軟營銷

軟營銷包括軟文營銷，軟文營銷是軟營銷的一個大類，但不能代表軟營銷。

軟營銷是相對於“強勢營銷-硬廣告”而言，企業以友好的方式宣傳自己，淡化營銷過程中的商業活動，尊重消費者的感受與體驗，在提供有價值的內容給公眾的同時，建設軟實力，打造社會型企業。

軟文是帶有某種商業動機的文體；而軟文營銷就是通過軟文實現營銷交易或交換為目的的營銷活動。

在市場營銷中，如果將廣告比作武俠中的招式，那麼軟文就是內功心法。廣告的最高境界是從招式中產生內功心法；而軟文正好相反，是從心法中演練出招式；除了招式與心法外，還需要優秀的兵器，它就是營銷活動。將這三者融會貫通，是武功的最高境界，也是營銷的最高境界。

軟文營銷模式經過一段錯亂期的洗禮，已經到了上升至“三贏”境界的時候了，把維護消費者的切身利益擺在第一位的重要位置。

這樣的軟文賣得將不再是一個幻夢，而是一個可以達成的理想狀態。文字可以不要華麗、可以無需震撼，但一定要推心置腹説家常話，因為最能打動人心的還是家常話；綿綿道來，一字一句都是為消費者的利益着想。

1963年8月28日，美國著名黑人領袖馬丁·路德·金在華盛頓主持了一次有25萬人參加的為了爭取自由而舉行的示威集會，發表了一篇令美國人民至今難忘的演説《我有一個夢想》。

實際上，馬丁·路德·金的演講詞“我有一個夢想”就是最好的“三贏”軟文模板，其已經超越了為自己、一個小團體而奮鬥的狹隘和侷限，達至為全美國所有黑人的自由而鞠躬盡瘁的最高境界。正如他講到的“我心懷這樣一個夢想，那就是我們終能填平所有的人間溝壑，夷去所有的世間屏障，變崎嶇為康莊，易坎坷成平原。到那時，上帝的光輪再現，普天下生靈共謁基督。”

國外有一家著名的DIY家裝連鎖店，其成功的秘訣就是為消費者省錢，每個員工的首要職責是告訴消費者採用哪些裝修材料、工具既能滿足他們的要求，又能最省錢。有一位消費者為了解決一個難題，欲購買一套價值5000美元的工具，該連鎖店的一名員工為其提供了一個簡單的解決方案，只花了5美元，消費者能不感動嗎？下一次需要時能不來嗎？

這家商店這樣為消費者着想，得到實惠的消費者奔走相告，廣告費分文未花，每天的來客常常多的裝不下，生意好的不得了，有了人氣，財源自然滾滾而來。

“三贏”軟文模式與中國的太極拳有許多共通之處，以柔克剛，四兩搏千斤，看似綿軟無力，卻是內力高深，直擊人心要穴，不賣貨都難。

現如今，在這網絡如潮的時代，網站就像割不完的韭菜一樣，一茬一茬的誕生。建一個網站容易，可要想經營好一個網站就實在太難了，網站推廣是令每個站長頭疼的大事。都知道軟文營銷的效果很不錯，可是真正做好的沒有幾個人，因為軟文營銷有其關鍵所在，把握不住很難起到效果，今天小編就談談如何把握軟文營銷的四大要素使網站流量倍增。

一、具有吸引力的標題是軟文營銷成功的基礎

軟文文章內容再豐富，如果沒有一個具有足夠吸引力的的標題也是徒勞的，文章的標題猶如企業的LOGO，代表着文章的核心內容，其好壞甚至直接影響了軟文營銷的成敗。所以在創作軟文的第一步，就要賦予文章一個富有誘惑、震撼、神秘感的標題。標題雖然要有誘惑力，但是切忌變成了標題黨，導致給用户貨不對板、掛羊頭賣狗肉的感覺。

二、文章排版清晰，巧妙分佈小標題突出重點

高質量的軟文排版應該是嚴謹有條不紊的，試想一下，一篇連排版都比較凌亂的文章，不但會令讀者閲讀困難、思路混亂，而且會給人一種不權威的感覺。所以為了達到軟文營銷的目的，文章的排版不可馬虎，需要做到最基本的上下連貫，最好在每一段話題上標註小標題，從而吐出文章的重點，讓人看起來一目瞭然。在語言措詞方面，如果是需要説服他人的，最好加入“據專家稱”、“某某教授認為”等，能夠提高文章的分量。

