產品演示法

有實例或實際操作顯示或證明

指工藝方法或工藝程序的展示 用樣品、實例等對製造方法的展示

人們在車站、碼頭、街口等處常見到一些推銷人員站在顯眼處，從口袋裏掏出一瓶髒油水倒在手帕上，頓時把一塊乾淨的手帕弄得很髒，但還不罷休，又把手帕扔在地上，用鞋底來回搓、踩，然後賣貨人拾起髒手帕，又掏出另一瓶什麼清潔劑倒一點在手帕上搓了幾下，放在一碗清水(先喝了一口,證明無其他物質)裏洗了洗，取出來又是一塊潔白的手帕。

在上述案例中，推銷人員用事實證明了推銷品的功能和真實可信，這是語言提示所無法表述的信息。

為了有效地使用產品演示法，推銷人員應該注意以下幾個問題：

由於推銷品的性質和特點各不同，演示方法和演示地點應有所不同。例如，有形產品可以進行實際操作表演，無形產品就更應該進行演示，加強顧客對推銷品的直觀瞭解，可以藉助輔助物品，利用各種形象化手段將無形產品實體化。有些體積小、攜帶方便的產品可以進行室內演示，而有些攜帶困難的產品就需要與顧客當面約定，另行安排具體時間和地點進行現場演示。所謂現場演示，也就是現場看貨。比如，可以邀請顧客參觀生產現場，也可以邀請顧客參觀產品展覽會等。

推銷人員的演示，是向顧客證明推銷品。如果推銷人員在演示過程中因操作不熟練，總是出現差錯或笨手笨腳，就會引起顧客對推銷品質量的懷疑，而不相信推銷人員及推銷品。

每一位顧客對推銷品所關注的點可能會不同。如果顧客最關心產品質量，則推銷人員的演示速度不宜過快，要讓顧客看得清、聽得懂，對推銷品有一個認識、接受的過程。推銷人員不能因為自己對推銷品很瞭解，就忽略了顧客的感受，也許顧客是第一次接觸推銷品。如果顧客更關心價格或服務，則推銷人員在演示的同時要注意説明產品的功能價格比，説明售後服務的內容等。所以推銷人員在演示時要有針對性。

推銷人員向顧客演示商品，特別是新產品時，操作演示的速度要放慢；對於老商品或技術含量不高、操作簡單的產品，操作速度可以適當加快。同時，要針對推銷要點和難點，邊演示邊講解，要講、演結合，開展立體化的洽談，努力引起顧客的注意和興趣，充分調動顧客的積極性，製造有利的洽談氣氛。

推銷洽談作為一個雙向溝通過程，推銷人員和顧客都是推銷活動的主體。因此，在使用產品演示法時，應鼓勵顧客參與表演操作。例如，汽車推銷人員可以請顧客試車，食品推銷人員可以請顧客試嘗，服裝推銷人員可以請顧客試穿，等等。但是，有些商品是不能交給顧客試用的，也有些顧客不會操作推銷品，這時推銷人員應該親手為顧客演示，充當主角，鼓勵顧客參與演示，邀請顧客做助手。這樣做有利於形成雙向溝通，發揮顧客的推銷聯想，使顧客產生推銷認同，增強洽談的説服力和感染力，提高洽談效率，激發顧客的購買信心和決策認可程度。