瞬間決策

面對突如其來的變化時，我們在瞬間搞清是什麼問題，確定你希望得到的結果，然後蒐集有用的資訊，提出所有可能實施的方案並評估這些方案，從中選出一個最好的方案，最後按方案提出可執行的計劃並實施，在實施過程中不斷檢查修正方案，這一過程即為決策。

瞬間決策最突出的特點就是一個字 “快”。瞬間理解問題並找到主要的問題，再從若干個可選方案中，選擇一個更合適的方案。眉頭一皺，計上心來。加拿大理論家亨利·明澤伯格近30年來一直在研究經理人利用時間的方式，他發現，這些經理人對每個要做決策的事項平均花費不到9分鐘。而一些程序性的決策用時更短，有的等情況瞭解完，有的甚至剛發現一點跡象就可以立即做出正確的決策。

在對話中，如教師與學生在課堂上的交流，該提什麼問題，該如何回答都是瞬間的事。最精彩的要數大學生辯論會，舌槍唇戰，閃現出智慧的火花。在運動中，尤其是一些運動神經已經形成的人，他的每個決策，都幾乎是直覺反應。該如何接這個球，該把這個球打到什麼位置，都是在瞬間就決定好，並付諸行動。車輛駕駛，空中飛行的決策更加快速。

人的決策器官是大腦，大腦分左腦和右腦，左腦負責邏輯思維，右腦負責直覺反應。從刺激到反應之間的時間“距離”，稱為反應時間。人總是先由眼睛、耳朵等感覺器官獲得信息，而後傳入大腦，再經大腦處理後發出命令而產生動作的。這一段時間，就是從刺激到反應之間的時間“距離”。反應時間一般是包括四部分時間的總和，即感覺器官所需的時間、大腦加工消耗的時間、神經傳導的時間、肌肉反應的時間。光線到達人眼視網膜後，視覺刺激的簡單反應時間統計：

視網膜細胞產生興奮—0.02秒

視神經將興奮傳至視覺中樞—0.02秒

從視覺中樞至運動中樞—0.095秒

從運動中樞至肌肉產生動作—0.017秒

這一簡單反應時間合計為0.152秒。

以視覺刺激的簡單反應時間可知，感知信息時間為0.04秒，佔反應時間的26%；思維時間為0.095秒，佔反應時間的63%；動作時間為0.017秒，佔反應時間的11%。所以，縮短思維時間，就可以縮短反應時間。舊金山大學心理學家班檔明·裏貝特博士研究發現，一般情況下，人的大腦在意識到的1/4秒前開始尋找信息。 ^[1]  實驗發現，1/4秒是一段重要的時間，在這一段時間可以説是直覺。右腦在左腦意識到的1/4秒之前，開始思考解決問題的方法。有時右腦會在左腦瞭解到問題的那一瞬間想出正確的答案。

瞬間決策有別於即興決策，前者是快速思考，事前充分準備的結果；後者是臨時起意，未加思索，也未想其結果的決策。據報道，西方某國一架新型飛機在返場着陸時，發生了意外，主輪接地後，機身突然一晃隨即就翻轉過來。在千鈞一髮，飛行員果斷決策：跳傘。他迅速拉出跳傘拉環，當飛機機身旋轉100度時，座椅帶着飛行員頂開艙蓋彈出。他剛離開機體，飛機就完全倒扣過來，並在跑道上打滾，隨即爆炸起火。據測算，這名飛行員的決策時間，及決策後所做出的動作僅為0.2秒。速度之快是難以想象的，但是，他的決策非常準確，如果一個環節發生錯誤，都將導致逃生失敗，葬身火海。

準確的決策源於充分的準備，各國飛行員在訓練時都要針對可能發生問題的特殊情況進行反覆演練，在飛行前還要專門進行“如果……，那麼……”的預想。

95%以上的人，在95%以上的情況下都是瞬間完成決策的。今天你上街嗎？今天你游泳嗎？朋友來訪，到什麼地方就餐？在什麼地方住宿？當你在高速路上行駛，何時超車，何時減速，都不要經過長時間的思考。當你走進辦公室開始一天的工作，先做什麼，後做什麼等等，都不需要想上幾個小時再做決策。人們都習慣了瞬間決策方式。

有的決策之所以錯得離譜，有反應時間短暫的原因，更主要的是不懂決策技術上的問題。正確瞬間決策必須要知道如何分解問題，如何把握機會，掌握決策技術，決策程序，知道決策成功的邊界。這些都將在本書中逐漸得到解決。

是指消費購買行為在極短的時間內進行的購買決策。特別對於消費者低介入的“快銷品”而言，消費者的決策購買行為表現為瞬間的即時性。在此類決策購買行為中，由於決策購買的時間極短，所以消費者表現為非常規、非理性地的購買，比如消費者並沒有按性價比、品牌影響力理性決策思考。

這種看似雜亂無章的隨機性購買實際上隱藏着某些必然的規律。通常營銷界把消費者的大腦看做“黑箱”,只關注“輸入”信息，和黑箱的對於輸入信息的“反應”，對於這種看似毫無規律的購買行為，營銷界更是以研究“黑箱”的方法來研究消費者此類購買行為。

傳統營銷理論對於這種無規律的購買行為，亦缺乏深入研究，新的營銷理論結合認知心理學、左右腦思考模型等新的認知理論，認為在“瞬間決策”的購買模型下，消費者會規律性地傾向兩種思考模型：

第一：品類思考模型

此種思考模型一般在消費者的左半腦決策完成，當消費者關注的焦點在產品上時，消費者會選擇跟某個品類概念有高度關聯的品牌，例如：消費者關注點在手機的品類的上，那麼消費者會選擇跟這個品類高度關聯的諾基亞品牌。特別對於“快銷品”類的決策，消費者在極短時間的壓迫下做出決策時，往往會依據品類關聯度最高的品牌。

第二：自身需要思考

此種思考模型一般在消費者的右半腦決策完成，在一些時候，消費者不確定要購買某一品類的產品時，消費者會自然地避開左半腦的分類思考模型，取而代之用右半腦直接找到跟自己最相應的產品，此類決策思考通常是消費者感覺某品牌的產品解決的問題跟自己的“狀況”非常接近，或者某品牌所代表的某感覺，讓消費者非常喜愛，此時特別對於“快銷品”類的產品，消費者往往在“瞬間”內忽視掉繁雜、嚴格的考核，而直接找到最和自己感覺的產品。

瞬間決策的思考模型，提醒我們要摒棄兩類傳統的思考模型。

第一：賣點論

許多商家往往迷失在對自己產品的“優點”裏，認為憑藉自己產品的特色能説服消費者，問題是當眾多商家的“賣點”彙集一處時，消費者在“瞬間決策”時，則莫衷一是，往往無法在短時間內作出決策。考慮到“瞬間決策”，商家需要警醒迷失在“賣點”的陷阱裏，結果是，在“瞬間決策”裏，根本沒機會觸動消費者。

第二：標準論

在賣點無法觸動消費者的條件下，商家會想到重建行業、產品的標準的新路徑，但除了某些品類的領導品牌，眾多商家眾多的標準，一樣會讓消費者在“瞬間決策”的購買行為中失衡。

此兩類傳統營銷模型，在地產、汽車等高介入產品或許仍不失有效，但對於“快銷品”的“瞬間決策”購買行為背景下，難免顯得OUT！