三、抓住時事熱點，利用熱門事件和流行詞為話題

自從“郭美美”事件一炮打紅後，各大網站、報紙就開始刊登有關的新聞報道，搜索引擎的搜索量也會增加，所以誰先抓住時事熱點，誰就成功了。時事熱點，顧名思義就是那些具有時效性、最新鮮、最熱門的新聞。如近期的“小悦悦事件”和“中國校車”的事件，都可以拿來作為軟文的題材，“小悦悦事件”可以拿來談談人性，中國校車可以引出“中國製造問題”等。流行詞也一樣，如近期較多人使用的“給力”、“有木有”、“浮雲”、“鴨梨”、“OUT”等，都能夠捕捉到用户的心理，引起用户的關注。

四、廣告內容自然融入，切勿令用户反感

為什麼筆者要把這點放在最後呢!因為要把廣告內容自然地融入文章是筆者認為最難操作的一部分。因為一篇高境界的軟文是要讓讀者讀起來一點都沒有廣告的味道，就是要夠“軟”，讀完之後讀者還能夠受益匪淺，認為你的文章為TA提供了不少幫助。這一個要點雖然是寫在最後，但是並不代表融入廣告是最後操作的步驟，相反要在寫軟文之前就要想好廣告的內容、廣告的目的，而且如果軟文的寫作能力不是很強的話，最好把軟文放在開頭第二段，讓讀者被第一段吸引之後能夠帶進軟文的陷阱。如果你沒有高超的寫作技巧，軟文的廣告切勿放在最後，因為文章內容如果不夠吸引，讀者可能沒有讀到最後就已經關閉了網頁。

早期的軟文大多是專欄形式，它起源於平面廣告的演變，因此專欄也被稱為“文字廣告”。當單純的平面廣告無法深層次説明產品功效，以及所能表達的信息通過廣告很難完成的時候，廣告就成了文字廣告，也即今天所謂的“專欄”。

“專欄”被應用最多的領域是對保健、美容等類型消費品的宣傳，此類產品的特點是內涵較少，消費者對他們很少主動關注，因此簡單的平面廣告效應十分有限。相反，配上美女圖片或較吸引眼球的圖片，圖文並茂的對消費者進行心理攻擊，就能使其產生強烈的購買慾望。值得注意的是手機、數碼相機、MP3、閃存等電子消費產品，在媒體上的文章基本上也是圖文並茂，但這類產品是大眾較為關注的產品，媒體本身也樂於刊出，因此，它們的意義不同於“專欄”。這也是為什麼做IT客户的媒體公關成本會遠遠低於消費類產品的原因，而負責任的公關公司也會根據客户產品的實際情況進行最為合理的報價。

“專欄”操作的手法與投廣告幾乎沒有兩樣，在操作時一般選擇發行量較大的晚報類媒體，“專欄”價格較高，5元/字到15元/字不等。如果選擇差一點的縣市級媒體或非主流媒體，價格可以低到2元/字。而重量級的中央媒體，如人民日報的價格則需要30元/字，另外還會受到很多限制。

可以看出，做一個1/3版面大約2000字的專欄，如果是優秀媒體其價格甚至可能達到2－3萬，這是相當高的價格。許多中小企業的市場推廣費用是很有限的，選擇專欄要麼是席捲大量資金氣勢洶洶而來，要麼實在是迫不得已。

對於專欄，業內不成文的一個説法是什麼樣的文章都可以上報紙，只要有錢。也就是説，實在沒轍了，走專欄總還能把文章發出來，讓老百姓看到。正因為這樣，專欄是日常傳播中不可缺少的一個補充，企業文化、產品深入介紹、消費環境模擬、試用手記等等文章經常會需要專欄來配合。

有一下幾種：

1、 危機感製造：軟文讓受眾產生恐懼感，進而拋出解決辦法，水到渠成。

2、 消費環境製造：老婆給我買了什麼，用了之後，臉色好了，精神爽了

3、 消費榜樣樹立：去XX地，某某怎麼怎麼樣，自己卻……形成鮮明對比。

4、 產品深度介紹：XX產品十大功效之一XX，有幾個功能投幾次專欄，這個產品就是牛，有十大功效。

5、 企業文化：這個企業是多麼多麼的牛，這麼牛的企業，產品當然過硬。

6、 徵文、促銷、活動等等：非要在晚報讓大家知道的時候。

就軟文規劃而言，“專欄”的價格畢竟很貴，所以在市場推廣過程中，能不用專欄軟文，儘量不要用。

武林的最高境界是以無招勝有招，四兩撥千金，公關軟文的炒作則可喻之為太極無上心法，在無形之中達到軟文炒作的目的。

如家電經常上演的收購案，IT業經常上演的侵犯專利起訴案，塗料行業也有喝塗料的案子，以及具有中國特色的一波又一波的大降價案，還有進來盛行的砸自己家產品的行為，都賺到了媒體的許多筆墨。但這隻能較為高級的軟文炒作，但是討論很少升級，因此效果也就一般。

