談判對象

商務談判要進行的第一步就是根據環境等情報確定談判的對象。只有恰當地確定了談判目標，才能做到有的放矢。舉個簡單的例子，如果我們想買一台計算機，談判目標首先定位在計算機經銷商，那麼在充分收集情報後，經過分析整理，確定自己的需求和對方的條件，找到能夠滿足自己需求的對象，最後根據對這個經銷商的分析，與他進行購買談判。只有當人們明確了自身的需求和目標，也找到了有同種願望的談判對象時，談判才能順利進行。當滿足第一條件的對象出現時，需要做的就是通過進一步篩選將範圍縮小，最後確定一個具體的談判對象。在這個過程中，我們可能需要對談判對象進行充分的調查和分析，發掘雙方的優劣勢，為正式談判做好準備工作。

對談判對象的分析主要包括其組織特徵和談判人員的具體個人情況。

(一)談判對象調查分析的內容

1．談判對象的真實需要談判對象的需要包括根本性需要和一般性需要兩個層面。根本性需要即談判者的最根本利益。對這種根本性的需要，對方是願意付出較大的代價去爭取的。所以，在談判分析中要善於抓住對方的根本性需要，在滿足對方根本性需要的前提卜，使自己的利益得到最大的滿足。一般性需要是指談判者非主要的利益滿足。

2．談判對象的企業組織和資信情況

企業組織的基本情況指標有：公司人員規模、類型、主要產品、供銷渠道、組織狀況、領導者、企業業績、面臨的問題和發展前景等。談判對象的資信情況指標有：談判主體的合法資格、資產規模、資金運轉狀況、以前經營作風和信譽、市場佔有份額等。請記住，當與沒有資信的對象進行談判的話，必須有穩健的方法約束，否則後果不堪設想。

3．參與談判的人員

要調查分析談判者是由哪些人員組成的，各自的身份、地位、性格、愛好、談判經驗如何，誰是首席代表，其能力、權限、以往成敗的經歷、特長和弱點，以及對談判的態度、傾向性意見如何等。根據談判性質、要求的不同，有時還要收集一些更為深入、細緻，更具有針對性的情報。總之，對於未來的談判對象，瞭解得越具體、越深入，估量越準確、越充分，就越有利於掌握談判的主動權。

(二)競爭者分析

談判中的大忌在於沒有充分估計競爭者的實力，在雙方討價還價之際被競爭者乘虛而入，坐收漁翁之利。對於競爭者，主要應分析：主要的潛在競爭者或供貨商；競爭產品的狀況；競爭者的資信狀況；競爭者與我方優、劣勢分析。

談判中對方優勢的來源一般包括如下幾個方面：

(1)己方有直接的競爭者。如果你面臨競爭者，那麼主動權往往會在對方手裏，這對自己來説是劣勢，但卻是對方的優勢。

(2)對方很有規模和潛力。大的業務對象往往會給談判人員造成壓力，而這也會成為對方掌握談判主動權的一個原因。

(3)掌握充分的資源。假如對方掌握充分的市場資源，那麼你必須清晰並全面地分析他的優勢。

(4)擁有區域內業務最好的潛在客户。如果他的潛在客户是最好的，那麼意味着他有更多的選擇。

談判對象同樣也可能會有許多的劣勢，比如：

(1)時間限制。倉促的時間意味着你可以採取拖延的策略，化被動為主動。

(2)內部已做出的決定或傾向性。如果他們已經做出決定或有對你有利的傾向性，那麼這就是你可以利用的對方的劣勢。

(3)競爭者的產品有難以改正的缺點和弱點。很可能競爭者不會對你構成真正威脅，你必須瞭解這一點。當談判對方客觀上唯一的正確選擇是己方的產品或服務時，主動權在你的手裏。

(4)對方同己方的談判失敗可能導致其無法接受的損失和風險。市場的關係是錯綜複雜的。如果談判破裂，對方會在形象、信譽以及其他任何方面遭受重大損失的話，對方再強大，也不能控制談判的主動權。

依據優劣勢確定的談判戰略大致可以分為以下三種：

第一，己方處於優勢地位，而且對談判的興趣並不是很大。要使談判結果符合己方期望值的高限，可以不惜談判破裂。

第二，己方所處的地位最多略高於對方，或基本是“旗鼓相當”。如果對談判的興趣較大，又十分迫切，那麼談判結果只要能接近己方期望值的中點線即可，必要時可適當做些讓步。

第三，己方顯然處於相對劣勢地位，對談判的興趣很濃，也很迫切。談判結果只要能不低於(或略低於)己方的期望值底限即可，雖然不得不做較多的讓步。

一定要記住，在任何一場談判中，優勢和劣勢都不是固定不變的。你的談判對象時間很緊迫，但是過了一個時間點後，很可能他已經有了充裕的時間來進行這場談判；今天競爭對手的產品無法對你構成競爭，但明天並非一定如此。所以，對談判人員來説，要時刻關注談判環境的變化，客觀、理智地分析雙方的優劣勢，做到隨機應變。

影響策略選擇的條件有：地位、經驗、態度和性格。

1.地位

該條件係指對談判人社會和企業地位的考慮。一般而言，對社會和企業地位較高的人，出於禮貌起見，有的策略不宜選用，如“假扮瘋相”、“告將法”等。或據其社會和企業地位所懼的方面，選擇有效策略。

2.經驗

該條件係指對雙方談判能力的考慮：若對手經驗豐富，自己也擅長談判，選用的策略應多變，一招不行，用另一招，力求動作迅速，讓對手防不勝防：如自己經驗欠豐，則運用策略以簡單為宜，易於控制。若對手也無經驗，更宜簡單，因為“初生牛犢不怕虎”，搞得複雜與簡單效果一樣，這時，可多采用“強攻戰”中“針鋒相對”、“請君入籠”，“蠶食戰”中的“擠牙膏”、“連環馬”，“攻心戰”中的“滿意感”等策略。這樣，效果較好。

3.態度

該條件係指對淡判心理效果的考慮，對於態度友好、渴望成功以求業績並追求晉升一類的談判對象，既町“以柔對柔”，又可“以剛對柔”-如選用“攻心戰”或“強攻戰”中的策略。對於一般態度偏冷、成敗態度漠然的對象，在“以柔克剛”的同時，輔之“以剛克剛”、如選用“攻心戰”，“蘑菇戰”、“影子戰”中較柔性的策略，以調動其談判積極性。同時輔之以“擒將戰”的策略，迫其配合談判，並向預期方向靠攏。

4.性格該條件係指對談判人個性產生的利弊的考慮。對於急躁直率的談判對象，多用“扮菩薩”、“擋箭牌”、“小氣鬼”、“化整為零”、“欲擒故縱”等策略。對温文爾雅的對象，多用“奉送選擇權”、“扮紅白臉”、“稻草人”、“感將法”等策略。