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購買慾望
鎖定
有了購買慾望不代表就一定會購買,經濟學上稱購買慾望的術語是需要,稱購買為需求。
購買慾望決定因素
購買慾望的決定因素,大體上有兩種:
1、顧客的需要。
顧客需要是顧客尚未被滿足的各種要求。它是引起購買慾望的基礎。如果顧客對產品確實沒有需要,那麼產品再好,推銷員的示範工作再精彩生動,也不會使顧客產生購買慾望,更沒有購買的可能。
人的需要,分為五個層次,從低到高依次是:生理需要、安全需要、歸屬需要、自尊需要和自我實現需要。
購買慾望慾望激發
激發顧客的購買慾望,可以通過分析,把握顧客的一些本能需要來進行:
1、精打細算的本能。大部分客户都存在一種欲增進財富,健康和幸福的本能。
2、自負的本能。客户有希望受到別人尊敬和讚美的本能。
3、模擬的本能。有對強者、優者的羨慕、追隨及模擬的本能。
4、好奇的本能。大部分人有對未知事物或新事物產生興趣的本能。
5、競爭的本能。人人都有希望出人頭地,不願輸給人家的本能。