直播電商

本書重點講解視頻時代，如何利用直播來構建個人、企業的電商運營體系；如何選品以及定位；如何爆粉到爆品；如何構建個人以及企業的私域流量；如何讓私域流量與公域流量共生；如何讓流量變現；如何裂變產生二次復購；如何構建社羣以及激活社羣，如何讓社羣高效轉化；如何從素人到網紅；如何做好內容文案；如何做市場營銷與運營等一些列技巧實戰經驗。

本書充分結合市場直播電商的成功案例經驗及可以借鑑的全新帶貨模式，打造當前全新的直播實用知識與操作技術讀本。本書深入講解了如何運用有效的運營技巧實現帶貨的本質並構建高效的直播電商系統。同時，本書中也將直播電商運營中最易遇到的問題歸類講解，幫助從業者避開直播電商的雷區，規避風險。

第一章　行業驟變：直播電商機遇爆發/ 002

1.1　直播電商高速增長，生態逐漸成熟 / 004

1.1.1　疫情為商業數字化轉型按下“快進鍵” / 004

為營銷第一入口，多倍增速 / 006

1.1.3　直播電商爆發七大原因 / 010

1.1.4　直播電商三次成長及模式五大進階 / 014

1.2　直播電商，開啓營銷盛宴 / 018

1.2.1　網紅引領，創造變現奇蹟 / 018

1.2.2　縣長、市長及 CEO 衝進直播間，助推商業變革 / 020

1.2.3　“直播 +”賦能產業鏈，助學、助產、抗疫產業跨界融合

1.3.1　渠道重構：從“人找貨”向“貨找人”轉變 / 024

1.3.2　營銷重構：內容營銷從圖文向雙向互動視頻的轉變 / 025

1.3.3　體驗重構：從線上“封閉式窗口”向“交互式開放”體驗轉變 / 027

1.3.4　模式重構：實時大流量，轉化高，渠道短，反向定製 / 027

第二章　直播電商本質、邏輯、模式、分類及趨勢

2.1　本質：直播帶貨是人、貨、場的精準匹配 / 032

2.1.1　人：從被動式購物變為互動式電商，直播紅人帶來極強的私域流量 / 035

2.1.2　貨：實現去中間商，拉近產品原產地 / 036

2.1.3　場：消費場景全面升級成“千里眼 + 順風耳” / 038

2.2　邏輯：直播電商成功轉變背後 / 039

2.2.1　直播電商解決傳統電商三大痛點 / 039

2.2.2　比拼的不是流量，而是供應鏈觸達 / 040

2.2.3　比拼的不是直播形式，而是高質低價爆量 / 041

2.3　模式：藉助社交打通商業變現之路 / 042

2.3.1　直播引流，粉絲滾滾來 / 043

2.3.2　社羣激活，一次引流多次使用 / 043

2.3.3　電商變現，線上線下融合 / 045

2.4　直播電商分類 / 046

2.4.1　網紅電商 / 047

2.4.2　內容電商 / 048

2.4.3　社交電商 / 050

2.5　趨勢：未來向左走，向右走 / 050

2.5.1　5G、VR、AI、大數據為直播電商帶來更好的體驗 / 050

第三章　直播電商平台規則及模式選擇/ 059

3.1　直播平台規則選擇：三大梯隊比較 / 059

3.1.1　第一梯隊：淘寶、抖音、快手、騰訊直播，商家主播帶貨 / 060

3.1.2　第二梯隊：京東、微博、拼多多、嗶哩嗶哩，種草帶貨兩不誤 / 067

3.1.3　第三梯隊：虎牙、花椒、鬥魚、蘑菇街，主打垂直電商 / 069

3.2　直播帶貨核心模式，IP 引領貢獻大量 GMV / 071

3.2.1　KOL 模式：頭部引領中部變現，小號狼羣矩陣 / 071

3.2.2　高性價比模式：高頻高質低價回饋粉絲 / 072

3.2.3　品牌商家模式：口碑種草忙不停 / 072

3.2.4　產品模式：爆品推動帶貨 / 073

3.3　直播帶貨走播模式：行商優於坐商 / 073

3.4　直播帶貨娛樂模式：適用於特定商品 / 075

