誘因理論

20世紀50年代以後，許多心理學家認為，不能用驅力降低的動機理論來解釋所有的行為，外部刺激(誘因)在喚起行為時也起到重要的作用，應該用刺激和有機體的特定的生理狀態之間的相互作用來説明動機。例如，吃飽了的動物在看到另一個動物在吃食，將會重新吃食物，這時的動機是由刺激引起的，人類經常追求刺激，而不是力圖消除緊張使機體恢復平衡。誘因理論強調了外部刺激引起動機的重要作用，認為誘因能夠喚起行為並指導行為。

誘因論中對於態度的一個通俗看法是由格林沃爾德和由佩蒂等提出的認知反應理論。這個理論設想，人對溝通所做的反應是伴隨着一些積極或消極的思想，而且這些思想依次決定着人們溝通的結果，即是否改變其態度。其關鍵設想是，人是積極進行信息的加工從而產生認知反應，而絕不僅僅對於他所遇見的任何信息的被動接受者。

另一個誘因論的普遍看法是由愛德華提出的期望-價值研究。他認為，由於誘因衝突的複雜性，人在做抉擇時總要對每一種情況進行評價，力圖達到最好的效果的立場，而拒絕那些似乎會帶來壞效果或未必會帶來好效果的立場。而人們進行情況評估時，一般都試圖通過預期後果的價值以及出現這種後果成功的可能性，即效率的估量，以取得最大的主觀效用，其公式為：U=V×P。如果一種情況，其後果價值越高、成功率大，其效用越大，人就會積極對待參與。這個理論把人的態度形成看成是有理性的、主動決策的過程。

①誘因是指能滿足個體需要的刺激物，它具有激發或誘使個體朝向目標的作用。

②誘因有積極和消極之分。

③赫爾的修改公式：P=D×H×K-I(K，誘因)

④誘因與驅力分不開，它由外在目標所激發，只有當其成為個體內在的需要時，才能推動個體的行為。 ^[1]