解放J6

解放J6重卡(2張)

解放J6平台發動機、變速器、驅動橋達到中國商用車發展的新標準。解放自主開發研製的J6駕駛室內在安全性、舒適性、科技性與美學設計的結合達到世界級水平。2007年解放將率先投放J6重卡平台中的牽引系列。功率覆蓋310-500馬力，分別是4x2豪華版、4x2標準版和4x2、6x4經濟版、6x4超強版。

解放J6平台發動機、變速器、驅動橋三大總成達到國際水平，樹立了中國商用車發展的新標準。2490系列的核心動力是自主研發的具有國際水平的6DN、6DL發動機，功率覆蓋280-460馬力，其中6DN發動機是國內排量、扭矩最大的發動機之一。2250系列主配動力是從德國DUETZ公司引進的130-280馬力系列發動機。變速器總成為解放與美國EATON 合資生產的FS10209變速器。驅動橋為解放在引進日產柴基礎上自主研發的國內最大的φ500單級減速橋和φ485貫通橋，選裝自主研發的φ300輪邊減速橋。設計解放自主開發研製的J6駕駛室，其造型設計趕超當今世界頂級重卡，形神兼備、氣宇非凡。內飾結構、選材用料，精工細作、品質卓絕。使中國卡車駕駛室的研製和生產水平，在安全性、舒適性、科技性與美學設計的結合達到世界級水平。

2007年解放將率先投放J6重卡平台中的牽引系列。功率覆蓋310-460馬力，分別是4x2豪華版、4x2標準版和4x2、6x4經濟版、6x4超強版。

駕駛室(2張)

豪華版同步歐洲重卡當代水平，採用大量前沿技術如電控發動機，ECAS電控四氣囊空氣懸架，ABS/ASR先進制動技術，特別適合高等級公路長途運輸和特種物品運輸需求。標準版採用少片簧懸架設計，突出輕量化特點，滿足限載要求。經濟版具備超強承載能力，專門針對較差和惡劣道路條件，中短途運輸研發製造，可靠性出類拔萃。超強版匹配一汽自主研發，國內排量最大的13升CA6DN1重型柴油發動機，原裝進口的德國ZF16檔變速器。φ485貫通橋，適合中長途物流、大件物品運輸。

解放J6將在中國開創全新的贏利模式，通過高效的運輸方式、高可靠保障的高出勤率，全面提升運輸效益，降低物流成本，徹底改變國內運輸市場普遍依靠超載獲利的單一盈利現狀，引導中國物流市場向着和諧、有序、高效、共贏的國際化競爭方向發展。

2010年10月18日上午9時30分，2010年第50000輛一汽解放J6重卡成功下線暨中重卡產銷20萬輛慶典儀式在一汽解放總裝車間隆重舉行。一汽集團公司領導趙方寬、馬振東、滕鐵騎、金毅、秦煥明、吳紹明、董春波、孫國武、黃文昌、許憲平出席了慶典儀式，一汽解放總經理王立志帶領解放員工與來自全國各地的經銷商和用户代表共同見證了這一激動人心的時刻。

隨着一汽集團公司黨委書記趙方寬的一聲令下，參加儀式的領導們共同啓動開關，高大帥氣、匹配了環繞式儀表板、全自動空調、電動除霜後視鏡、11升頂置凸輪四氣門發動機、雙中間軸變速箱等一系列新技術的解放J6重卡在領導和嘉賓們熱烈的掌聲中駛下了生產線。 一汽解放總經理王立志對忠實客户的大力支持表示衷心的感謝，同時向辛勤奮戰在生產一線的一汽員工表示了衷心的慰問。據介紹，2010年前三季度，一汽解放卡車產銷突破二十萬輛，同比增長76.4%，市場份額達到20.2%，增幅達2.6%，解放J6重卡實現銷量五萬輛，為實現全年產銷突破25萬輛這一歷史性目標打下了堅實基礎。二十萬輛對於一汽解放來説是一個全新的高度，一汽解放第四季度將再接再厲，向更高的目標衝刺，力爭實現解放卡車年度總產銷25萬輛的宏偉目標。同時表明，J6重卡得到了市場全面認可，一汽解放成功實現了產品結構升級，樹立了國內高端重卡新標杆，為實現自主跨越式發展提供了強有力保證。

