行銷

1. 謂銷售貨物。

清 林則徐 《嚴禁中外商民販賣鴉片煙示》：“如其引誘華民鋪户代為行銷，獨不思 澳門 蕞爾一隅，能銷多少，一經發客，便有風聲，立即查拏治罪。” 魯迅 《書信集·致台靜農》：“其實這期刊在此地是行銷的，只是沒有處買。” 姚雪垠 《李自成》第二卷第四一章：“經過 金 元 兩代， 均窯 名瓷衰落，但是直到不久以前，這 神垕 一帶仍然生產各種碗、碟、茶壺、杯、瓶之類的日用粗細瓷器，行銷中原，遠及鄰省。”

2. 引申為暢銷。

郭沫若 《萬引》：“這種裝訂的起源大約是因為書太行銷了，連裁截的餘暇也沒有罷。” ^[1] 

3. 即走動式營銷。行銷與坐銷相對。

廣義上講，行銷是指大規模的推銷。

看了「行銷是什麼？」（Kotler，商周出版）的第一章和導言部份（導言前那段訪問也滿有料的）。我寫下有關銷售和行銷的分界。銷售和行銷的分界是要很清楚的，尤其是在現今銷售的超競爭商戰中。導言一開始就開宗明義的説：「今日，企業面臨的主要問題不在商品短缺，而在顧客短缺…」。 「銷售是從你製造出一個產品出來後才開始，而行銷則是在一個產品製造出來之前就開始了…行銷決定了如何推出企業所提供的產品和服務到市場上，如何為產品和服務定價，如何經銷產品和服務，如何促銷產品和服務。然後，行銷還要監控成效，並且隨著時間不斷改善所提供的產品和服務。行銷也決定是否終止一項產品或服務，以及何時終止。」 Kotler對行銷的下的定義是「行銷管理是一門選擇目標市場，並且透過創造、溝通、傳送優越的顧客價值，以獲取、維繫、增加顧客的藝術和科學」 另外在專訪中也談到有關銷售員和行銷人員的區隔：「行銷人員的工作是找出機會，開發行銷計劃，規劃行銷的溝通，讓業務員更容易銷售。因此，行銷人員必須瞭解經濟趨勢，瞭解客户及競爭對手，而且也得具備分析及創新的技巧。業務員得具有無懈可擊的人際技巧…他們對自己的產品及勞務得了如指掌。他們必須善用時間，善於分配時間到現有及潛在客户上。」 行銷在現今對於企業是十分重要的。市場上的產品同質性愈來愈高，每位銷售員所傳達的產品訊息並無不同。當然，現在也有很多人提倡「個人行銷」、「個人魅力公關」等給銷售員的看的理論。不過，在很多公司內能被抬上超級銷售員之類的頭銜的銷售員，除了公司的行銷部門要能在市場上強力宣傳產品外，有時也是公司為了「內部行銷」所創造出來的榜樣手段，以激發其他銷售員。 資訊時代的商戰宛如資訊時代的戰爭一般，衞星通訊和各項精密的資訊構成了"超限戰"的前端戰爭，所有戰爭的前哨戰並不是在地面部隊（換成商場上就是銷售員）到達後才開打的，戰爭都是在收集大量情報、擬定戰爭計劃、規劃戰場等等策略規劃完畢後，才會浮出枱面進行戰爭。商戰也是這樣，沒有先收集市場情報，規劃市場行銷策略，就進行產品的設計、產品的製造生產、然後開始銷售，派銷售員去送死嗎？猶記一位市場老經驗的經銷商（做我們這一行有十多年的前輩）和我説過這一段話：如果你們公司詳細規劃過市場，用公司功能最好的產品，賣市場最低的價格，你覺得"一定"賣得起來嗎？答案還是不一定。更何況我們公司的上層還搞不清楚行銷和銷售之間的差別呢!

現在人們常把行銷與坐銷，行銷與營銷放在一起進行比較着描述，認為行銷比坐銷積極，但又比不上營銷；認為行銷用的是體力，就是走出去、上門去推銷，而營銷，則是動腦子、用知識去推銷。

還有一種更加狹義的理解，行銷就是廣告包裝，不僅是商品的，還可以是個人的，屬於服務型行業！

1、 建立客户的認知，讓產品好賣。

2、 速度快、量大、時間短

3、行銷是形成產品動銷的有關銷售的所有工作。

1、 推銷是一對一的，行銷是一對多的。

2、 推銷就是把產品賣好，行銷是讓產品好賣。

3、 行銷包括推銷，推銷不包括行銷。

4、 行銷是讓產品好賣的一系列營銷策略，包括產品還沒做出來的前期市場調查、品牌宣傳等。

5、 行銷具有動詞的概念，通過各種傳播媒介（不單指銷售人員）讓貨物銷的更多、更遠，充分體現行銷的“行”字內涵。

策略行銷的目的：顧客不買的時候會記得你，要買的時候想起你。　總之，策略行銷就是讓顧客熟悉你，這就是為什麼這麼多的廣告在拼命的播、拼命的砸錢。也許有人會問砸錢也沒有人買呀，其實不是，這是一種建立客户認識的過程，讓產品變得好賣的一個過程。