3.5　直播帶貨合作兩種方式 / 075

第四章　直播用户分析/ 078

4.1.2　直播用户偏好 / 083

4.1.3　直播平台推廣與變現建議 / 084

4.2　直播電商主播分析 / 085

4.3　直播電商決策分析 / 088

第五章　精準定位/ 091

5.1　人設定位：打造鮮明的主播人設 / 091

5.2　用户定位：精準鎖定目標客户 / 093

5.3　內容定位：不懂內容定位，直播電商就沒有未來 / 096

5.4　場景定位：創新直播帶貨場景才能激發購買 / 100

第六章　爆品策略

6.1　選品策略：選對產品，提高爆單概率 / 104

6.1.1　選品好，轉化率高，信心大 / 104

6.1.2　直播選品三原則 / 105

6.2　選品武器：獨特賣點讓產品脱穎而出 / 106 6.3

上架技巧：上對產品，秒光 / 109

第七章　直播技巧：從素人到網紅/ 112

7.1　選好平台，事半功倍 / 112

7.2 高能直播間提高成交率 / 116

7.2.1　高能直播間五要求 / 116

7.2.2　直播間巧用“121 豎屏構圖”，效果翻倍 / 118

7.2.3　對角線站立，直播間視覺變大 / 119

7.2.4　巧用後面層疊堆放物品，突出直播間長度 / 119

7.2.5　環境設計三技巧 / 119

7.3　直播團隊分工，選對人做對事 / 121

7.3.1　直播高能團隊打造 / 121

7.3.2　直播人才急缺 / 122

7.3.3　直播團隊工作職責及崗位説明 / 123

第八章　直播電商運營：直播帶貨靠實力

8.1　直播帶貨 12 步流程，步步留神 /

127 8.2 直播設備準備及預熱宣傳 / 130

8.3 直播互動三技巧 / 131

8.4 推廣預熱：快速聚集直播流量 / 138

第九章　直播帶貨實戰

9.1 成功主播練成記 / 140

9.2 開播技巧：策略用得好，產品曝光度才高 / 147

9.2.1 固定好開播時間，培養粉絲的觀看習慣 / 147

9.2.2 開播時間段選得好，觀眾自然少不了 / 147

9.2.3 直播時長要控制 / 148

第十章　直播電商內容價值實現從 0 到 1 的飛躍/ 161

10.1 評判標準：優質直播電商內容生產指南 / 161

10.2 內容設計：優質直播電商內容煉成技巧 / 165

10.3 內容優化：直播內容質量越高，人氣就越高 / 168

第十一章　數據驅動直播運營 / 171

11.1 直播前粉絲四感模型 / 171

11.1 直播前粉絲四感模型 / 171

11.1.1用户需求精準畫像 / 171

11.1.2 數據化智能選品 / 172

11.1.3數據化智能投放 / 173

11.2 數據監測直播實時動態，適時調整直播策略 / 173

11.3 數據覆盤及反饋，營造獲得感 / 174

11.2 數據監測直播實時動態，適時調整直播策略 / 173

11.3 數據覆盤及反饋，營造獲得感 / 174

第十二章　“地攤 + 直播 + 社羣 + 電商”裂變激活收入暴增

12.1 直播間爆粉秘訣 / 177

12.1.1直播間吸粉大法 / 177

12.1.2直播間粉絲激活流程 / 178

12.1.3寵粉：通過福利增加粉絲黏度和購買力度 / 179

12.2 直播社羣 4.0：“IP+ 社羣 + 場景 + 分享”模式創新 / 179

12.2.1從社羣 1.0 到社羣 4.0，你做到了幾層 / 179

12.2.2為什麼要使用“社羣 + 直播”形式 / 181

12.2.3直播社羣的選擇技巧 / 181

12.2.4玩轉社羣 / 183

