直銷業務員

1、每天早上準時參加公司晨會。

2、提交昨日日報表，上報當日訂單的具體數量和金額。

3、彙報反映市場信息，交流經驗，探討競品相關的信息。

4、記錄公司相關政策，工作中存在的問題以及處理問題的建議。

5、反饋經銷商是否及時兑付贈品；以及送貨是否及時。

6、安排當日工作拜訪計劃、線路。

主要包括四部分：

1、加強儀容、儀表的整潔。

2、重温每日訪問客户的計劃：檢查一下我們是否給每一個訪問的客户都制定了一個具體、明確、可達到一定目的計劃，客户提出的問題是否有效及時的得到解決。

3、檢查和準備訪問工具。

拜訪工具鉛字筆、名片、價格表、計算器等是否準備妥當；熟悉促銷政策與兑付方式；調整好每日工作狀態。

4、準備助銷材料。

根據一天訪問終端的數目和銷售目標，準備足夠的宣傳物料和禮品，按計劃進行線路拜訪，做到心中有數目標明確。

備註：每天出去訪問前花15—25分鐘準備全天的工作，會節省行銷員由於準備不足而浪費的時間。中國有句古話：磨刀不誤砍柴功，説的也正是這個道理。

在溝通中首先要認同對方的觀點，讓對方儘可能多的感覺到我們與對方是一致的，然後再表達自己的觀點。馬英九就深得此法之妙用。他在競選國民黨主席的過程中，被人説成是“不沾鍋”。他順勢強調説:“我是不沾鍋”，首先認同對方，然後接着説，“我是不沾黑金的鍋、不沾酒色的鍋、更不沾台獨的鍋”，巧妙地與選民進行了有效的溝通，最後取得競選的勝利。

溝通高手很喜歡用這種方法，因為它非常生動形象，並且容易被對方接受。有一次與一個朋友溝通時，他問我直銷是難是易?我跟他説:世界上的事情大致分為兩種:一種是知易行難。以開餐館為例，知道開餐館容易，但真正把餐館開好掙到錢就難了。另一種是知難行易。比方説在七八十年代如果女孩子穿一個短裙子你會怎麼看她?朋友回答，“她肯定被當作神經病”。我又問他:如果是現在呢?朋友回答:那就覺得很正常了。然後我把這其中的道理講給他聽:以前大家反對超短裙，現在大家覺得無所謂。其實超短裙沒有變，變的是人們的思想觀念，這就是知難行易，其實直銷也是如此呀。用短短的幾句話，朋友就明白了其中的道理。

有一次,與一個朋友溝通的時候，他説對直銷沒有興趣，我説你對上班有興趣嗎?他説:“沒有，但是習慣了”。我就給他講了一個《習慣的故事》。從前，有父子倆，每天用牛車把柴拉到山下去賣，父親的眼睛不好使，於是負責拉着牛的繮繩。兒子年齡較小，坐在車上負責看方向。每到該拐彎的時候，兒子就喊:“爹，該拐彎了”。天天如此。有一天，父親病了，兒子只好一個人來完成這項工作。但是到拐彎的時候，無論怎麼吆喝，牛就是不動。這時候兒子左思右想，看了看四周沒人，便大喊了一聲:“爹，該拐彎了”，牛乖乖地跟他走了。朋友馬上明白了一點:習慣，有好習慣也有壞習慣。小故事大道理。讓對方在聽故事的同時悟出道理，知道你要表達的意思。

獲得地產銷售吉尼斯紀錄的湯姆·霍普金斯説過，“你説的話，客户會半信半疑;客户自己説的話，則是真理”。溝通中一定要掌握主動權，學會提問，尤其是面對那些做過直銷或者在傳統行業中比較成功的人士。有位父親對兒子説:“兒子，你什麼都要聽我的，因為老爸吃的鹽比你吃的飯還多，過的橋比你走的路還長”。兒子於是反問父親:“難道父親一定比兒子懂得多?”父親回答，“那當然”。兒子又問:“爸爸，你知道蒸汽機是誰發明的嗎?”。父親説:“你看，你就不知道了吧，蒸汽機是瓦特發明的呀!”，“那為什麼他的父親不發明蒸汽機?”。沒有辯論，沒有闡述，三次發問抓住了問題的關鍵。可見，在溝通中問比説更重要。

在與朋友溝通的時候，不用過分渲染公司、產品，也不用大講前景，憑你的人格魅力對方就會相信你，願與你合作。

有一次與幾個朋友閒談時，聊起孩子的成長。朋友們對筆者的小孩為什麼長得那麼健壯很感興趣，筆者於是“順便”與朋友們談起了營養學的一些知識和觀念，以及現在孩子正在用的一些保健品，朋友們很自然就給自己的孩子買了幾款適合的。這就是憑着對朋友的一種信任，相信你的人品。也就是説在溝通中要讓你的人格魅力説話。

溝通的時候，有的朋友喜歡大講公司如何好，歷史如何悠久……但有的時候未必會有好的效果。尤其是當你面對強大對手的時候，需要做逆向溝通。筆者在與一個朋友溝通時，朋友問我這個公司有多少年的歷史，能不能做長久?這是很多朋友關心的一個問題。當時我沒有直接回答，我間接地告訴他，“如果你想選擇一個百年企業，最好不要選擇這家公司;但如果你認為這家公司兩三天就消失那也是不大可能的，因為這家公司已經有五年的歷史了”。筆者認為，這比直接講這家公司將來會如何長久、如何好會更令對方感到真實可信。

溝通中取得對方的信任是我們溝通的出發點和落腳點，正反溝通法有時會起到不可估量的作用。正，就是強調好的方面;反，就是適當揭示個別不足的地方。有時我向朋友介紹產品時，經常有朋友反問:“難道你們公司的產品就十全十美嗎?”我回答説:“我們公司的產品有一個最大的問題，就是價格比同類的產品要貴一些。”先説正的一方面，然後再説反的方面，接着再強調正的方面。“可反過來説，一分錢一分貨，我們公司的產品比同類產品的功效要好得多。有個採購專家説:聰明的買家寧願多花一點點錢買品質更好的產品，也不願少花一點點錢買品質較差的產品”。正反溝通法給人的感覺非常客觀，可信度更高。

心理學家經常説人生有兩大動力:追求快樂，逃避痛苦。追求快樂是為了更好地逃避痛苦，逃避痛苦是為了更好的追求快樂。但逃避痛苦的動力遠遠大於追求快樂。在直銷溝通中，一定要告訴對方如果滿足現狀就會有什麼樣的痛苦;如果好好幹，一起合作就會有什麼樣的幸福。如果把這兩種動力結合起來用就會創造更好的溝通效果。筆者在與朋友溝通價值願景時經常使用這種方法。

在溝通時能夠做到曉之以理，動之以情，會收到良好的溝通效果。

現在，很多人都十分現實。尤其，經營直銷事業的朋友工薪階層者居多，一些朋友對在直銷中的收入沒有把握，擔心賺不到錢。這時用自身的業績(或周邊事業夥伴的業績)來説話，這也是最現實、最有説服力、最有效的溝通辦法。有一次，與一個朋友溝通時，筆者就把身邊的事業夥伴通過幾個月努力，月收入六、七百元的情況告訴了他，並且建議他與這些夥伴分別做一些交流。最終，他對直銷事業鼓足勇氣，充滿信心。