大眾分類法可以分為男人女人、老人孩子，按社會職能來分可以分為藍領、白領、黑領等，中國十三億多人，做策略行銷切忌不能説：我要把產品賣給所有人！一定要定位好自己的客户羣體。

例子：有的廠家會找一些我們覺得不喜歡的明星來做代言，為什麼我們不喜歡，廠家還找他來代言呢？肯定是有人喜歡的，也許你不喜歡，但是肯定是這個明星能帶動一部分人去買這個產品，而這些被帶動的人，正是廠家定位的客户。

把顧客分類完畢，還需要做什麼呢？我們的先人老子有一句話叫：知人者智，自知者明。什麼叫做知人者智呢，就是了解別的需求是一種智慧：什麼叫做自知者明呢，就是了解自己產品的賣點。

例子：有一種產品叫：怕上火就喝王老吉。因此很多火鍋店都提供這種產品，為什麼呢？因為吃火鍋怕上火。 還有一個更好的例子，舒服佳是除菌香皂，為什麼醫生不去用它洗手？藍瓶的葡萄糖酸鈣和白瓶裝的葡萄糖酸鈣有什麼區別呢？難道藍瓶的就比白瓶的效果好？既然這樣為什麼還會有效果不好的白瓶裝呢？所以，這只是廠家的一種區分顧客的方式，用顏色和需求去區分。

1、 顯性需求

2、 潛在需求

3、 趨勢性需求

做完了這些，還要對顧客的需要點進行分類。你的產品是滿足顧客衣食住行這些顯性需要呢，還是保健類的潛在需求，還是車子、房子這些趨勢性、未來性需求？

需要消費產品的人不一定是購買產品的人

最直接的就是奶粉，奶粉一定不是讓嬰兒自己來買的，一定是孩子的父母、長輩。研究發現，男性服裝品牌七匹狼的購買都大多是女性。所以，找陳道明、張寶國代言的產品一定是要買給那些喜歡他們的女性朋友們的。你的顧客才會去那裏出沒 。

賣點必須是獨特的。假如有人向你推銷一款化妝品，説可以“包治百病”，那一定是不會有人敢買的。 因此，策略行銷也要考慮顧客購買時會怎麼想，就是顧客購買時的考慮點。

a . 能否解決我的問題

b . 能否帶來好處

c . 能否創造價值

這些考慮點也是有主次之分的。當一款產品解決問題、帶來好處、創造價值碰在一起的時候，顧客首先會想到什麼？肯定是解決問題。比如病人頭痛去看病，大夫肯定不會説：給你開個保健品，連續吃半年後就能從根本上解決你的頭痛。顧客需要的是解決現有的問題，而不是未來的問題。

如何打造營銷隊伍？

首先要激勵營銷人員。那如何激勵你的員工？從精神與物質兩方面着手。

在精神方面要加大營銷人員的訓練力度。一個人的內心的強大和自信來源於他對銷售技能的掌控。物質激勵請參見賈長松賈老師在組織系統裏講的費爾得薪酬法。

很多企業的營銷人員業績做不好，不是員工不夠好，而是企業對營銷人員的訓練和教育出了問題。對營銷人員要減少教育加大訓練，如果對營銷人員教育太多，那就勢必會影響對他的訓練。

教育改變思維，訓練改變行為，而營銷的過程是一個動作的過程，它不是一個講道理的過程。業績好不好要看你的行動力、勤奮度、拜訪率、電話邀約量。不要試圖從外面找一大堆理論來教育你的員工，“養兵千日，用兵一時”，養兵千日肯定是在訓練他的兵，而不是天天教育他的兵，訓練是佔大部分，教育只是小部分。

帶營銷團隊的領導最重要的作用就是：示範。

(2) 口碑營銷——顧客轉介紹

這個世界上大部分的人是願意分享的，因此企業要建立良好的售後服務系統，和客户建立良好的客情關係，這樣客户就會願意幫忙去轉介紹。

開發新客户需要很大的成本，但是做好老客户，成本也許都不到一塊錢！

誰在和你搶錢？肯定是競爭對手。

這個世界競爭無處不在，因為有競爭才讓我們感覺到差距、知道還有不足。今天的社會的商業競爭程度慘厲到了極致，不只是一條快魚吃一條慢魚，或是幾條快魚吃幾條慢魚，而是所有的快魚會形成聯盟然後消滅所有的慢魚。

企業應如何面對競爭對手？

(a) 競爭對手就是學習的對象。

(b) 競爭對手更是趕超的對象。

方式只有一個，就是溝通。用客户聽的懂的語言和客户溝通。

用最簡單的語言站在客户的角度去和客户溝通，而不是用你所掌握的專業的語言去溝通。研究發現，顧客的智商只有幾歲，過去是4.5歲，現在也只有7.5歲。市場份額越大的產品，廣告語越口語化、簡單化，例如：今年過年不收禮，送禮就送腦白金；白大夫就是讓你白。

6、品牌建設

有了品牌，顧客就會有信賴感。

男人知道奧迪，女人知道迪奧。這個世界品牌建設己經完成，品牌區隔已經拉開。消費者的品牌認知已經完全固定，因此企業要想做大做強，除了要有龐大的消費羣體和好的營銷體系外，還要做好自己的品牌建設

當然，做好策略營銷還有很多其它的方法，例如：風險逆轉、側翼策略、降價策略等。還要具體實例做具體的分析。