談判原則

(一)儘量擴大總體利益

在談判中，談判雙方首先應一起努力擴大雙方的共同利益，而後再來討論與確定各自分享的比例，這也就是談判界常説的“把蛋糕做大”。談判在很大程度上取決於能不能把蛋糕做大，通過雙方的努力降低成本、減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。項目越大，越複雜，把蛋糕做大的可能性也就越大。

(二)善於營造公開、公平、公正的競爭局面

在談判中，應避免談判夥伴選擇單一、“一棵樹上吊死”的情況，要善於營造公開、公平、公正的競爭局面，以利於擴大自己的選擇餘地。這有利於打破壟斷，避免因不瞭解情況而陷入被動局面。實踐證明：營造公開、公平、公正的競爭局面，可以為人們贏得談判的主動、避免可能的機會成本損失，爭取最有利的合作條件。

(三)明確目標，善於妥協

在談判中，人們經常會發現，由於雙方對同一問題的期望存在差異而導致談判進程受阻。事實上，在很多情況下，大家只要認準最終目標，在具體的問題上完全可以採取靈活的態度、變通的辦法，使問題迎刃而解。妥協有些時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。這就要求人們不應在自己的立場上固執己見，而應積極去尋找隱藏於各自立場背後的共同利益。

(四)講究信用

誠實可信、言而有信、信譽至上是談判中非常重要的原則，“人無信難立，買賣無信難存”，談判者應言而有信，行必有果。良好的信用能給談判對手以信任感，從而使雙方消除疑慮和分歧，儘快地達成一致。如果沒有信用，彼此之間相互猜疑，無疑將破壞談判中的合作氣氛，使談判陷入困境，最終可能導致談判破裂。

(五)求同存異

談判是談判雙方為了謀求觀點、利益、做法等一致而進行的協商。既然是為謀求一致，那麼在談判之前，雙方就必然會在各方面存在着“同”與“異”。因此，為了實現成功的談判，談判者就應當遵循求“大同”、存“小異”的原則。求“大同”是指談判各方在總體上、原則上必須一致，摒棄細枝末節的分歧和不同的意見，從而使參與談判的各方都感到滿意，這是談判成功的基礎。沒有這一基礎，談判必然失敗。存“小異”，就是談判各方必須做出適當的讓步，使得與自己的利益要求不一致的“小異”，也允許存在於談判協議之中。談判雙方應該在關心自身利益的同時，也注重對方的利益，雙方根據需要與可能，有來有往，互通有無，做到雙方互利。

(六)使用客觀標準

所謂客觀標準，就是獨立於各方主觀意志的、不受情緒影響的標準。在談判中，談判各方應依照客觀標準而不是根據壓力來進行談判，談判者應當把注意力放在問題的價值上，而不是雙方的耐力上。使用客觀標準的好處是，它能將雙方立場、觀點、意志力的較量轉換為雙方共同解決問題的努力，變“對方是否願意做”為“問題該如何解決”，變雙方以各種方法競爭上風為彼此有誠意地溝通。

(七)運用事實

事實是不以人的意志為轉移而客觀存在的，它具有客觀性、直觀性，有時候能比數據、資料等更具説服力。在談判過程中，當向對方介紹關於自身實力的某件事實後，對方一定會以最快的速度去驗證。一旦所説的經驗證是真實可信的，對方的信任也就油然而生了。這也同時要求在運用事實，顯示己方實力時一定要遵守規則，做到實事求是，絕不能言過其實。在談判中口氣小一點，多留些餘地，反倒會使陳述的事實更具説服力。

(八)人、事有別

談判應做到對事不對人，把人與事分開處理。人、事分離是雙方合作的前提和基礎，也是談判者修養素質的體現。

由於談判的主體是人，談判進程難免受到談判者個人的感情、要求、價值觀、性格等方面的影響。如果將對人的不滿情緒帶入到對問題的解決上來，那談判雙方就無法合理地探討問題的解決方案，談判內容只會變成對談判者個人的問題的談論，這樣不僅會降低談判的效率，還可能影響雙方長期合作的關係。

因此，在談判中要注重建立和維護雙方的友好關係，把爭論和衝突的焦點集中在“事”上，所攻擊的是“問題”的本身，而不是“人”本身。當對方提出方案和建議時，要從對方的立場出發考慮提議的可能性，理解或諒解對方的觀點、看法。在談判過程中，應儘量多闡述客觀情況，避免責備對方；認識、理解自己和對方的感情，善於忍耐、傾聽，注意交流。