農資連鎖經營

自2004年以來，中共中央為指導農業、農村工作連續三年發出內容相關的中央一號文件。這一系列政策的出台。一方面表明了國家對農業、農村、農民問題的高度重視。如何從根本上解決農村農資銷售中存在的問題已經成為困擾政府的一個難題。筆者認為，發展農資連鎖經營不但可以在很大程度上改善農資消費環境，保障農民的根本利益，還可以為保障我國農資流通領域的戰略安全奠定堅實的基礎。

第一，連鎖經營可以使農資銷售標準化、規模化，進而降低農資成本。連鎖經營通過規模經營和資源共享來降低企業經營成本以提高市場佔有率和經營效益。農資連鎖經營是在農資流通中運用連鎖經營方式，利用現代化的管理手段降低營運成本；通過批量採購，統一配送，連鎖銷售降低採購成本、庫存成本和流通資金佔用，從而以最低的流通費用、最少的流通環節，降低銷售成本。

第二，農資連鎖經營模式的建立可以有效防範假冒偽劣農資產品進入流通領域。近年來，假冒偽劣農資產品坑農害農的事件屢有發生：

2002年5月，綏化市蘭西縣100餘户農民購買了“丰神牌”、“丰度牌”西瓜籽500餘盒，所有西瓜籽均由“蘭西縣大業種苗有限公司”生產，但西瓜籽下地3個月後竟然顆粒無收。

2004年8月餘姚市的農民由於使用了偽劣農藥，造成餘姚市16個鄉鎮、街道的101個村5，410户農户共14，009．7畝晚稻受損，減少稻穀總產量462．8萬公斤，損失價值總計人民幣870．77萬元；上虞市豐惠、小越等5個鎮的207户農户共797畝晚稻也受到損害，損失價值總計人民幣41萬多元。

2004年12月，湖北省宜昌市金王農藥有限公司石板分公司從宜昌市港窯路某農資批發部購進12，000公斤標註為“四川川豐複合肥廠柑橘專用肥”的化肥，分別銷售給石板村35户柑農。2005年2月，使用了該品種化肥的柑橘園均出現了不同程度的柑橘樹枯死現象。

這一系列嚴重損害農民的根本利益的假種子、假化肥、假農藥事件，與市場監管不力直接相關。零售商進貨渠道的混亂，加之利益機制的影響，使假冒偽劣農資產品有較大的市場空間。實行農資連鎖經營可以通過統一採購，從源頭上杜絕假冒偽劣農資產品的進入，也便於國家對農資產品的市場監管。

第三，農資連鎖經營模式的建立有利於農業科技知識的傳播。農資連鎖經營將農資產品銷售與技術推廣服務緊密結合，通過有效的技術服務帶動農資產品銷售。農資作為農業生產要素，在銷售和使用環節中有很強的技術性。農資連鎖機構總部可以和當地的農業科技部門達成合作協議，利用連鎖銷售網絡定期邀請農業技術人員到店內做諮詢，指導農民施肥、施藥，及時解答農民農業生產中的疑難問題，使農業科技下鄉呈現常態化，便於農業科技知識的傳播。

第四，農資連鎖經營體系的建立有助於緩解部分農村剩餘勞動力就業的問題。人多地少，農民收入水平整體偏低既是農村經濟發展的主要矛盾，又是農村勞動力過剩的主要原因。農村勞動力轉移問題已成為制約農村經濟發展的瓶頸，而農資連鎖經營則可以吸納一定的農村富餘勞動力，在一定程度上緩解了農村剩餘勞動力的嚴峻就業壓力。

