談判心理學

本書首先從心理學的角度切入，對談判對象的心理進行全面、詳細的解讀和深度挖掘。其次在理論的基礎上，結合生動的案例，總結出談判需要掌握的技巧，及如何運用心理技巧獲得談判主動權。

通過閲讀本書，可以讓你無論是從事營銷、管理，還是與談判相關的工作，都能在談判中應對自如、遊刃有餘，在各種複雜和不確定的環境中佔據談判上風，贏得寶貴的談判優勢。

章　瞭解談判——談判無處不在 / 001

什麼是談判 / 002

談判的基本過程 / 010

學會談判，能讓你的人生更加順利 / 014

第二章　提升能力——增強你的談判能力 / 019

專業力：談判者要表現得足夠專業 / 020

合法力：通過包裝自己提升影響力 / 024

感受力：讓對方感覺自己才是贏家 / 027

幽默力：營造更加輕鬆的談判氛圍 / 030

故事力：打動人心，增強説服力 / 032

情感力：拉近談判雙方的距離 / 035

第三章　重視談判前的準備——不打無準備的仗 / 039

談判前，營造良好的氛圍 / 040

談判時間的選擇，影響談判效果 / 044

選擇熟悉的場地，佔據主場優勢 / 047

談判座次，無聲的空間語言 / 053

提升自信，堅信自己可以成為勝者 / 057

摸透對手底細，增加談判勝算 / 061

制訂談判方案，有備無患 / 064

第四章　講究策略——助你輕鬆贏得談判 / 071

巧用激將，幫你立刻成交 / 072

聲東擊西，掩蓋真實意圖 / 075

欲擒故縱，擺出無所謂的態度 / 079

換位思考，助力成功的談判 / 082

深藏不露，以免被對方看透 / 085

排除干擾，咬定目標不放鬆 / 088

第五章　讀懂心理——掌握談判的主動權 / 091

拉近距離，讓對方產生認同心理 / 092

給對方多一些“表現”的機會 / 095

尋找共同話題，可以一見如故 / 098

恰當讚美，讓彼此的關係更進一步 / 101

互相尊重，是談判成功的前提 / 106

幽默語言，永遠都受歡迎 / 108

第六章　學會傾聽——把情報“聽”出來 / 113

要想談判成功，就要先學會傾聽 / 114

傾聽時，別忘了給予對方積極的反饋 / 117

懂得傾聽要點，才能找準談判切入點 / 121

聽出暗示信息，言外之意也很重要 / 125

根據對方聲音，判斷對方性格 / 128

不急於反駁，先聽對方把話説完 / 133

第七章　察言觀色——洞悉對方真實意圖 / 135

洞察力，深入對方內心的武器 / 136

服裝搭配藏着對方的真性情 / 139

留意對方眼神，微妙心理全在其中 / 141

讀懂對方的面部表情，談判事半功倍 / 144

肢體語言解讀 / 147

第八章　運用技巧——步步為營，贏得談判 / 153

即使處於劣勢，也要穩住步伐 / 154

正面語言，更有説服力 / 157

不可流露膽怯，適當擺出“高姿態” / 161

步步施壓，輕鬆佔據優勢 / 164

遇強則強，壓制對方囂張氣勢 / 170

突出個性特質，塑造良好形象 / 174

第九章　抓住要領——走上談判成功的捷徑 / 179

就事論事，避免帶入個人情緒 / 180

不要把話説死，時刻留有餘地 / 184

談判“六忌”，每一點都很重要 / 189

除了交換，不要輕易讓步 / 194

剛極易折，攻勢不可太激烈 / 199

言簡意賅，不要長篇大論 / 202

第十章　實戰解析：採購談判的策略與技巧 / 205

瞭解採購談判的背景 / 206

採購談判的類型及特徵 / 210

採購談判的基本流程和步驟 / 212

採購談判的常用策略 / 218

採購談判的四大談判技巧和四大讓步原則 / 223

採購談判的三種常用方法 / 229

採購談判報價策略 / 232

董道軍

美國西敏大學 MBA

採購與供應鏈管理實戰專家

美國運營管理協會生產與庫存管理認證（CPIM）部分中文認證導師

美國供應管理協會供應管理專家認證（CPSM）導師

中國物流與採購聯合會供應鏈管理專家（SCMP）講師

中國物流與採購聯合會物流職業認證培訓講師

物流管理1 X證書職業技能等級標準講師

西交利物浦大學校外導師

東華大學MBA職業發展導師

“十三五”江蘇省高等學校重點教材《供應鏈數據分析》副主編

二十餘年職業經歷,熟悉企業採購與供應鏈運營，擅長採購管理、採購價格分析與成本控制、供應商開發與管理、供應鏈管理、倉儲管理等。曾服務於通用電氣、偉肯、禮恩派等多家跨國企業，職業領域涉及醫療設備、汽車零部件、工業電氣、機械製造等行業，併為中國海洋石油集團、廈鎢集團、上海電氣集團股份、貴州電網物資公司、中國原子能工業集團、國網信息通信產業集團、中建八局、中核動力院核研所、北京國藥集團等大型國企授課。