最基本的無形勝有形的文章，也不是公關稿件的最高境界：看似站在第三方角度進行公正評論，但文章的整體卻為客户説話。所謂無上極至，要達到的效果是逼競爭對手出招，或者將媒體的目光吸引，主動跟進，讓別人花錢為自己炒作。

對於逼競爭對手出招的方法是，主動攻擊對手的軟肋，一般是處於市場2、3階的企業攻擊第一梯隊的企業，打擊別人以提高自己。因為是軟肋，競爭對手明知道是圈套也只能慢慢往裏鑽，花錢為自己洗脱的時候，也不得不提高別人。這事實上是對雙方都有好處的做法，如果兩個企業配合默契，效果就會很好。對於市場上的冤家對頭，如果吃不下對方，也可以默契地進行互相攻擊。

媒體的嗅覺是靈敏的，消費者最關注的也就是媒體最需要的。很多時候，我們只需要提供一個話題，比如媒體普遍報道家用空調的使用是否健康。另外，對於網絡媒體而言，它們對優秀文章進行大範圍轉載無疑也達到了軟文傳播的絕佳效果。不管是哪種方法，以點帶面，發出一個聲音，“慫恿”媒體來幫助炒作概念，是四兩撥千金的最好辦法。

不管是怎麼炒作，利用最少的資源，引起全社會的共鳴，這樣的軟文炒作才是真正的武林至尊。

媒體總是要發文章的，如果一篇軟文的寫作程度超過了某報版面中最優秀的文章，而且稿件中涉及的事件又十分符合某報的風格，這樣的軟文已經是武林高手。

然而這樣的好事情通常很少發生，即便發生了，一篇軟文只針對一個媒體，對於公關公司而言撰稿任務就會過於繁重。更何況，記者精於新聞報道和評論，每天都會發生千千萬萬的事情，與記者拼稿件與新聞，那公關公司必然落於下風。

很多事情對於普通人眼裏是小事，但是對於軟文炒作而言，一定是大事。只要把事情搞大了，並且最終自圓其説，那就能達到最佳效果。比如一次簡單的促銷活動，硬要把它説大了，就得着眼於行業來説，提出反面問題，進而正面回答。一般文章的進程安排是：

1、 提出“XXX快死掉了”的大新聞

2、 發現“還有一口氣”

3、 “原來是這樣啊！”

另外，炒作要從各個角度同時進行，對企業產品進行SWOT綜合分析後，多多少少會發現一些優勢、劣勢、機會和挑戰，優勢是要發揚光大的，劣勢是有原因的，機會是要擴大的，挑戰是要迎接的。然後就能有效地制定軟文需要炒作的總體路線，接着針對行業、產業、企業、渠道、消費者、品牌等各個角度進行全方位的炒作。常見炒作比如：

1、 行業剖析：這個行業已經缺乏生氣了，需要一些新事物來推動發展

2、 產業分析：競爭的手段五花八門，應該玩點新花樣了，或者説發展技術才是硬道理，或者説服務才是致勝的根本。

3、 專訪：難道你不信，聽聽權威怎麼説。——適合善於炒作的企業。

4、 渠道：XX是有雄心壯志的，消費者會來買帳，所以快來經銷這種產品吧。

5、 消費者：你迷茫了麼？我來告訴你怎麼辦。

6、 品牌：XX是開山鼻祖，是對XX的挑戰者，是XX的領先者

當然，這種手段適合於冒進的企業，對於一些較為保守的企業而言，炒作的手法則較為單調。但是這樣的企業一旦有軟文需求，一般都是發生了7級大地震的事情，影響也確實是非常之廣的。此時的軟文炒作，要“猶抱琵琶半遮面”、“欲語還休”，一點點的進行告知。軟文操作則以新聞發佈、新聞評論、新聞評論、新聞評論……進行慢性轟炸，否則一個大綜述稿一出，將事情説的清清楚楚明明白白，再去炒作就是雞肋了。