第五，農資連鎖經營體系的建立是維護國家農資產品流通渠道戰略安全的需要。按照加入WTO的承諾，自2004年12月12日，中國的藥品、農藥和農膜市場開始對從事批發的外商投資企業開放。這意味着中國本土的農資企業將脱離保護，進入國際競爭的風暴。尤其是外資農資經營者，因其在科技研發、技術、營銷等方面的優勢，進人中國市場後，一旦控制農資產業鏈的上游資源和下游資源，整個農資行業主導經營權便掌握在外商手中，必然會影響中國農資企業的發展，甚至會影響到整個農業的生產。因此，農資經營者需有更開放的心態和相互合作的精神，進行強強聯手，使農資連鎖鏈具有更大的承載能力，共同打造中國的農資連鎖品牌，搶先控制下游資源，不至形成外資壟斷的格局，為中國農資產品流通渠道的戰略安全發揮積極的作用。

第一，農資連鎖經營的市場環境混亂。調查發現，登記註冊的農藥企業2，000多家，合成氨企業近1，000家，種子企業近2，700家，農資供給市場實際上己形成了一個條塊分割，各自為贏的格局。在農村流通領域經營農資業務的實體非常多，制約了連鎖經營規模的擴大，影響了連鎖經營的社會和經濟效益。各連鎖經營實體不得不花費大量的精力，去對付農資市場的無序競爭。同時筆者也發現，在農資產品的流通領域，特別是農藥、種子等行業，進入的成本較低，市場經營風險較小，大量無證經營的銷售網點的產生，進一步導致了農資市場的經營環境的惡化。

第二，經營者對連鎖經營模式的認識不足。部分企業在組織農資連鎖經營的過程中，不能把握連鎖經營的實質，不能走出分店制、連購分銷等舊體制的圈子，造成門店與公司的關係鬆散，加盟店連而不鎖。在體現連鎖經營特徵的統一上，許多農資連鎖經營企業，雖然做到了店名和店面上的統一，但在其經營管理上仍然採用的是粗放的經營模式，對信息流與物流管理不到位，各行其是現象較為普遍。甚至有一些門店為圖私利，私自購進農資產品，破壞連鎖經營秩序。

第三，連鎖經營模式的運營管理存在缺陷。一是硬件不足，在門店開發、配送設施、信息服務等方而還很不完善。二是軟件缺乏，連鎖經營的管理、標準、制度、培訓、人才和企業文化等還很粗放。三是定位偏低，存在重銷售、輕服務，重銷量、輕質量，重銷售業績、輕品牌效益的傾向。

第四，連鎖經營的政策法規不健全。目前，農資連鎖經營店的法律地位尚不明確，相關政策法規也不配套，不同的法律法規解釋有時不太一致，使農資連鎖經營企業難以依法保障自身權益；另一方面，對連鎖經營總部的經營監督的相關政策法規也不完善，當加盟者的利益受到損害時，不能很好地利用法律來維護自己的合法利益。

連鎖企業由於其特殊的經營特點，使得其組織結構和具體職能與傳統商業的組織形式有着明顯的不同。連鎖企業組織結構和職能的確立是連鎖企業發展的重要環節，它在經營和管理的運作中發揮着巨大的作用。在成熟的連鎖經營模式基礎上，構建了的農資連鎖經營模式。針對龐大的連鎖系統的管理，圍繞連鎖企業“標準化、專業化、簡單化、集中化、信息化”的經營要求。農資連鎖業可以採取由總部直接管理人力資源部、財務部、營運部、財務部、營運督察部和企劃部等職能部門。農資連鎖總部作為門店的服務和管理機構，通過區域管理部對門店進行管理，在運行管理過程中應遵循3S原則，即：簡單化(Simplification)、專業化(Specialization)、標準化(Standaration)。

(一)農資連鎖企業組織結構和職能

第一，總部職能。總部是農資連鎖企業經營管理的核心，它除了自身具有決策職能和監督職能外還承擔着整體經營的設計功能，其基本職能包括：基本政策的制定、連鎖門店的開發、商品採購管理、商品配送管理、資金運作管理、商品促銷管理、門店營運督導等。