2010年3月31日，“解放J6奧威6DM(11L)系列重卡總投放儀式”在無錫錫柴廣場隆重舉行。一汽集團公司副總經理董春波、解放公司總經理王立志、黨委書記許憲志等廠家領導以及解放代理商、解放用户代表等300多人蔘加了本次投放儀式。

一汽解放2010年一季度銷售一騎絕塵，一、二月份連續兩月銷量超過2萬輛，累計實現銷售41706輛、市場份額達到22.5%，居行業首位，喜迎開門紅。進入三月份以來，訂單源源不斷，繼續呈現供不應求局面。

一汽解放能在一季度就取得異常出色的銷售業績，跟作為解放戰略型主力產品的J6重卡大獲市場認可是密不可分的。由於產品的日臻成熟及得當的營銷舉措，解放J6重卡受到廣大用户的熱情追捧，市場反應異常火爆，一舉跨入月銷5000台行列。

解放J6奧威6DM(11L)系列重卡的全國總投放，給這股火爆的銷售勢頭再添一把火。2010年一季度，裝配奧威CA6DM11升發動機的J6重卡銷售突破2000台，呈逐月上升態勢，市場需求空間依然非常巨大。

解放公司總經理王立志在投放儀式上表示：解放J6奧威6DM(11L)重卡代表了當前民族重卡的最高發展水平，它將持續領導國內重卡行業的發展趨勢，給中國物流運輸模式帶來鉅變。它的正式投放，標誌着一汽解放已經步入中國主流重卡前列。

11升柴油機是中國柴油機市場的發展趨勢，從國際柴油機的發展歷程看，10~11升在過去20年都是黃金排量，中國市場也不例外。就國內11升發動機的競爭格局而言，國內幾大重卡廠家均為通過與國外發動機廠商合作得以生產，各合資品牌受制於國產化率、產量、價格等因素，產品不能真正適應中國市場需求，銷量一直不高。這些“洋機器”並沒有真正適應中國的本土市場。

只有自主掌握核心科技，才能從本土需求出發，生產符合中國市場需求的主流重卡。高舉中國重卡自主發展旗幟的一汽解放，憑藉強大的自主研發實力，厚積薄發，集自主科技大成的CA6DM11升發動機在2008年實現量產，它的問世徹底打破了合資品牌在11升發動機領域的壟斷。

伴隨CA6DM發動機的全面裝配，解放J6奧威6DM(11L)系列重卡在全國實現總投放，展示了中國重卡自主研發、自主創新的最新成果，成功彌補了我國自主動力重卡在技術含量與產品品質等方面與國際著名品牌的差距，使一汽解放在重型載貨車領域具有了核心競爭優勢，使得J6奧威6DM(11L)躋身主流重卡前列。

近日，一汽解放汽車有限公司 J6 重型卡車成功通過了 TUV 南德意志集團（TUV SUD）北方區汽車服務部按照歐洲標準認證的全部27個項目。TUV 南德意志集團向一汽解放 J6 重卡頒發了捷克交通部簽發的 e8 證書。為一汽解放卡車全年產銷突破25萬輛的更高目標提供了品質保證以及更廣闊的市場前景。

TUV 南德意志集團進入中國已近20年，始終關注具有創新研發精神的中國本土企業，憑藉着專業可靠的知識技術以及對國際法規的熟知程度，為中國企業提供國際化的技術服務，讓中國製造成功走向世界。一汽解放通過與 TUV 南德意志集團的合作，不僅實現了 J6 重卡的產品結構升級，更是為其自主跨越式發展提供了技術支持。

一汽解放一直致力於自主研發適合中國本土的商用車，解放J6高端商用車是一汽解放與世界卡車發展接軌的戰略產品，經過5年的精心錘鍊以及歷經3代開發，J6 重型卡車具有動力強勁、安全舒適、經濟可靠的特點，分為2250和2490兩大駕駛室系列，涵蓋中重型全系列卡車產品，功率覆蓋 130-460 馬力。解放自主開發研製的 J6 駕駛室，其造型設計趕超當今世界頂級重卡，外形雄渾、霸氣非凡。內飾結構、選材用料，都屬精工細作、品質卓絕。推動中國卡車的研製和生產水平，在科技性、美學設計、安全性、舒適性的結合達到新的高度。

