談判實力

談判者之所以要增強實力, 最基本原因就是它可以給談判者相對於對方的某種優勢或平衡。這些優勢可以保證談判結果對持有優勢一方更加有利。談判中實力的尋求通常建立在以下兩種信條之上。

(一)談判者認為己方實力弱於對方，在這種情況下，他認為對方己具有了某些可利用的優勢，他會力圖增強本方實力形成平衡。

(二)談判者認為他需要較對方更多的實力來增加己方控制談判進程的可能性，為最終達到己方目的提供可靠保證。這樣他也會竭力增強本方的實力。

在這兩種情況下，談判者所尋求的實力的類型可能是一樣的，但其目的或影響卻可能相去甚遠。談判者希望增加己方實力也許是為了達到雙方力量的均衡或已經壓倒對方的不均衡；也許是出於一種進攻或防守的策略動機。目的不同，實力的作用和影響也不同。在第一種情況下，談判者尋求一種平衡的力量, 從而可以增加己方達到目標的可能性。如果是實施進攻策略的一方，這種試圖增加實力的行為則是出於一種策略整體性考慮。如果本方處在防守的位置，談判者就希望通過增加實力來消弱對方在談判中優勢地位。

同時，在談判中有的談判者則恰恰是希望一種實力的不平衡的局面產生，從而達到壓倒對方的目的。實施進攻性策略的談判者希望壓倒對方，最終獲得談判的勝利；防守性策略的談判者也希望壓倒對方，因為他怕對方增強實力戰勝己方。總之，談判者都是為着同一個目的：增加得到本方希望的結果的可能性, 或者使折中性的結果對本方更有利。

在一種談判的環境中, 有很多種實力的實現方式。而且，正象我們即將指出的：具有某種潛在實力並不一定意味着它要被廣泛應用。一般説來，不太注意實力或雙方具有相當實力的談判者會發現，他們會在一個輕鬆簡單的談判進程中達到一個雙方都較滿意的、可接受的結果。而那些的確注意到實力或希望超過對方實力的談判者則會發現，他們的努力在短期內是有效的，但多長期來看，卻有可能引發一系列問題。