談判與衝突管理

與其他同類著作相比，《談判與衝突管理》在許多方面都是獨樹一幟的。不僅強調了在談判過程中隱含的心理學因素和社會學因素，而且強調了談判者個人方面的因素。書中包含的信息量非常大，所提供的解釋也非常充分。其他一些涉及談判主題的著作往往只是就談判的概念和規則進行討論，而《談判與衝突管理》在對談判機制本身進行討論的同時，努力探究導致談判的原因(即衝突)以及談判所要達成的終極目標(即説服)。深入探討了如何將與談判有關的一些概念運用到實踐當中。作者精心設計了大量的練習、評估工具、案例，使讀者有機會開發、練習和完善自己獨特的談判技能。《談判與衝突管理》既適用於衝突和談判方面的課堂教學，也適用於對專業人士和高層管理者的培訓。 ^[1] 

《談判與衝突管理》運用一些心理學和社會學理論來作為實用的指導，對人們頭腦中已經形成的一些先入為主的觀念以及自發性行為提出質疑和挑戰，從而轉變讀者對談判的想法，同時改變他們的談判方法。事實上，如果一個人按照與他自己的人格和性格不一致的某種方式來做事，就很難變得真正有效。《談判與衝突管理》的目標就在於，從作者本人的經驗以及衝突、談判、説服領域中其他一些專家的經驗中提煉出最好的建議，並把這些建議與心理學和社會學領域中豐富的基礎知識完美地融合在一起。《談判與衝突管理》既適用於衝突和談判方面的課堂教學，也適用於對專業人士和高層管理者的培訓。

芭芭拉·A·布賈克·科爾韋特(Barbara A.Budjac Corvette) 教授衝突、談判、人力資源管理、戰略性領導力、組織變革、高管人員技能開發、心理學以及法律等方面的課程。組織了談判方面的專業培訓班並授課。曾任教於華盛頓特區的喬治·華盛頓大學、弗吉尼亞州的阿沃雷特大學、北卡羅來納州的聖奧斯汀大學、堪薩斯州的西南大學等學校。目前在國防大學的軍事工業學院擔任行為科學方面的教授。在加利福尼亞州的菲爾丁學院獲得人力發展專業的碩士和博士學位，在華盛頓特區的喬治·華盛頓大學獲得法學博士和工商管理碩士學位。是一位專門從事衝突解決和組織問題研究並得到認證的臨牀社會學家。憑藉自己在法律領域以及在高管職位上的職業經歷，在衝突解決和談判方面積累了豐富的經驗。

譯者簡介：

劉昕，中國首位勞動經濟學博士。現任中國人民大學公共管理學院組織與人力資源研究所所長、教授、博士生導師，中國人民大學人力資源開發與管理研究中心副主任。國家人事部經濟技術職稱考試人力資源管理專業專家組成員．美國全面報酬學會IMHR項目認證專家。1 987-1 997年就讀於中國人民大學勞動人事學院。1 998-1 999年留學比利時，後赴哈佛大學、賓夕法尼亞大學進行學術訪問。主講人力資源管理經濟學、人力資源管理、薪酬管理等課程．主持30多家各類企事業單位的人力資源管理諮詢工作，擔任多家企業的人力資源顧問。在《光明日報》、《中外管理》等各類報紙雜誌發表論文近百篇，出版《人事管理經濟學》、《人力資源管理》等各類著作十餘部。 ^[1] 