作為國內主流重卡企業，一汽解放的優勢主要在牽引車市場，特別是牽引車2010年火爆熱銷，賺得盆滿缽溢，甚至一度產能告急。然而，如何進一步完善產品線，使一汽解放產品從牽引車“一枝獨秀”逐步發展到牽引車、自卸車、載貨車等在各自細分市場“全面開花”，是一汽解放尋求突破的着力點。一汽解放推出的新一代產品——解放J6自卸車憑藉高出勤率、強勁動力、可靠穩定、油耗低等極具競爭力的優勢，特別適合國內複雜惡劣的礦山工況條件，自投放市場以來獲得廣大自卸車用户的信任。

在陝西省榆林市神木市看到，行至神木市紅柳林新村神木至店塔公路段時，本就不寬的路面上擠滿了進出神木拉煤的半掛牽引車和自卸車。據介紹，神木、府谷地區以及相鄰的內蒙古鄂爾多斯市煤炭運輸業發展非常快，對運輸類重卡的需求也與日俱增，而解放J6自卸車在當地的自卸車市場增量最快。

一汽解放J6的動力性強，能夠做到多拉快跑。據一名解放J6自卸車駕駛員，25歲的榆林清澗人韓海東介紹，他的工作是從神木水頭梁煤礦往十七八公里外的郝家豪洗煤廠拉煤，每趟能拉40-50噸煤。對於這輛自己剛開不久的解放J6自卸車，韓海東表示十分滿意，350馬力的奧威四氣門發動機動力充沛、高效節油，提速快，加速時有明顯的推背感，載貨時速度一般在60-70公里/小時，空車時速度則在80-90公里/小時，非常適合當地的中短途運輸。解放J6自卸底盤重心低，輪距寬，穩定性好，在地形複雜的礦區路段行駛和裝煤卸煤，不會發生過側翻等交通事故。

由於礦區路況複雜，既有土路，又有柏油路，上下坡也比較多，因此在重載的情況下行駛很耗油，而解放J6自卸車良好的節油性為客户節省了一大筆開支。

2010年12月20日，一汽解放2011年商務年會在四川省成都市隆重舉行，現場驚喜的發現瞭解放J6重卡的AMT車型以及新大威的AMT車型。中國重汽的AMT車型已經投放市場，東風天龍的AMT車型2011年4月將投放市場，最近剛剛上市的聯合卡車旗艦車型全部標配AMT變速箱。

在一汽解放商務年會現場我們看到的是一款解放J6P 6x4牽引車，採用一汽自主開發的手自一體式變速箱CA9TB1160A（AMT），其基於已投放市場多年的9T160開發，按照現場展示的公告板上的介紹具有可靠性高、節油、操縱簡便等優點。這款AMT版的J6採用的是2011款J6P駕駛室，內飾也進行了升級，為轎車化精細內飾，液晶儀表也進行了升級，增加的功能有油耗歷史信息查詢、保養提醒等，這款車還可以實現高端需求的選裝，比如選裝電視、冰箱、3G智能信息系統、電加熱座椅、獨立暖風等等。

2010年對於一汽解放來説是充滿光榮與夢想的一年。在解放公司全體員工的努力下，解放卡車銷售異常火爆，持續保持高位，月均銷量超過2.2萬輛，截至2010年11月末，2010年一汽解放公司中重卡車已累計銷售24.5萬輛，突破歷史最高紀錄，同比增長68%，高於行業14%。據此估算，一汽解放公司2010年超額完成預定銷量目標，並創造新的歷史新高已成定局。

是什麼原因使一汽解放在跌宕起伏、競爭激烈的商用車市場，取得如此優異的營銷業績呢。一汽解放汽車銷售公司總經理張兵指出：“我們2010年營銷業績的取得，得益於解放產品競爭力的持續提升，得益於營銷體系管理能力、營銷創新能力、服務保障能力的持續改善；得益於經銷網絡、服務網絡、備品網絡的頑強拼搏和不懈努力。”下面我們就來盤點一下解放營銷成功之路。

