目標醫院

1、市場經理、辦事處主任、醫院主管及學術專員都應非常重視並支持醫院代表完成目標醫院達標，並有效落實各項要求及建議。

2、由市場經理、辦事處主任、醫院主管及學術專員指導所有醫院代表對所負責醫院進行“醫院微觀市場分析”，分析出目標科室、目標醫院的最大潛力銷量，並與現有銷量進行對比，找出差距，然後對FDD進行目標市場策略定位分析，設定2001年後幾個月的銷售指標。

3、要求在辦事處主任、醫院主管或產品專員的指導下，所有醫院代表針對所負責的目標醫院（目標科室和目標醫生）進行SWOT分析，分析出目前未能達標的原因，同時把握目標客户的個性化需求，充分利用現有資源制定專項提量方案並有效執行。。

例A：目標醫生的分型

例B：馬斯洛需求法則新釋

需求滿足法則：

當人的高一層次的需求被滿足時，人就會“漠化”對低層次需求的要求，例如：人經常穿名牌服裝，他對於別人贈送的普通服裝是不屑一顧的。

滿足客户成本最低，效果最好的方法是：尋找滿足愛+尊重的方法。

1、競爭對手對於醫藥代表分析

A、專業化

B、勤奮程度

C、銷售能力

D、性格/工作態度、敬業精神

E、客户關係/聯絡

F、市場覆蓋/商業網絡渠道及終端

G、操作模式及工作方法

二、競爭對手的分析

2、競爭產品分析

產品名稱及有效成份

主要適應症及範圍

毒副作用、禁忌症

主要優點

主要缺點

日用劑量及費用

市場滲透力

包裝大小

醫生的評價

患者的評價

進入市場

3、競爭對手企業分析

市場增長率

市場份量及大小

廣告力度

銷售力量及網絡

覆蓋面

企業的資源

代理商網絡

與客户的關係

營銷經驗

品牌及企業形象

管理能力

尋求優勢和機會使之極大化，尋求劣勢

和威脅且避免並使之極小化，制定差異

化的競爭優勢策略方案。