贏單

《贏單》來自於作者倪建偉22年大客户銷售經驗嘔心瀝血的理論和經驗提煉。

市面上目前講銷售理論和技巧的書幾乎都是局部、線性、點到點的推銷法，這在成交環境比較簡單、品牌勢能比較強大的時候，是行得通的。但是隨着市場大環境變化，銷售環境越來越複雜，如果沒有戰略層面的思考和規劃，很容易被時代淘汰。

《贏單》是一本全局化、體系化的銷售實戰書，創造性地提出S1651百分百贏單體系，從認知升級、戰略升級、戰術升級、溝通升級、實戰升級5大角度，助力讀者實現在任何銷售場景下都能找到突破點和實現路徑，實現贏單。

倪建偉：

年簽單6億的金牌銷售，世界500強企業前銷售總經理，22年大客户銷售經驗，國內敢披露中國式銷售成交內幕的講師。

百萬暢銷書《搶單手記》（原名《銷售就是搞定人》）作家。

曾就職於多家世界 500 強企業，如日本荏原機械、德國西門子、美國 Tuthill，任銷售總經理。

曾受邀為華為、美的、中國平安、好未來教育、惠普、創維、 等知名企業培訓，為太平洋保險集團公司創建大客户銷售體系，為其 100 多萬營銷人員有體系、標準化征戰大客户市場而保駕護航。

2016-2019 年，連續 4 年被評為：噹噹影響力財經作家（為所屬領域唯一連續 4 年獲此殊榮）

目錄

第一章 認知升級

掌握基礎原則與技巧，成為精英銷售 -009

銷售內核：銷售賣的是思想，客户買的是“感覺”-010

銷售的降維打擊：先謀全局，才能贏一域 -020

利用大客思維，成為少有的 20%-029

利他，銷售的反向“利己”-037

目標法則：看似不可能，實則可能 -041

驚豔思維，與眾不同才能贏得機會 -048

寵物狗策略 VS 登門檻效應，逆向轉化成為銷售高手 -054

第二章 戰略升級

創新應用 S1651 贏單策略，成為贏單高手 -059

何為 S1651 百分百贏單體系 -060

Sponsor（舉薦人）制度：在客户內部找到一個指導我方贏單的人 -067

1 張贏單導航圖：根據銷售規律制定一份贏單導航圖 -075

6 個控單點：把握贏單 6 個要素，實現控單 -086

5 個贏單拐點：找到決定勝負關鍵點，前期公關與推進 -095

1 個攻心術：策劃一件讓客户感動的事，影響購買決策 -100

第三章 戰術升級

精準調整優劣勢，實現完美控單 -107

成交機會評估：根據競爭實力設計贏單戰術模型 -108

我方處於優勢：提前卡位，鎖定結果 -115

我方處於劣勢：渾水摸魚，逆向取勝 -120

我方關係落後：另闢蹊徑，重新策劃成交點 -122

我方與競爭對手各有各的支持者：各個擊破，拿到訂單 -127

我方客情及方案均不利：破釜攻心，一招逆轉 -132

第四章 溝通升級

巧用 745 溝通術，輕鬆搞定客户 -137

人設管理：如何成為客户最喜歡的人 -138

建立自信的 10 個有效方法 -142

快速交友：三步和客户成為“好朋友”-146

好的聊天效果是設計出來的 -151

溝通前準備：籌劃一場無法抗拒的説服 -158

7 秒開場：瞬間得到客户的信任與認同 -164

4 大鋪墊：讓成交變得快速、簡單 -169

5 秒收尾：期待前置，讓客户自己説服自己 -182

第五章 實戰升級

銷售技巧的多維應用，讓你十單九中 -189

技巧只是利器，品質才是“正合”-190

實戰案例分析一：客户為何久攻不下 -192

實戰案例分析二：如何甄別客户的話是真是假 -194

實戰案例分析三：不善言談的人如何成為銷售高手 -197

實戰案例分析四：看到招投標信息，老闆不同意參加怎麼辦 -201

實戰案例分析五：如何把與採購員之間的淺關係發展成合作關係 -204

實戰案例分析六：遇到客户採購，我方價格不佔優勢，怎麼辦 -207

實戰案例分析七：突遇競爭對手降價搶單怎麼辦 -210

實戰案例分析八：後進場者面對層層競爭，如何成功突圍 -216

實戰案例分析九：如何贏得客户領導的欣賞和支持 -219

實戰案例分析十：遇到客户騙吃騙喝怎麼辦 -222

後  記 新經濟時代，願你成為真正的銷售大神 -225 ^[1]