準確把握市場 推動市場份額全面提升

2010年在宏觀經濟增長、固定資產投資力度加大、公路貨運總量持續攀升等有利因素拉動下，中重型卡車市場呈現持續增長態勢，全年需求總量達到127萬輛，同比增幅超過43%。

面對空前激烈的市場競爭，解放營銷體系按照年初既定的搶份額、夯基礎的工作主線及20%市場份額目標，準確把握市場脈搏，準確把握用户對產品性能與價格的差異化需求，整合長春、青島基地的優勢資源，構建緊密契合市場需求特徵的產品組合，覆蓋全面的產品陣營與差異化的產品優勢，讓解放整體競爭力顯著增強，高端、中端及經濟型產品均衡成長，推動市場份額全面提升，截至2010年11月末，解放的累計市場份額已達到20.6%，比2009年年底增長了近2%。

一汽解放根據不同區域的特點，紮實推進科學的區域營銷策略，東北、華北、華東等解放優勢市場份額穩步提升；西北、西南、華南等均勢、弱勢市場實現快速增長；雲南、貴州等區域均成功實現從弱勢市場向優勢市場的轉變；解放區域銷售結構得到顯著改善。

在產品細分上，在覆蓋行業主體需求的22個產品細分市場中，解放份額全面提升，其中解放優勢型、增長型市場達15個，同比擴展50%；解放大馬力產品市場增長趨勢尤其顯著，銷售結構的持續優化，為解放營銷事業的更大發展奠定良好基礎。上述重點品種的銷量提升，優化了解放銷售結構，為解放份額的持續增長、經銷網絡利潤的持續提升，奠定了堅實的基礎，提供了廣闊的發展空間。

夯實管理基礎 營銷體系能力顯著提升

銷量、份額，是可以用數字衡量出的變化，但支撐數字變化的是強有力的管理體系。2010年，解放以夯實管理基礎，提升解放營銷體系管理水平為目標，圍繞提升營銷支持力、提升市場分析及把握能力等工作為重點，開展了一系列卓有成效的工作。

最核心的改變是解放營銷體系由銷量目標導向型逐步轉向了份額目標導向型，也就是説你自己賣的數量再多説明不了問題，關鍵是要拿到整個市場的大盤子中，進行橫向比較。2010年，一汽解放把總體份額目標、品系份額目標、細分市場份額目標、區域份額目標以及代理商份額目標構成了逐級細化的目標體系，使營銷體系的各項工作與市場需求、結構、競爭結合得更加科學、緊密。

圍繞份額這個核心評價體系，解放施行了分品系的營銷管理模式，以牽引、自卸、載貨、專用四類不同產品為主線的專業化品系團隊，基本形成完善的品系營銷工作流程，對各細分市場的研究更加深入、細緻，對市場需求結構、變化趨勢的把握更加準確，對於商代處及代理商品系產品推進的支持、指導更具針對性。

而在公司內部管理體系上，從目標制定、終端數據蒐集與分析、目標過程跟蹤到員工績效考核、財務分析與管理等工作，均逐步實現了數字化的管理模式，使營銷體系工作目標更加具體，使目標達成的監控過程更加清晰。

一汽解放夯實管理基礎，並沒有只停留在公司內部管理上，而是延伸到渠道建設，其目的在於提升整個營銷體系的管理水平。對於採用代理制營銷模式的產品來説，渠道的作用不言而喻，“渠道為王”成為最強音，誰掌握了高效率的渠道，誰就掌握了市場。2010年解放新增銷售網絡57家，實現了網絡佈局建設突破性發展。

同時，解放還對營銷網絡開展從汽車理論、總成故障排除技巧、銷售流程、客户管理等方面的分層次培訓，並組織近萬名解放銷售代表、服務代表，舉行了解放銷售大賽和解放技術大比武活動，提升了網絡渠道的管理水平和營銷能力，可以看出解放利用網絡體系資源，構築強勁比較優勢的決心。