第1章 談判的定義及其構成

所有的人際互動都是談判

談判的個人化本質

並非所有的事情都可以談判

影響談判績效的有意和無意決定因素

你不知道的事情會傷到你

談判的構成

如何培養有效的個人談判力

制定有效的個人談判戰略的總體步驟

開始學習談判

第2章 人格

為什麼瞭解自己的人格如此重要

人格的定義：尚未達成共識

影響談判方法和談判性格的人格因素

學習理論與自我評估

第3章 衝突

要事當先

衝突：它是什麼？它在哪兒發生

個人應對談判和衝突的方法

關於態度的另一個練習

關鍵詞：態度、觀點、方法和風格

與衝突有關的社會學思想流派

建設性衝突和破壞性衝突

衝突、混沌和複雜性理論

衝突診斷的系統方法

衝突診斷舉例

在簡單和複雜情境中的系統思維

通過談判管理、運用和解決衝突

完成衝突應對方法評估並制定計劃

練習

第4章 談判風格

評估自然談判風格和習慣性談判風格

四種主要的談判風格

分配型和整合型

評估結果分析

選擇合適的風格

學習創造力

人格、利益、目標、情境和其他因素問的動態相互作用

第5章 幾種主要的談判性格

人格的分類

四種主要的偏好

感知他人

行為預期

四種主要的談判性格

人格的其他相關方面

評估你的主要談判性格

第6章 談判中的溝通

溝通過程

談判中有效傾聽的原則

談判中有效講話的原則

過濾信息

培養信息過濾技能的實例

當談判中出現衝突時

觀察

身體語言

電子溝通

第7章 文化差異與性別差異

文化是什麼

國家文化的劃分方法

文化維度與人格之間的關係

文化差異及其對談判的影響

關注談判中的性別差異

第8章 利益與談判目標

談判目標的類型

對目標進行評估和排序

目標的改變

目標和你的談判戰略

制定你的GRIP目標

第9章 談判中的知覺

每個人看到的事情都不會是一樣的

知覺的複雜性

人格差異和文化期望對知覺的影響

歸因理論

知覺在態度形成中的作用

歸因在談判中的表現

超我、自我和本我

在談判中承認知覺差異

知覺在目標和決策中的作用

第10章 談判中的權力效應

權力的類型

真實性權力和知覺性權力

找出可使用的權力

權力的使用方式

心理博弈

第11章 堅持己見

堅持己見程度評估

消極、攻擊與堅持己見的定義

消極攻擊行為及其對談判的影響

敵意攻擊行為及其對談判的影響

消極攻擊行為和敵意攻擊行為產生的原因

憤怒的作用機理

恐懼

自尊

管理憤怒情緒的工具

堅持己見行為及其對你和談判的影響

第12章 勸説的原則

承諾、不承諾、接受、拒絕的區域

認知失調

消極偏見

準備好勸説的論據

設法達到ACES標準

跨過CREEK

什麼時候很難勸説別人

外交手腕

角色扮演練習和問題

第13章 談判規則及其常見錯誤

談判規則

常見的談判錯誤

經常會提出的問題

第14章 談判過程及其準備階段

談判術語

談判的五個階段

對談判前準備工作的評估

第15章 各種談判風格、戰略及技巧

談判的五個階段

導入階段

啓動階段的策略

激烈階段的策略

結束階段的策略

以代理人的身份談判

關於欺騙性策略、差異性風格與道德規範

第16章 團隊談判

團隊談判的特殊複雜性

團隊動力學

紅臉/白臉

互補性選擇

利益最大化和損害最小化

第17章 領導力與公共關係中的談判

什麼是領導力

領導者是怎樣產生的

領導需要哪些技巧

影響領導行為的人格特徵有哪些

引領公共關係的大眾傳播中的幾個重要觀點

第18章 第三方干預

勸解

調解

仲裁

訴訟

勞資關係談判

成功運用干預策略的前提條件

實施有效干預的必備技巧

第19章 運用個人的談判力

制定個性化的談判策略

小測驗

談判的個性本質

人格、性格與風格和策略的匹配

預測行為

有問題的對方

競爭性體系中的談判

迴避性體系中的談判

小型談判練習

練習

持續進步的建議

第20章 談判後的評估

評估工具

評估你個人的突出進步

附錄A人格和行為評估方面的資源

測試的類型

已出版的測試

未出版的測試

網上參考來源

附錄B談判案例

第一部分：案例

第二部分：某些特定章節的補充案例討論題

參考文獻

精選書目

詞彙表 ^[1]