贏得客户的心：中國式關係營銷

關係營銷（Relationship Marketing）在最近十年大行其道，其衍生出來的客户關係管理（CRM）也在最近幾年得到廣泛的關注及應用。關係營銷是指“透過針對性的行銷傳播策略，與利益關係人建立長久及互惠的關係”。其中“利益關係人”不但包括客户，更包括了與企業利益有關的羣體；如政府、員工、經銷商、供應商等。

隨着中國融入全球化的深入，中國式關係營銷也越來越受到企業的重視。關於中國式營銷的圖書正是迎合了這樣的一種時代背景。本書以中國式關係營銷兩個關鍵的因素“雙方的利益和彼此的信任”作為主線，圍繞着“與客户建立信任關係的有效方法；如何挖掘和引導客户需求；利用你能提供的獨特利益，滿足客户的組織需求和個人需求，最終助你成功拿單而展開；同時也介紹了“與客户的關鍵人建立關係後，如何將個人關係提升到組織關係，將客户的購買行為由短期轉變為長期的方法。

“利益是紐帶，信任是保證”。本書以中國式關係營銷兩個關鍵的因素“雙方的利益和彼此的信任”作為主線，圍繞“與客户建立信任關係”的有效方法；如何挖掘和引導客户需求；利用你能提供的獨特利益，滿足客户的組織需求和個人需求，最終助你成功拿單而展開；同時也介紹了，如何將與客户關鍵人的個人關係提升至組織關係，將客户的購實行為由短期轉變為長期的方法。

本書以實用性、實戰性為主，除了對中國式關係營銷有系統的闡述外，同時也配以大量的案例分析，對在中國商業環境下的關係營銷活動有實際的指導意義。尤其適合工業品營銷或大客户銷售領域中的一線銷售人員和銷售管理人員；同時也適合於對“不同文化背景的跨國公司企業，在典型的中國商業環境下，如何把握不同客户的心理需求”這一問題有興趣的人士。

前言

第一章 中國式關係營銷的涵義

第一節 利益是紐帶，信任是保證

——中國式關係營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任

第二節 組織利益與個人利益

——客户採購首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情

第三節 對供應商組織的信任

——供應商的品牌、管理認證、工廠和生產設備、業績等為客户提供信任的依據

第四節 對供應商個人的信任

——通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客户對你個人的信任

第五節 中國人建立信任的路徑圖

——中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任

第六節 西方式與中國式關係營銷的區別

——西方人是先有利益關係，然後在利益關係中建立信任；而中國是先有信任與人情關係，然後利用信任與人情關係做生意

第二章 建立信任八大招

陸和平，工業品和建材行業渠道管理與培訓專家，對大客户銷售和以技術解決方案為主的項目銷售有獨到見解和深入研究。作為職業經理人，他有多家跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福公司區域經理、南方大區經理和美國ITW公司全國銷售總監和培訓總監等職。同時曾任上海聯縱智達諮詢顧問機構高級諮詢顧問，累積了超過十年的工業品和建材行業營銷管理、諮詢與培訓經驗。 他是《銷售與市場》、《銷售與管理》、《IT經理人》等數家雜誌特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博鋭管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。在各類媒體發表的營銷管理文章超過100餘篇。 目前，他擔任“工業品大客户營銷培訓網”首席培訓講師，為工業原材料行業、大中型設備行業、建材和裝飾材料、汽車和汽配行業、電氣和自動化、lT信息行業、移動通信行業等數以千計的銷售人員提供“工業品大客户銷售制勝策略和技巧”、“工業品渠道管理的系統解決方案”、“SPIN顧問式銷售技巧”等系列營銷課程的培訓。