人員直接與客户接觸，實現產品的廣泛推銷。然而，跨國企業在國際間移植本土化是如何做到完美的渠道佈局呢?3M企業又是如何實現企業發展的呢？本章將揭開謎團。

1、影響渠道規劃的六個因素

2、規劃的工具和具體方法

3、制定經銷商策略

4、捷道決策的分析與管理方法

案例 美國3M公司發展初期的營銷故事案例

第六章 CRM與工業品營銷

隨着日益加劇的市場競爭，工業品購買的規範性與理性，產品、價格的同質化格局，致使以產品、商務為主導的傳統工業品營銷模式成為企業成長的瓶頸，眾多工業品企業紛紛謀求營銷變革。以客户為導向，以價值創造為目標，以CRM為核心手段，本質上是以關係營銷理念為核心的思維方式、以各種營銷組合要素為工具的營銷模式，強調用優質的服務贏得客户滿意、用更多的人際傳播代替傳媒信息、用更多的溝通和協調來代替複雜的管理規章制度，是工業品企業獲取市場競爭優勢的重要手段。

1、我們熟悉的CRM

2、CRM從古到今

3、工業品營銷中正確應用CRM的重中之重

4、工業品企業成功選擇CRM六步走

5、工業品營銷企業如何突破CRM

6、CRM營銷的完美落實策劃、運營與實施

7、CRM的實施建議與展望

案例甲骨文CRM專家如何培養新晉客服代表

第七章 數字化工業品營銷

創新是人類發展的永恆主題，是科技進步的根本動力和不竭源泉。縱觀世界，創新能力已經成為國際競爭的關鍵因素。17世紀末，倫敦曾是歐洲科學技術的中心。19世紀初，德國依靠科技發展，一舉取代英國成為歐洲科技中心，用40年走完了英國走了一個世紀的路。隨後，二次大戰後，美國發展航天、生物、醫藥等高新科技產業，崛起成為超級大國。歷史告訴我們，誰掌握了高新技術並迅速使之產業化，誰就掌握了經濟和社會發展的主動權。只有具有自主知識產權的高新技術產業，才能搶佔知識經濟的制高點。而在21世紀，誰掌握了數字化，誰將再次成為工業品行業的霸主。

1、21世紀的工業品營銷

2、直指最終客户

3、不斷創新的營銷模式

4、跨國企業的數字化解決方案

案例 全面體驗數字化解決方案：思科員工的一天 ^[1-2]