許國強

三普藥業副總經理

從遠東到三普，經歷了不同職業的挑戰。而在每一次挑戰中他都成為了勝利者。在長期的實踐中，他闖出了一條特色管理之路。

許國強加盟遠東緣於他與董事局主席蔣錫培的一段商業情緣。畢業於鎮江師範專科學校英語系的許國強，畢業後當了十年教師。愛好文學、夢想當一名作家的他，結識了蘇南的一個知名鄉鎮企業家，後來他辭職來到了這家鄉鎮企業。他從基層的業務員做起，直至被任命為下屬一個全資子公司的總經理。他所領導的公司是生產電器配電櫃、高低壓開關櫃的。他和蔣錫培領導的遠東控股集團經常為同一家客户供貨，但卻未曾謀面。

許國強加盟遠東前，無錫市政府組織了無錫地區的企業家到北京開會。在會議室裏，一些大企業領導都坐在第一排重要的位置上。而一直坐在後邊的蔣錫培的謙遜、低調給許國強留下了深刻印象。會上，他們結識並結下了深厚友誼。不久，許國強所在的鄉鎮企業由於母公司民間集資問題造成經營風波，他面臨新的選擇，此時蔣錫培誠邀他加盟遠東。

許國強來到遠東先被任命為負責華北地區的營銷區域總監。他以自己謙虛而務實的態度實現角色的轉換，保持着自己創業者的個性，很快就融入遠東文化之中並得到大家一致讚揚。一年後，他被任命為遠東開發服務處處長兼華北區域總監，兩年後被任命為遠東營銷總部部長助理。遠東開發服務處是遠東的一個重要窗口，許國強一上任，他的務實作風使這個窗口管理躍上一個新的台階。開發服務處有許多職能，其中有一個重要的任務就是接待客户考察。這是一個非常細緻而又重要的工作。不論天冷天熱，許國強每天都要接待十幾批客人，他每次都陪着客户到生產車間考察。當時他有一個切身的體會，就是“忙”，而正是在這“忙”中，他總結出了接待客户的十字真言：客户不僅迎好，還要送好。

“迎好客户”，首先要能找到與客户的共同語言，要馬上與客户拉近距離，找到客户感興趣的話題，把遠東企業文化通過傳神的個性化語言像春風一樣送到客户的心中。如果客户是工程技術人員，就重點介紹遠東如何在技術質量工藝等方面創新的話題；如果客户是領導，就重點介紹遠東的企業理念、企業文化、在國內一些國字號工程中的服務案例等。“送好客户”，有些客户文化素養很高，他們不僅考察企業的產品，還喜歡瞭解一些當地的人文地理掌故、名人軼事等等，這時，許國強就要求工作人員為他們提供超值服務，使客户獲得意外的收穫，這也是遠東企業文化的延伸。

2002年4月，公司決定派許國強去遠東收購的上市公司三普藥業工作，他又要接受新的挑戰。從經濟發達、開放的江南到欠發達的西部，從電纜行業到醫藥行業，許國強戰勝了許多困難。他以自己認真、務實、敬業、執著、公正、勤奮的工作贏得了三普人的尊敬。許國強先被任命為三普下屬子公司三普醫藥連鎖有限公司的總經理，很快又被任命為三普子公司青海省醫藥公司的總經理。不久，他就遇到了一件棘手的事。

省醫藥公司倉庫的一位保安人員，在喝醉酒之後突然情緒失控，把保衞室的窗户玻璃全砸了。當時，許國強正在外地開會，公司的領導根據有關規章制度，準備對這位保安人員做出開除的決定。但那位違章員工不同意，不但不承認錯誤反而帶着87歲的老母親和7歲的女兒躺在公司大門口，阻撓運輸車輛通過。公司領導極力勸阻無效，那位違章員工還揚言要炸掉公司。而次日有重要客户來公司考察。許國強回公司後詳細瞭解情況，原來該保安剛與老婆離了婚，情緒很不穩定，上有老下有小，負擔很重。如果丟掉這份穩定工作，對他而言意味着斷了生活來源，因此，他不接受開除的處分。但他破壞公司財物，嚴重違反公司規章制度，必須按章處理。許國強來到現場，將該保安帶到辦公室，動之以情，曉之以理。快近中午的時候，許國強叫他一起吃飯並耐心講道理。最後，公司對這位保安做了妥善處理。一年之後，這位保安給許國強打來電話説，他很感激對他的批評，現在他在外面重新找到了工作，而且還找到了愛人，開始了新的生活。

2004年初，許國強又被公司派往上海營銷總部，負責三普的全國銷售工作，並負責公司產品進入國家醫保用藥目錄的工作。這又是一個新的攻堅戰，許國強隻身南下，開始了他在大上海的艱難歷程。此時，許國強心裏非常清楚，這場攻堅戰決定着三普藥業未來的命運。

三普儘管是一家上市公司，卻沒有一個進入國家醫保目錄的獨家品種。假如三普藥品不能進入國家醫保目錄，三普藥品的銷售就會遭到市場邊緣化的命運，三普再好的產品也無法在全國主流市場銷售。因此，進入醫保目錄是三普發展的“生命線”。但一個產品要想進入國家醫保目錄，面臨着重重困難。許國強通過調查瞭解到，全國有6000多家藥廠，生產的品種有幾萬個，但能進入國家醫保目錄的產品只有一兩千個，競爭異常激烈。能否進入醫保目錄，是醫藥生產企業的生死關。

面對這樣的困境，許國強勇敢挑戰，他採取了三項措施：首先，走專家學術路線，讓三普的藥品得到醫藥專家的認可。他請專家臨牀使用三普藥品，同時讓更多的患者使用三普藥品，並且通過人對人的溝通推廣三普藥品；他採取專業學術推廣會議的方式，通過學術活動把三普藥品推廣出去；其二，採取讓政府推薦的方式。青海省政府對遠東參與西部企業併購非常關心，許國強策劃請政府幫助通過多層次、多方面的渠道攻克醫保難關；其三，追求資源價值利用最大化。在爭取公司產品進入國家醫保目錄工作過程中，公司編織了很多公共關係網絡並利用這些網絡抓緊公司產品進入各省、市醫保目錄的工作，同時，他們還利用這些關係推動公司產品的市場開發和提高公司及公司產品的知名度。

通過不懈努力，三普藥業的心腦欣膠囊和利肺片終於進入了國家醫保目錄，並同時進入全國各省、市的醫保目錄；乙肝健的產品進入了十七個省市的醫保目錄。這次“醫保”攻堅戰的勝利，極大地鼓舞了三普人的士氣，使三普的營銷出現了全新的局面，是三普藥品在主流市場的重大突破。