解放J6全面發力 行業領軍地位不斷鞏固

一汽解放能在2010年取得異常出色的銷售業績，是和作為解放戰略型主力產品的J6重卡大獲市場認可是密不可分的。

憑藉精準、高效的重點產品推廣策略與舉措，解放J6產品全年突破6萬輛，確立了其國內重卡市場的主導地位，其中J6自卸產品逐步實現了對J5產品的替代，顯著提升了用户對解放自卸產品的認可度；11L機系列產品月均銷量1000輛以上，全年銷量突破1.2萬輛，大幅提升瞭解放重型車產品適應性和認可度；道依茨系列產品全年銷售突破1萬輛，為解放產品動力升級，更好的應對國四階段的市場競爭奠定了基礎；以J6P為主的水泥攪拌產品銷售突破1500輛，使專用車用户對解放產品有了全新的認識，市場認可度全面提升。

解放J6從第1輛到第6萬輛，在短暫的時間裏，通過階段性的市場投放及戰略性的資源配置，一直保持着優異的市場表現，屢創奇蹟。6萬輛J6，不僅是解放歷史上新的突破，同時也創造了業內絕無僅有的驕人業績。

然而回顧解放J6的發展歷程，我們會發現早在2007年7月15日J6從一汽國內最高端的全新重卡平台下線時，它並沒有立即把提高銷量作為最主要的任務，而是以打造真正符合中國國情的世界級重卡為目標，通過及時把握和滿足卡車用户的需求變化，不斷創新技術優勢、不斷提高產品性價比、不斷完善產品系列、不斷提升營銷服務能力。厚積薄發、順勢而為，2010年，解放J6終於抓住市場機遇全面發力，既贏得了良好的銷售業績，同時其踏實穩健、謹慎務實的發展步伐也將解放卡車、掙錢機器的核心價值理念推向了一個全新的高度。

品質承載責任，技術創造優勢，創新改變未來。解放J6重卡以良好的產品品質、領先的技術優勢、創新的贏利模式，為中國用户帶來全新運營體驗。一汽解放成功完成了產品結構的轉型，彰顯瞭解放J6重卡的強大競爭實力，其行業領軍地位不斷鞏固。

“4P+2S”營銷技術手段更加有效

解放作為市場領先者，不斷創新營銷手段，提升營銷技術水平.他們創新了營銷理論，在行業首家提出“4P+2s”理論，並用於指導營銷實踐，提升了營銷體系對市場的把握能力。

學過營銷的人都知道：由美國人麥肯錫提出的包括產品（Product）、價格（Price）、促銷 （Promotion）、渠道（Place）等內涵在內的“4P”理論是現代營銷理論的基礎。但發展中的企業，還必須根據企業實際和市場狀況，創新使用符合本行業特點的理論。卡車市場營銷的複雜性、市場需求的多變性及環境變化的不確定性，使整個卡車行業的營銷工作缺少科學的分析方法和工具，行業高度的複雜性容易使營銷工作者只看到問題的一個側面，導致錯誤的決策。

為了使解放營銷體系能夠擁有一套科學、健全、統一的市場分析工具，提升營銷體系各層面市場分析的全面、細緻及深入程度，一汽解放以4P營銷理論為基礎，結合中重型卡車的市場特點及營銷經驗，創新營銷理論，將對卡車營銷至關重要的服務、備品因素融入4P理論，形成了以產品、價格、渠道、促銷、服務、備品為六大核心要素的4P+2S市場分析工具。

標準化的市場分析模型，促進營銷體系各個環節準確、透徹的把握所轄區域內市場需求、用户特徵、競爭形勢等關鍵要素，也認識到了自身在瞭解市場、把握需求方面存在的缺陷和不足，找到自身短板所在。

解放提高牽引車細分市場就是一個很好的例證。牽引車是解放的優勢產品，但運用“4P+2S”工具分析後，顯示320至360馬力仍有解放的短板，解放就集中資源攻打這塊市場，到年度，其市場細分份額提高了19%，“4P+2S”分析工具的作用可見一斑。

通過運用“4P+2S”市場分析等技術手段，使解放產品適應性進一步增強，解放6×2牽引、4×2載貨等產品，在細分市場上的份額都有顯著提升。迅速反應市場需求結構變化，迅速將技術優勢轉化為產品優勢，迅速發動區域市場營銷推廣攻勢，讓解放眾多產品牢固樹立起競爭優勢，為2010年全面勝利奠定基礎。