第二，運營部職能。營運部是整個運作體系的核心部分，它對整個連鎖經營體系進行宏觀的運作。負責對整個運營體系的物資的採購、配送和營銷並且運用自身的資源優勢對加盟者進行業務培訓。營銷中心下設區域管理部和區域配送部，這兩個部門相互協作，共同協助營銷中心的營銷方案的具體實施以保證整個經營體系的運作流暢。

第三，門店職能。門店是連鎖經營的基礎，是連鎖總部各項政策的執行單位，其主要職責是按照總部的指示和服務規範要求，承擔日常銷售業務，直接向農民提供商品和服務。用一句話來説，就是不折不扣、完整的把連鎖企業總部的目標、計劃和具體要求體現到日常的作業化管理中來。

(二)農資連鎖經營模式的改進策略

第一，建立市場準入制度，打造農資連鎖經營品牌。首先，建立商品准入制度，是保證農資商品質量，提高農資企業服務水準必要措施。實行統一供貨，統一包裝，統一標識，統一售價是打造農資連鎖經營品牌，提高市場誠信的基礎工作。農資連鎖經營企業要樹立自己的品牌，對進入連鎖的農資商品必須經過嚴格的篩選，能夠進入連鎖銷售網絡的商品必須是取得生產許可證的企業生產的有一定市場知名度的商品或具有廣闊市場前景的新產品；“三無”產品或者生產規模小、設備落後、質量無保證的農資產品禁止進入連鎖經營渠道。其次，建立農資零售加盟商店的准入制度。獲准加入連鎖銷售網絡的加盟店也必須是經過嚴格考查的人員素質高、服務意識強、經營水平高、信譽好、有一定輻射能力的零售店。

第二，樹立為農服務意識，建構一流服務體系。由於農民對市場信息的掌握很少，市場信息的不對稱性加大了農業生產的風險，農民對農資產品的技術性能、品質、使用方法等掌握的侷限性，使得農業生產成本高效益低。隨着農資市場進入成熟期，賣方市場向買方市場轉換。更．多的企業逐漸意識到只有為客户提供完善的高品質的服務，才能最終贏得市場。農資連鎖經營企業可以憑藉資金、技術、網絡、信息的優勢，以遍佈於鄉村的連鎖門店為平台，為農業生產提供技術支持和物質保障。如不定期的舉辦各種技術講座，技術培訓以及協助當地政府推廣示範村建設等。雖然農資連鎖經營具有季節性、地域性、市場分散等現實問題，會給農資連鎖經營企業帶來一定的風險；但是連鎖經營完善的服務體系、相對穩定的市場、良好的品牌形象可以在一定程度上抵禦連鎖經營中存在的風險。

第三，建立人才培訓體系，吸引複合型人才。農資連鎖經營模式對於人才的要求較高，除需要具備相關的基礎知識、連鎖經營知識外，還要具備較強的收集和分析信息的能力，良好的溝通能力等。但由於目前我國還沒有專門的連鎖經營人才的培養機構，因此，農資連鎖企業要建立一套適合自己的人才培訓體系。完善的培訓體系是一個企業自身不斷成長的需要，也是企業擁有自身發展需要的人才隊伍的重要保障，同時也是個人的職業生涯規劃過程中不可或缺的。企業只有不斷完善自己的培訓體系才能夠做到將人才引得來，留得住，使他們更好的為企業，為農村，為農民服務。加入WTO後，農資商品流通體制向社會化、市場化的方向不斷髮展，農資市場已呈現出經營主體多元化、多渠道經營、多種經營形式並存的新格局。農資市場迫切需要提高商品流通的組織化程度，引入現代流通方式來促進農村農資商品流通的現代化。農資的連鎖經營有利於擺脱目前我國農資產品流通困境，提高農資產品流通效率，推進農業產業的發展。農資企業選擇連鎖經營模式，無疑是新時期開拓農村農資市場的一條切實可行的途徑。 ^[1]