聚焦：未來10年業績增長新引擎

★99.2%的世界500強都用的聚焦戰略在中國企業落地的第1本實操指導書，為4000萬經營、管理和創業者破解公司“長不大，不賺錢”的難題。

★頂級總裁導師總結操盤17年的實戰經驗，提煉的解決業績增長問題的3大系統工具、7大關鍵方法，經過了646位經理、3000多位經銷商的實戰見證，邊看邊可拿來就用。

★本書出版前，作者王冠羣按照其理論方法成功打造過年銷售額20億元的企業，也曾經和正在幫助許多企業實現億元級別的業績增長目標；本書上市後，能讓更人用一本書的錢解決發展問題，走進業績增長億元俱樂部。

聚焦戰略在中國落地實操第一書

面臨轉型和業績考驗問題者必讀

99.2%的世界500強共同的選擇

王冠羣，北京贏銷力諮詢培訓機構董事長、首席諮詢師，中國業績增長系統創建人.曾任康師傅集團銷售主管、寶潔公司銷售經理、斯美特集團總裁等職。第七屆傑出營銷人總經理金鼎獎、第三屆中國食品行業傑出創新人物、中國食品營銷風雲人物、第四屆中國食品行業金牌職業經理人獎的獲獎者 ^[1]  。

他，做過企業老闆，按照聚焦戰略成功操盤一家集團公司，年銷售額突破20億元；

他，做過企業諮詢，借用聚焦工具幫助數十家企業100%實現業績億元級別的快遞增長；

他，做過企業培訓，帶着聚集方法，下企業實戰為快消品行業培養過100多位總監，646位經理。

你的企業和團隊是否面臨以下問題：

不斷投入，產出卻沒有隨之增加？

產品很多，卻沒有一個賣的火？

市場開遍全國，銷量卻不見增長？

優秀人才招不來、留不住、留下沒有戰鬥力？……

“長不大、不賺錢”的種種經營難題及答案，本書一一呈現。

中國頂級總裁導師，分享17年一線操盤經驗，實例剖析有關產品聚集、市場聚焦和人力聚焦的100多個實戰問題，解密知名企業業績實現600%倍增的3套系統工具和年利潤保持40%遞增的7大落地方法。讓企業經營和團隊管理者，快速讀懂並學會99.2%的世界500強都在運用的高實效聚焦戰略。

Chapter1只要有競爭存在，企業就需要聚焦

為什麼我們總會感覺企業越做越難？因為我們許多的企業產品定位、市場定位都是偽定位，不擅長聚焦！

01品類做減法，利潤才能做加法

02業績倍增戰略：聚焦、聚焦、再聚焦

03從3億到20億--不是神話，是方法

chapter2競品勝出之道1：重塑老產品

企業經營的本質在於“爭奪顧客”。老產品裏挑黃金，其要訣是“賣1個要比賣10個好”，因為資源更集中，營銷更專注，要解決的問題也會更簡單。

01賣1個比賣10個好

02瘦狗VS現金牛（利潤優選）

03有賣點才好賣（特點確認）

04讓豬也能飛起來（趨勢分析）

05市場容量決定銷量（品類空間確定）

06瞄準週期把握趨勢（成長週期評斷）

07老產品裏挑黃金

Chapter3競品勝出之道2：聚焦新產品

企業和企業之間的較量是符號產品，如何才能從行業中突顯出來成為排頭兵？要麼成就唯一，輕鬆植入消費者的心智；要麼單品突破，在同類產品中位居第一。

01要麼做唯一，要麼做第一

02借“老大”之威揚新品之名

03對比第一品牌，做行業黑馬

04品類切割，抓細分商機

05玩轉藍海，憑定位稱王

06賣點也要“私人定製”

Chapter4競品勝出之道3：打造產品羣

經營企業就是沒有終點的馬拉松，要想獲得持續成功，必須要持續地對聚焦的產品進行升級，不斷地豐富產品結構，形成海陸空全網作戰羣，保護核心單品以立於不敗之地。

01跨越品類週期，實現產品升級

02大單品奪天下，產品羣定輸贏

03優化產品結構，坐穩“江山”

