診斷一線營銷

本書共分六章二十六篇診斷文章。第一章“診斷一線營銷”通過對一線營銷典型現象的描述，勾勒出中國一線營銷的基本特徵，本章是後續診斷的前提，也是準確理解後續各章的基礎。第二章“診斷營銷管理”，分別從一線管理、總部管理、費用管理、規劃與執行等視角描述了營銷管理的典型現象，只有解決了營銷管理問題，才能解決一線營銷問題。在很多企業的營銷例會上，可以發現營銷人員常提出的營銷問題不外乎以下五種：第一，產品不如競品；第二，價格比競品高；第三，政策力度比競品低；第四，廣告宣傳力度比競品小；第五，賒銷政策不到位。而且，一線營銷人總是能舉出大量實證來證明自己。這是問題嗎?這通常只是推諉責任的藉口。如果按照這樣的問題採取行動的話，可能就大錯特錯了。發現真正的問題不僅需要到一線調查，更需要深刻的洞察，這就是診斷的功夫。

某個企業認為的個性問題，站在中國營銷的角度來看可能恰恰是共性問題，甚至是某個營銷階段必然出現的問題。解決個性問題只能排除前進的障礙，而解決共性問題才能開闢前進的道路。“診斷一線營銷”系列的第一篇“診斷中國一線營銷”在《銷售與市場》發表後，讀者強烈希望連載。於是。有了連續兩年的“診斷一線營銷”系列連載。

在《診斷一線營銷》系列中，作者把營銷現實與營銷理念和營銷理論緊密結合，採用“典型現象+理念+現象解讀”的文章結構。對中國企業營銷一線的現狀、問題、根源、對策等進行了耐心的分析和解讀。營銷人對知識有強烈的需求，但往往又缺乏大段的閲讀時間。他們既需要系統的知識，又不喜歡看大部頭的文章，《診斷一線營銷》恰恰可以滿足營銷人的這種需求。當讀者希望快速診斷某個問題時，只需閲讀其中的一篇文章。如果希望系統診斷企業的營銷問題，則可以耐心地讀完整本書。

本書適合於活躍在中國一線營銷市場上的所有營銷和銷售人員，從最低層的業務員直至高層營銷和銷售總監，甚至包括各類企業老闆，本書是對中國營銷界一線問題的全方位解讀。

劉春雄，《銷售與市場》副總編、鄭州大學管理工程系副教授。曾出版《為中國經銷商諮詢》、《營銷前沿》、《營銷創新》、《老闆總是最後知道壞消息》、《解讀本土標杆企業》等專著，發表文章200多篇。

序

前言

第一章診斷一線營銷

診斷一線營銷

診斷業務員的一天

診斷銷售的“最後一公里”

第二章診斷營銷管理

診斷總部管理

診斷一線管理

診斷費用管理

診斷年度規劃

診斷營銷佈局

診斷執行力

診斷營銷培訓

診斷薪酬體系

第三章診斷營銷人

診斷小老闆（上）

診斷小老闆（下）

診斷區域經理

診斷一線業務員

診斷營銷團隊

第四章診斷經銷商

診斷廠商關係

診斷中國經銷商

診斷二批

第五章診斷企業

診斷中小企業營銷

診斷黑馬

第六章綜合診斷

診斷營銷創新

診斷銷量

診斷營銷腐敗

診斷新產品推廣

診斷促銷 ^[1]