談判要求

1、引導談判

由於談判要求自身反映了一方關於交易條件的立場，因此，每一要求都會使談判更加接近成交。為了成交，雙方都會有很多要求，這些要求會影響着談判的成功與破裂。同時，在談判中，談判者還可以利用它來控制談判的進程和方向。例如，談判者放鬆要求，談判進程就會加快；談判者堅持要求，就會阻緩談判進程。又如，談判者在某些方面提出要求，談判就會在這一方面激戰。

2、平衡利益

談判要求可以平衡談判雙方的利益。談判要求本質上反映了一種義務和利益，向對方提的要求越多，就意味着對方的義務加大，己方的利益增加；反之，意味着己方的義務加大，利益減少。要求猶如交易天平兩邊的砝碼，當一邊砝碼過重時，另一邊也要加上點砝碼予以平衡。談判者正是利用其平衡利益的功用來提出要求和權衡利益的。

提要求是運用談判要求的核心，也是談判者的基本功。一個不會提要求的談判者絕不是一個合格的談判者。因此，必須學會和善於提要求。

1、為向談判目標推進而提要求指談判者為引導談判的進展而提出的要求，可能涉及交易相關內容明確細化的要求，如對談判的議題，交易的質量、數量、技術、價格、付款、驗收、服務等某個具體問題提出的要求。

2、為平衡雙方的利益而提要求指談判為了維護己方的合理利益而提出的對等或不對等的要求，如價格與質量、數量、付款方式、服務等的關係，讓步與互讓的關係等。

3、為製造談判僵局而提要求 是一種策略性的要求，談判者提出堅持不讓的高要求或對方不能接受的要求．一旦對方不能滿足，就會出現僵局。製造僵局的目的是為了給對方施加壓力，迫使對方作出適當的讓步或其他方面的要求。

4、為中止談判而提要求指為了儘快中斷或結束談判而提出的要求，它往往是一種通牒式的、求果的要求．例如，最後的價格、最後的讓步等，如果對手不能滿足它，則談判就會中止或破裂。

1、強硬的要求 指態度堅決、不可更改的要求，諸如“貴方必須……”、“貴方只有……”等語氣；甚至提出一些不講理的要求，諸如只提要求，不講理由，拒不聽對方的解釋，態度強硬，勢在必得。

2、可協商的要求指具有靈活性且可以妥協的要求，它往往屬於試探性、根據對方情況可以調整的要求，應該説，談判中大多數都是可協商的要求。

3、可放棄的要求 指不求果的要求，可能涉及可有可無、影響不大的要求，如交貨時間、付款方式、支付比例、驗收方式等遲點早點、多點少點的要求；也可能是一種策略性的要求，將其作為談判的籌碼。

1、談判地位主動時提要求

（1）針對性要求：針對己方的某個有利情況而提出的要求。例如，針對某個論點確立而提出的要求，針對對方的失誤而提出的要求，針對對方的讓步而提出進一步的要求等。

（2）追擊性要求：即對真理在手、對方難以抗拒的情況而提出的要求，如：“我方剛才已説得貴方啞口無言，請貴方對我方的要求作出回答。”“我認為，該問題不解決．不能繼續談判”等。

（3）重複性要求：即反覆對對方未答覆的要求再提要求，這類要求大多反映在有理、有利、也有節的要求未予以解決時，堅持再提同一要求。如：“貴方在避重就輕地答覆我方要求。”“貴方的答覆只解決了我方所提要求中的--tJ,部分，還有很大差距有待解決”等。

2、談判地位被動時提要求

（1）反擊式要求：即被動中的一種進攻性的、以攻為守的要求。例如，在對方針對性和追擊性要求下，一方面可以表示考慮對手的要求，另一方面也可提出己方的進攻性要求，促使對手降低其要求的力度、尺度。

（2）平衡式要求：即在對方要求的同時在別的問題上提出要求，在準備表示考慮接受對方合理要求的同時．讓對方也考慮並接受己方的合理要求。

3、談判地位平等時提要求

（1）主動要求：即按照談判議題的安排，己方主動提出要求。

（2）被動要求：即對方按談判議題提出要求後，己方針對該要求反提要求。 ^[1]