感動服務升級 用户滿意度提升品牌價值

“我能為用户做些什麼，直至滿意；我還能為用户做些什麼，直至感動。”這是一汽解放人最樸素、也最有感召力的服務理念。為廣大用户創造“感動服務”，一直是一汽解放人孜孜不倦的追求。

對於解放用户來説，信賴解放的原因不僅是車輛性能，同時還有令人感動的服務。湖北J6用户陳先生，從去廣州送貨，車行至湖南境內高速公路時，因為長途行駛加上載重負荷過大，突然車子出現故障。當時陳先生藉助查號台求助了很多地方上的卡車維修點電話，可得到的答覆都很讓人失望。因為高速公路上修車非常危險，很多維修廠都是獅子大張口，或者就是怕擔責任，一口拒絕。由於陳先生運送的是一批鮮貨，多耽誤一分鐘就多一份損失，情急之下，陳先生抱着試試看的心態撥通了解放24小時“400”客户服務熱線。廠家在接到他的求助後，馬上就聯繫了就近的解放服務站。服務站在瞭解了相關情況後，迅速趕到了現場，為其免費更換了配件。使得陳先生最終按時到達廣州。

服務一直是解放的“鎮牌之寶”，2010年服務與銷售的體系互動更加緊密。“前移”成為解放服務的特色和優勢：解放在全國設立46個重型自卸車駐在服務點，解放服務站設在卡車工作的第一現場，實現瞭解放服務站的“前移”，第一時間為用户解決難題；解放建立了長春、天津、無錫、西安四大備品倉儲基地，實現了備件儲備“前移”，縮短了供貨週期，提高了一次供貨率；同時，按照“同一零件，進價不同，銷價統一”的策略，統一了備品價格，理順索賠流程，實現了“索賠前移”，加快了索賠結算速度。

解放通過做好服務保障，實現感動“前移”；夯實服務基礎，實現感動“迅暢”；提升服務保障力，實現感動“做實”服務前移，用户對解放品牌的滿意度不斷提高。

全新的銷售紀錄激勵着一汽解放尋求新的跨越

解放創造了年度銷售的歷史紀錄，解放J6銷量迅速增長，這是解放以“夯基礎-改善、提升，搶份額-增效、共贏”為工作主線，打造綜合競爭力的充分體現。

不斷夯實基礎、不斷提升體系、頑強自主創新，使中國汽車企業不斷地做大、做強，這一點在一汽解放卡車的發展輪跡中，得到了充分印證。我們相信，一汽解放目標明確，思路清晰，憑藉業界超前的體系營銷理念，在一汽集團品質、技術、創新的指導下，一汽解放將迎來更大的發展空間，將成為推動中國民族汽車工業向前發展的強勁動力。

一汽解放J6重卡舒適性好，司機操作方便，發動機更是動力性強、噪音低、油耗比同類型車輛百公里省2-3升。這是最近安徽省合肥市長豐縣鵬程汽車客運服務公司陶總向前往走訪服務的一汽無錫柴油機廠服務人員道出的心裏話。

據瞭解，合肥地區擁有一大批從事物流運輸的高端物流公司，由於運輸貨物的屬性，對運輸車輛的性能及品質要求非常高，許多這樣的物流公司以前都選擇國外品牌。雖然2010年燃油價格持續上漲，卡車運營成本不斷增加，但是合肥長豐鵬程汽車客運服務有限公司的卡車運營成本卻比別家物流公司明顯低、經濟效益與上一年相比明顯增長。原來，該公司是一汽解放公司多年的老客户，公司擁有的300餘輛車中大部分是解放車。當一汽解放J6剛推出市場時，公司開始僅購買了2台配裝一汽錫柴CA6DL2-35E3奧威柴油機的解放重卡。讓公司領導沒有想到的是，由於J6車外型時尚，內飾豪華舒適，特別是奧威發動機動力性強、油耗比同類型車輛百公里能省2—3升油，司機們都爭着開。因此，公司對解放J6重卡情有獨鍾，2010年以來，已陸續採購了65台配裝錫柴奧威350馬力、奧威390馬力柴油機的解放J6重卡，成為一汽無錫柴油機廠的大客户和重要服務單位。

據悉，一汽解放重卡銷售量近期逐月上升。截至2010年10月底,匹配錫柴發動機的一汽解放車已在安徽地區銷售13000多台。