04持續創新帶來持續購買

05把普通產品打造成品牌產品

Chapter5聚焦才能“贏銷”

市場從不缺產品，缺營銷！好營銷可以將一個普通產品升級為品牌產品，壞營銷卻會讓一個好產品失去勝出的機會。好產品，加上好營銷，才可以讓企業飛起來！

01讓全員都成為“推廣專家”

02搭建一起賺錢的平台：合夥人制度

03設定通路利潤，不讓產品爛在倉庫

04全面撒網，變渠道為壟斷資源

05篩選網點，重點捕“優質魚”

06新品推廣，來點兒“硬手段”

07終端生動化，把競品擠出貨架

085大絕招，秒殺產品促銷

09像海底撈一樣，打好人情牌

Chapter6鎖定優勢市場，打造根據地

有效市場數量不斷增加的過程，市場質量不斷提升的過程，就是市場聚焦的過程。其核心是，在“根據地”獲得競爭優勢，然後逐步擴大優勢領域的範圍，直至取得全國性的勝利。

01選定市場，“開小灶”

02圈定市場，“建碉堡”

03鎖定樣板，複製根據地

04從一個NO.1到多個NO.1

05做樣板就是做“勢”

06做樣板的4步動作、3種工具

07臨門一腳：貨要鋪好，更要理好

Chapter7聚攏人力，讓核心人員對號入座

在企業所有因素中，人才是第一生產力。唯有解決了人的問題，才能保證戰略的實施和品牌、銷量、利潤等的穩定持續增長。

01修煉1號人物：NB老闆創造NB企業

02吸引2號人物：納核心高管入帳下

03選拔3號人物：競聘最好的中層

04培養4號人物：把老A訓練成專才

Chapter8向團隊要業績，帶出精兵強將

企業的戰略可能會變、產品可能會變、使命可能會變，但只要有一個厲害的團隊，團隊有不變的信念和能力，就不管遭受多少挫折都可以保持戰鬥力、最終都會獲得成功。

01作風就是戰鬥力

02執行到位，事在人為

03三大體系打造團隊執行力

04員工有錢賺，才能玩命幹

04不僅要給錢，更要給希望

05目標對賭，激發員工的“血性”

06內部PK，讓多匹黑馬脱穎而出

07搭建價值平台，員工幹勁十足

08人心是最大的生產力

09好團隊不靠挖，要靠養

現代企業真正的“贏銷力”，就是在現有的產品基礎上，不須過多的投入就能迅速提升利潤率，而不是靠很多產品堆砌起來的營業額和利潤。

實際上，當企業發展到一定階段，產品減少了，企業反而更容易取勝，因為專注做某一個項目、某一個品類、某一個產品的突破，資源可以集中利用，同時可以減少很多人為造成的複雜性以及它帶來的成本增加。

這是企業做大做強的一個非常簡單有效的方法。然而在現實中，越是簡單的道理越是容易被忽視。

當年，河南的“億元村”南街村是全國十大名村之一；南街村的方便麪、南德調味料在當時已經是全國知名品牌。然而，當南街村成長為一家規模企業，成為一家集團公司後，開始不斷地拓寬產業，涉足糧食深加工、休閒食品、調料、飲料、酒類、印刷、包裝甚至工藝品雕刻等行業；最多的時候，南村街集團擁有28家公司，產品多達15大類、近200個。