12.2.5 “直播 + 社羣”運營心法 / 185

12.3 激活社羣：多次複用，常年運營 / 187

12.3.1打造新人歸屬感 / 187

12.3.2活動 + 話題 / 188

12.3.3福利發放 / 188

第十三章　流量江湖生態：用好流量/ 189

13.1 流量生態：公域流量為私域流量賦能 / 189

13.2 用好直播流量 / 196

13.3 打造企業流量矩陣 / 197

13.3.1直播新媒體內容引流矩陣 / 197

13.3.2單平台流量矩陣 / 198

13.3.3多平台流量矩陣 / 200

13.4 流量沉澱：持續留存促復購 / 204

13.4.1把自己變成 KOL 引導關注公眾號，深度運營 / 204

13.4.2打造個人 IP，拉近粉絲距離 / 206

13.4.3用心經營粉絲 / 208

第十四章　營銷策略：構建直播電商創新營銷路徑

14.1 帶貨模式：不同推廣渠道，不同變現操作 / 210

14.1.1產品宣傳，直接銷售產品 / 210

14.1.2解惑答疑，引導產品變現 / 211

14.1.3企業宣傳，興趣激發購買 / 211

14.1.4知識輸出，引發知識付費 / 212

14.2 種草模式：激發興趣與好奇心佔領營銷心智 / 214

14.3 互動設計：為直播電商激活流量帶來新方向 / 216

14.3.1幽默道具互動，把產品賣到消費者心中 / 216

14.3.2話題互動，充分調動參與感 / 216

14.3.3遊戲互動，將產品植入遊戲中 / 216

14.3.4巧用連麥，激活流量 / 218

14.3.5VR 趣味互動全景體驗 / 218

14.3.6線下互動，加深品牌認同 / 219

第十五章　掌握必殺技，提升直播帶貨能力/ 220

15.1　變現途徑：選擇適合自己的變現方式 / 221

15.1.1　自建直播間，培養自己的帶貨主播 / 222

15.1.2　KOL 口碑種草 / 223

15.1.3　找明星網紅達人帶貨，付費推廣 / 223

15.2　變現技巧：觸發高效轉化變現 / 224

15.3　變現佈局：全渠道運作，提升直播電商變現力 / 226

15.3.1　多渠道直播實現最大限度盈利 / 226

15.3.2　線上線下形成交易閉環 / 229

第十六章　案例解析：領略和剖析直播電商營銷智慧

16.1 歐陽夏丹、王祖藍為湖北經濟復甦帶貨 / 233

16.1.1明星公益為產品背書 / 233

16.1.2花式植入吊足年輕人胃口 / 235

16.1.3自黑、自嘲、自我調侃，化解直播尷尬 / 236

16.2 錘子情懷羅永浩抖音直播，舊網紅借直播雲帶貨 / 237

16.2.1話題花式炒作，以情懷打動粉絲 / 237

16.2.2你有故事我有酒，平台借力發展電商 / 239

16.2.3 CEO 直播不丟人化解直播尷尬 / 242

第十七章　直播電商面臨挑戰及對策 17.1 直播黑幕 / 244

17.2 模式分配方式不健全 / 247

17.2.1商業模式存在問題 / 248

17.2.2利益分配不公 / 249

17.2.3易導致劣幣驅逐良幣 / 253

17.2.4直播低價模式對行業危害大 / 254

17.3 泡沫退去行業競爭加劇，資源逐漸靠攏頭部平台 / 255

17.4 加強政府監管與市場引導，強化行業自律及文化建設 / 257

17.5　成本升高推動商業模式探索，多元發展成關鍵 /258

第十八章　國家對直播相關政策/ 260

18.1　直播電商獲官方認可，政策利好產業快速發展 / 260

18.2　直播相關法律或動態路線圖 / 260

18.3　直播電商催生新職業大就業 / 263