希望通過產品的增加，創造更多的利潤——這種設想是好的。然而，事與願違的是，隨着項目的增加、銷量的增加，企業的總體盈利能力卻沒有改善。

究其原因就是南街村在資源有限的情況下做“加法”，導致資源分散。只有最初做食品和調味料的企業能盈利，其他的公司都長期不盈利，導致總盈利並沒有增加。

最終，因為資源的分散，耽誤了當時已經成為知名品牌的南街村方便麪和南德調味料的發展，讓它們失去了成為一線品牌的可能。

這就是為什麼很多的企業會感覺越做越難，因為我們的產品定位、市場定位、營銷定位都是偽定位，不擅長聚焦。

——於是，不斷地將有限的資源分散使用，投入不熟悉的領域，沒有專注在自己的優勢項目上，結果使優勢變劣勢；

——結果是，投入到產品上的資源不比競品（競爭對手的同類產品）少，付出的努力不比競品少，流的汗不比競品少，但業績就是不如競品好；

——更可惜的是，很多曾經有發展潛力的中小企業，實力不強、資源不多，產品一上市，就想開發全國市場甚至想衝出亞洲、走向世界，最後死在了擴張的路上。

一個企業銷量的大小、盈利的多少，與產品數量的多少沒有直接關係。不是説企業研發的產品越多銷量就越大、盈利就越多！相反，真正做大做強了的企業，在發展到一定階段時都會砍掉一些產品，資源聚焦，實現單品的突破，培育核心的明星大產品。

企業就像一棵生態樹，採購、生產、銷售、倉儲、物流、經銷商是一個循環鏈，經營的產品越多，管控的難度就越大，佔用的資金就越多、採購成本就越高、產品品質就越難保證、銷售就越沒有重點。這就像打仗一樣，在兵力資源有限的情況下，戰線拉得太長，戰爭勝利的概率就越低。

所謂聚焦戰略，就是：

一，企業在發展的某一個階段，專注於一個領域，專注於一個品類，專注於一個品牌，甚至專注於一個單品，專注培養某幾個骨幹，通過形成合力來爆破點、影響面，到做深做透，實現以小搏大，以弱勝強，最終打造核心項目、明星產品；二，塑造知名品牌，建立強勢根據地，打造一支戰鬥力、執行力、忠誠度較高的隊伍；三，通過項目、品類、產品、隊伍的優勢，持續的提升銷量，提升品牌，持久地盈利和發展。

這段內容看着很複雜，其實有一個主線，可以分解成兩個動作。

1.做減法。簡單地説，就是砍掉“雞肋”產品，放棄不適合自身發展的市場，收縮不必要的資源投入，把分散的資源集中，有的放矢地加以運用，避免資源分散使用。

有些企業的老闆説，我的產品很好，在市場上很受歡迎，我要在全國各個市場上都能看到我的產品。這種想法很對，做企業有雄心壯志也很好，但是我們做市場要根據資源而定。而且什麼叫市場？有人的地方就叫市場，有人就有消費。中國的河南、山東等一個省相當於歐洲幾個國家的人口。娃哈哈河南一個省的銷售額一度超過40億元，很多中小企業開發全國市場，一年銷售額不到1億元。如果，我們的人力是有限的，企業的資源也是有限的，最好先握緊拳頭，傾力出擊，才有制勝的可能。

2.集中資源攻關。集中做一個項目、一個品類、一個單品、一塊市場。就像太陽有億萬光能，但很少把人曬死，激光只有幾瓦的光能，卻可以把鑽石穿孔。

有很多企業家在經營實踐中明白這個道理，於是，他們帶領這些卓越的企業，砍掉“雞肋”產品，放棄不適合自身發展的市場，收縮不必要的資源投入，開始專注於一個領域，專注於一個品類，專注於一個品牌，甚至專注於一個單品。

比如，曾經包羅萬象的萬科，給企業做減法，將產品線聚焦到家庭住宅房地產上，市場聚焦在珠三角、長三角和京津地帶，現如今已在房地產行業中爭得一席之位。2012年，香飄飄奶茶實施了“剮肉”式的聚焦戰略，年銷售額達到了24億元。

……

有時候，品類做減法，利潤才能做加法。

一個企業能否持續健康發展，不在於有多少資金、多少產品、銷售區域有多大，主要是看企業的資源是否在聚焦使用。好比種西瓜，西瓜開花的時候，一個藤上通常有七八朵花。一般的瓜農會讓它自然長，但是有經驗的瓜農，會掐掉其他的花，只留下一朵。這樣讓整根藤的營養都集中在這朵花上，最後才結出又大又甜的大西瓜，可能就成了當地的“瓜王”。

這就是聚焦的力量。道理很簡單，就看大家怎麼做了！